10 técnicas de acompanhamento de vendas!

acompanhamento de vendas 1

Diversos negócios aumentam seu potencial de vendas e seu índice de satisfação dos clientes por meio de uma preocupação direta com o consumidor e sua jornada, do início, concretização e do pós-venda, esse processo é conhecido como: o acompanhamento de vendas.

O acompanhamento de vendas funciona a partir do gerenciamento de relacionamento entre os clientes e as vendas. É possível acompanhá-lo por ferramentas de gestão como, por exemplo, CRM (Customer Relationship Management) que é um sistema pautado na e automação dos processos de uma venda, o gerenciamento da fidelização e satisfação do cliente.

Então, o acompanhamento de vendas é o comprometimento em manter registrado e em detalhes todos os aspectos relativos ao processo de vendas para serem analisados e servir de base para a implementação de melhorias.

Por que é importante categorizar clientes?

Todos os leads (clientes em potencial) apresenta a necessidade de serem categorizados, já que, através dessa classificação é possível personalizar a forma de tratamento daquele cliente.

Ou seja, por meio do controle de vendas é possível antecipar quais clientes devem ser trabalhados de acordo com cada parte de um funil de vendas. Nessa perspectiva, é importante questionar qual é o estágio que o lead se encontra:

  • Não estão cientes do problema;
  • Cientes do problema que reside consigo;
  • Cientes da solução oferecida pela empresa para lidar com o problema;
  • Ciente dos produtos da empresa;
  • Extremamente cientes e clientes da marca.

Diante isso, a gestão de vendas deverá atuar em conjunto com o acompanhamento comercial para que o cliente seja atendido no nível de acordo com as suas necessidades atuais.

E ainda, que se prossiga na escala de vendas, de um produto inicial a um produto ou serviço final.

Como realizar o acompanhamento de vendas?

Antes de realizar o acompanhamento da equipe de vendas é necessário analisar os leads já prospectados, registrar e colocar observações em cada um.

Por exemplo, se o contato foi positivo ou negativo, categorizando, assim, a equipe de vendas poderá trabalhar por perfil e obter maior exatidão na conversão.

Portanto para acompanhar vendas é preciso:

  • Organizar prospecções: é propenso o uso de planilhas do Excel ou a utilização de ferramentas de CRM (Customer Relationship Management);
  • Categorizar qual o nível dos leads se está muito frio, muito quente;
  • Para aumentar a produtividade dos leads pode se criar mensagens padrões para alguns perfis;
  • Refletir sobre objeções: quais são as principais objeções para aquele cliente não finalizar ou prosseguir com as compras;
  • Follow-up: manter, sempre, o contato com o cliente. Uma vez que o relacionamento é mais vantajoso comercialmente do que arriscar a conquista de novos clientes.

Com essas estratégias para acompanhamento de vendas, se torna mais fácil monitorar indicadores venda a partir dos índices de retenção de clientes e da efetividade de algumas ações.

Além disso, o acompanhamento de vendedores tende a ser aperfeiçoado na medida em que o time ganha mais experiência para lidar com o público-alvo.

Quais são as principais técnicas de acompanhamento de vendas?

Cada empresa terá a sua própria técnica de acompanhamento de vendas, mas, alguns indicadores de venda podem ser comuns, por exemplo, a taxa de satisfação do cliente, a taxa de conversão, número de leads gerados, os indicadores de performance (KPI), entre outros.

A título de exemplificação, vejamos algumas dicas sobre acompanhamento de vendas:

  • Abordagem informativa: manter o cliente ciente das opções e benefícios que o serviço ou produto possui, é uma forma de acompanhar a venda e sanar objeções no início;
  • Abordagem de fechamento: é uma maneira mais incisiva de contatar o cliente sobre a perspectiva do “por que ela ainda não comprou”, por quais motivos àquele cliente ainda não fechou;
  • Abordagem do compromisso ou consistência: atua sobre a perspectiva de “preservar uma vaga, firmar um compromisso”. É pautada na consistência e na abordagem persuasiva: fazer com que o cliente se sinta comprometido com uma “pré-reserva”;
  • Abordagem da alternativa: atua por meio da concessão de opções limitadas, ou seja, dar a opção para que o cliente escolha efetivamente entre essas;
  • Abordagem da premeditação: é quando se assume que o cliente “já comprou”, como forma de garantir que ele efetue a aquisição. Por exemplo, ao tentar firmar um contrato, o cliente é mais suscetível se a abordagem “falar como se já tivesse firmado”.

Nesse viés, a abordagem da premeditação é uma das táticas do acompanhamento de vendas que também contempla a abordagem da necessidade, ou seja, o prévio pensamento em possíveis objeções que o cliente apresenta.

Porém, ao falar como se já tivesse comprado, o vendedor pode ir além e abordar qual o tipo de produto que atende a necessidade do cliente.

Por exemplo, se uma empresa apresenta dois planos (A e B), a pergunta seria: qual tipo de plano atende a sua necessidade? E assim, direcionar o cliente para o plano A ou B, ao limitar a oferta  e sugerir que ele já comprou, o cliente é conduzido mais facilmente para a venda.

Por fim, acompanhamento de vendas proporciona um aumento no índice de satisfação do cliente e subsequentemente um melhor índice de rentabilidade. Contudo, deve ser feito com prudência na medida em que ele respaldará o atendimento ao cliente e a condução do mesmo pela jornada de compra, pré-venda, durante e pós-venda.

Acesso rápido

Compartilhe:

Compartilhar no whatsapp
Compartilhar no linkedin
Compartilhar no telegram
Compartilhar no facebook
Compartilhar no twitter
Compartilhar no email
Arthur Dantas Lemos

Arthur Dantas Lemos

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

Comentários:

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Últimos artigos