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BANT: como qualificar oportunidades com esse método de vendas

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A metodologia BANT não é algo criado recentemente, mas a sua atuação ainda faz sentido no universo comercial. O BANT ajuda a vender mais e qualificar melhor as oportunidades frente às vendas.

O BANT foi criado pela IBM que transforma dados em oportunidades. Ou seja, faz uma qualificação de lead, desenvolvendo materiais direcionados para demandas específicas. A qualificação BANT otimiza os processos e faz com que não haja perda de tempo.

O método BANT leva em consideração quatro fatores para a sua aplicação. Budget, Authority, Need e Timeline. Mas, não possui apenas vantagens do BANT, também existem desvantagens que os vendedores precisam estar atentos.

O que significa o modelo BANT?bant-2

  • Orçamento

O Budget do BANT diz respeito à avaliação das condições financeiras que os leads possuem e se o valor do que é entregue ao consumidor condiz com o cenário em que a empresa está se desenvolvendo.

  • Autoridade

A ‘Authority’ do método corresponde ao reconhecimento do valor do produto ou prestação de serviços. Ou seja, se o “outro lado” percebe a autoridade do que está sendo disponibilizado.

  • Necessidade

O ‘Need’ do método é a qualificação do que está sendo disposto para o público. Não adianta se prender às expectativas imaginárias, é preciso ter dados reais que comprovem que a pessoa precisa solucionar uma determinada demanda e o produto/serviço entregue pela empresa irá solucionar.

  • Cronograma

A Timeline, como o próprio nome sugere, é uma linha do tempo e precisa ser acompanhada com assiduidade. Se o cliente desejar o produto/serviço, ele precisa estar disponível. É como se o problema e a solução fossem feitas sob medida.

Quais são as inovações do BANT?

Com o passar do tempo o método  foi ficando obsoleto diante as outras alternativas de qualificação de leads. Mas não significa que o método BANT acabou por completo, mas sim passou por renovações que se adequam mais ao cenário atual.

Atualmente o BANT funciona tal e qual um GPS. Uma matriz de qualificação que teve inovações nos padrões de questionamento para ajudar o vendedor a efetivar a comercialização.

Agora o BANT se tornou o GPCTBA C&I, que significa traçar um planejamento para: objetivos, planos, desafios, cronograma, autoridade, consequências negativas e implicações positivas.

O processo GPCTBA C&I:

  • G: Entender quais são os objetivos do lead;
  • P: Saber qual é o planejamento para ajudar na solução do problema;
  • C: Entender e diagnosticar quais desafios estão impedindo o avanço na solução do objetivo;
  • T: Saber o tempo ideal para as mudanças que irão acontecer para alcançar o objetivo desejado;
  • BA: Entender o orçamento e a autoridade que as empresas podem estruturar para não sofrer nenhum problema que atrase na tomada de decisões;
  • C&I: O lead visualiza as necessidades de mudança que precisam ser realizadas para que a empresa não seja prejudicada.

Uma das desvantagens do BANT, De forma geral, pode não fazer muito sentido. Ou seja,  Mas o método atualizado nomeado de GPCTBA C&I oferece uma qualificação mais positiva. Por isso, deve-se avaliar o nível em que se pretende estar para utilizar o BANT. Para mais dicas como essa, assine nossa newsletter no WhatsApp e receba ainda mais conteúdos gratuitos!

Escrito por

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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