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O que é buyer persona e como defini-la no seu negócio

buyer personas

Comumente vemos os negócios explorarem estratégias para contemplarem seu público alvo, entretanto, encontrar a buyer persona de um negócio pode ser uma maneira mais eficiente de direcionar as ações de uma empresa.

Por isso, para o marketing de um negócio, definir a buyer persona pode ser uma ótima forma de alcançar melhores resultados para o empreendedorismo.

O que é a buyer persona?

A buyer persona é uma representação semi-ficcional do consumidor ideal para um negócio, buscando saber precisamente quem é este consumidor, como ele faz compras, quais são suas dores, entre outras informações essenciais para direcionar as ações do negócio.

Um negócio, principalmente os que vendem mais de um produto ou serviço, pode ter mais de uma persona definida.

A ideia do buyer persona é conseguir obter um perfil de cliente ideal, ou seja, que é a pessoa perfeita para consumir o seu produto.

O objetivo de construir persona para um negócio, é obter informações sobre o cliente mais qualificado, como:

  • Idade;
  • Identidade de gênero;
  • Localização;
  • Estado civil;
  • Classe social;
  • Comportamentos de consumo;
  • Nível de educação.

Portanto, como pode ser visto, ao criar persona, o nível informacional obtido supera o de técnicas como a definição de um público alvo ou consumidor ideal.

Diferença entre persona e público alvo

O público alvo procura estimar informações relevantes sobre o consumidor qualificado do negócio.

Em contrapartida, a persona deve ser desenhada para parecer com uma pessoa real, que tem nome (fictício), hábitos, gostos, sentimentos, entre outras características ignoradas pela definição do público.

Portanto persona e público alvo, se diferenciam em relação ao grau de especificidade de informações sobre o consumidor.

Além disso, a persona é amplamente usada em estratégias de anúncios, propagandas e marketing, já que quando o consumidor se depara com a persona, as chances de identificação aumentam.

Como definir uma buyer persona do seu negócio?

Encontrar uma buyer persona ideal para um negócio não é uma tarefa simples, na verdade, é um trabalho árduo de coleta e análises de informações relevantes.

Porém, depois que definida a persona, a empresa terá uma ferramenta incrível em mãos para direcionar suas ações de marketing e vendas, e assim escalar seus resultados.

Portanto, um bom roteiro para definir persona é seguir os seguintes passos:

  • Fazer as perguntas corretas;
  • Avalie as informações encontradas;
  • Estruture a buyer persona.

1. Fazer as perguntas corretas

Indubitavelmente, para definir buyer persona, o primeiro e mais importante passo é fazer as perguntas corretas.

Se todos questionamentos necessários forem levantados, naturalmente todas as respostas necessárias serão disponibilizados, tornando a personalização mais eficiente.

Portanto, as perguntas que devem ser feitas podem ser agrupadas da seguinte forma:

  • Pessoais: quem é? Qual idade? Estado cívil? Tem filhos? Onde mora? Qual renda familiar?
  • Profissionais: onde trabalha? Qual função executa? É satisfeito profissionalmente? Qual tamanho e segmento da empresa que trabalha? Objetivos profissionais? Quão distante você está do seu objetivo?
  • Consumo: o que te levou a procurar por este tipo de solução? Por qual meio você busca produtos ou serviços? Qual expectativa em relação a aquisição do produto ou serviço? Como a decisão de compra é feita? O que impede a efetivação da compra?

Essas perguntas e outras devem ser feitas visando um objetivo: conhecer a persona, suas dores, e todos seus comportamentos relacionados a consumo.

2. Avalie as informações

Após iniciar o processo de pesquisa, será possível perceber que algumas perguntas adicionais devem ser feitas e outras poderão ser destacadas.

Ao fim do processo, analise as informações obtidas e descarte as que forem irrelevantes para a definição da persona do seu negócio.

Muitas vezes um excesso de informações pode atrapalhar o processo de definição da buyer persona, tornado também mais difícil a assimilação por parte dos potenciais consumidores.

3. Estruture a persona

Agora está na hora de colocar no papel todas informações relevantes colhidas e assim estruturar a buyer persona.

É possível encontrar na internet, muitas vezes até de forma gratuita, estruturadores de personas, que são ferramentas onde você vai jogar as informações que colheu e a ferramenta devolverá sua persona.

Após encontrar a buyer persona do seu negócio, você estará pronto para usá-la para otimizar suas ações de marketing e venda, e rapidamente perceberá a eficiência da atualização dessa ferramenta.

Escrito por

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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