Canais de distribuição: como escolher o melhor para o seu negócio?

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Para que o produto seja demandado e chegue até o consumidor final, o negócio deve ter cuidado para fazer a melhor escolha entre os canais de distribuição.

Por isso, para a gestão dos negócios, conhecer sobre os canais de distribuição e entender como escolher entre eles é extremamente relevante no empreendedorismo.

O que são canais de distribuição?

Os canais de distribuição são as formas que os produtores ou fabricantes levam os seus produtos até alcançarem o consumidor final.

Portanto, garantir que o melhor canal de distribuição seja escolhido, significa fazer as entregas do produto de forma mais eficiente e, por consequência, mais lucrativa.

A maioria dos fabricantes não têm disponibilidade orçamentária e logística suficiente para entregar o produto para todos potenciais consumidores.

Por isso, a contratação de intermediários que viabilizam o canal de distribuição é muitas vezes necessária.

Entre os principais intermediários distributivos, estão:

  • Varejistas: venda de produtos diretamente ao consumidor final;
  • Atacadista: compra as mercadorias para revender para outros negócios, como os próprios varejistas, que por sua vez, irão vender para o consumidor final;
  • Distribuidor: vende, armazena e distribui os produtos em determinada região geográfica;
  • Agentes: pessoas jurídicas comissionadas para vender produtos de determinadas empresas.

Tipos de canais de distribuição

Escolher canal de distribuição faz parte da estratégia de marketing de um negócio, visando sempre ampliar o alcance dos produtos de um negócio ao mercado consumidor.

Existem 4 formas de distribuição que são popularmente mais conhecidas:

  1. Distribuição exclusiva;
  2. Distribuição direta;
  3. Distribuição intensiva;
  4. Distribuição seletiva.

1. Distribuição exclusiva

Quando uma empresa opta pela estratégia de distribuição exclusiva, ela garante que os seus produtos só serão revendidos por um ou apenas poucos vendedores autorizados.

No sistema de distribuição exclusiva às atividades dos revendedores autorizados são mais reguladas pela empresa matriz.

Este tipo de distribuição normalmente é escolhida por modelos de negócios que precisam manter uma padronização em relação às vendas, ou seja, o distribuidor deve ser de muita confiança.

O modelo de distribuição exclusiva é característico das redes de franquias e concessionárias de veículos.

2. Distribuição direta

Com o sistema de distribuição direta, o único vendedor dos produtos do negócio é o próprio fabricante.

Ou seja, além das responsabilidades produtivas, a empresa se responsabiliza por todas as atividades logísticas de entrega até o consumidor final.

Esse modelo pode ser arriscado para empresas com baixa disponibilidade de recursos financeiros, já que estruturar um sistema de entregas eficiente pode ser muito custoso.

3. Distribuição intensiva

A distribuição intensiva segue a lógica de que, quanto mais pontos de vendas e vendedores disponíveis, melhores serão os resultados da empresa.

Neste caso, as empresas desejam que o seu produto seja encontrado facilmente pelos consumidores “em qualquer esquina”.

Empresas que trabalham com produtos de baixo custo e alta recorrência, ou seja, de alto consumo, tendem optar por esse modelo de distribuição.

4. Distribuição seletiva

A distribuição seletiva funciona quando os produtos de um negócio só poderão ser revendidos por intermediários selecionados estrategicamente.

Portanto, para permitir que os produtos sejam entregues por determinado intermediário, a empresa deve entender que há uma conexão entre o distribuidor e o seu negócio, levando em consideração fatores, como:

  • Localização;
  • Consumidores;
  • Reconhecimento do público geral.

Como escolher entre os canais de distribuição?

Após conhecer as principais formas de distribuição de produto, é necessário analisar o modelo do negócio internamente, e entender qual modelo possibilitará o melhor resultado para as atividades distributivas.

Portanto, para atingir a melhor escala de distribuição, escolhendo o melhor desses modelos de canais de distribuição, a empresa deve levar em consideração os seguintes fatores:

  • Avaliar mercado e necessidades do consumidor alvo;
  • Definir características necessárias do intermediário;
  • Avaliar a relação custo-benefício;
  • Avaliar adaptação do modelo de distribuição à rotina da empresa.

Por fim, é necessário lembrar que se escolher entre os canais de distribuição não é uma tarefa simples, mas se feita da melhor maneira possível, o volume de vendas do negócio pode subir, melhorando muito os resultados da empresa.

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Arthur Dantas Lemos

Arthur Dantas Lemos

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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