{8} dicas essenciais para construir a carteira de clientes do seu negócio

carteira de clientes

Iniciar um negócio pode parecer difícil, especialmente depender do mercado para realizar uma venda ou introduzir um produto, pode ser complexo se não executado corretamente. Por isso, algumas empresas e vendedores, formam a carteira de clientes.

A carteira de clientes funciona como uma base. É o conjunto de clientes, consumidores e público-alvo já contatado em que uma empresa ou pessoa se relaciona ou mantém contato para ofertar serviços, produtos ou uma solução.

Então, a carteira de clientes é uma maneira de classificar todos os clientes que uma empresa ou pessoa mantém ou manteve um relacionamento comercial.

É uma prática muito comum no mundo do empreendedorismo, pode ser utilizado para obter um desempenho de vendas e construir relacionamentos comerciais.

Como fazer uma carteira de clientes?

Para construir carteira de clientes é necessário um conhecimento prévio ou expertise sobre a área na qual pretende-se atuar.

A partir do ponto em que se tem bem definido isso e se tem em mente as soluções ofertadas para sanar questões provenientes da área, é possível começar.

O passo fundamental para constituir carteira de clientes é justamente a prospecção de consumidores ativos.

Essa personalidade pode ser desenvolvida entre os perfis de cliente:

Os consumidores qualificados

Aqueles que demonstraram interesse em obter o produto, serviço ou solução ofertada. É comum que esse interesse seja gerado pelo contato ou consumo de conteúdo da empresa em questão.

Os hiperconsumidores

Aqueles consumidores que demonstram o interesse de forma exacerbada, a ponto de querer adquirir mais soluções. Esse consumidor, geralmente, busca ter um retorno que sane de prontidão uma dúvida ou questão existente.

Os consumidores inativos

Aqueles que já não compram mais soluções desenvolvidas, porém, ainda carregam alguma memória com a marca.

Os detratores

Aquele consumidor que apresenta um histórico de experiência ruim com a marca, devido a um evento ou posicionamento da mesma. São clientes que possivelmente atuaram contra a marca e de difícil resgate a depender do nível.

Dessa forma, uma carteira de clientes ativa é definida pelo conjunto de clientes que realizam aquisições constantes ou com frequência regular em relação uma empresa.

Mas, além disso, uma carteira pode ser composta por prospecções, por exemplo, através da prática de outbound marketing que consiste em ir diretamente até o cliente ao invés de esperar que ele chegue por alguma vertente (conteúdo, ações, eventos e etc.).

É comum também, a contratação de representantes comerciais que já possuam uma carteira de clientes, assim, será necessário somente: alinhar bem os clientes já existentes com a proposta em que irá ofertar (para aumentar o êxito).

Além disso, existem níveis diferentes de desenvolvimento de uma empresa e esses momentos, influenciam na construção de táticas.

Por exemplo, uma empresa que está começando poderá estudar a clientela da concorrência para saber seu público ideal.

Já em relação a uma empresa em atividade, pesquisar seus próprios clientes, conhecer de suas características, localização, faturamento, ramo de atuação, entre outras variáveis.

Além dessas questões, existem algumas dicas para construir carteira de clientes:

  • Traçar um perfil do cliente: é necessário definir o público-alvo para saber onde fazer a captação de clientes e, também, conhecer qual é o modelo de negócio que satisfaz a necessidade daquele tipo de consumidor.
  • Usar redes sociais: é um ponto chave para qualquer tipo de negócio e a presença no digital tende a ser um momento “ponte”, oportuno para realizar conexões e networking.
  • Receber indicações: para empresas que estão iniciando, receber indicações de fornecedores ou até mesmo possíveis clientes, é algo válido. Porém, para as empresas que já estão na ativa, pedir aos clientes (de bons relacionamentos) podem gerar contatos valiosos.
  • Além do digital, é possível a presença física para consolidação de prospecções e contatos: pode ser um contato direto com o cliente em potencial, a participação em feiras e eventos relacionados a área, palestras e cursos (notoriedade e renome).

Como manter a carteira de clientes?

A gestão de carteira de clientes proporciona uma flexibilidade para empresas que dependem do consumo constante e permitem refletir sobre a manutenção desses ativos.

Por isso, para manter carteira de clientes em um bom estado, algumas práticas são recorrentes:

  • Buscar o bom relacionamento com clientes lucrativos: é crucial manter um relacionamento ativo com clientes principais. Claro, isso não significa dizer que se deve tratar de forma mediana os demais, pois, eles também são potenciais clientes lucrativos.
  • Distanciar os clientes que não geram lucro substancial: é parte do processo seletivo de uma carteira de clientes lucrativa. Essa forma de “peneirar”, auxilia empresas a reduzir os gastos com o relacionamento de clientes não essenciais para o negócio. Mas, com muito cuidado, pois, é uma linha tênue entre a diferença para os clientes inativos.
  • Manter os clientes antigos: preservar e cuidar, são pontos essenciais para manter um relacionamento com clientes, parte dessa solução é justamente, manter contato com os clientes antigos e aqueles bons clientes, a fim de que o relacionamento seja duradouro.
  • Prever as perdas e se possível evitá-las: conquistar clientes tende a ser mais caro do que efetivamente manter um cliente. Por isso, implementar mecanismos de medição de satisfação e controle de eventualidades, pode ser uma forma de prevenir e evitar.

Por fim, a carteira de clientes é um tipo de estudo sobre os clientes parceiros ou aqueles que se almeja alcançar, a fim de, conhecer o seu público-alvo, criar um relacionamento melhor e consequentemente, obter melhores resultados nas finanças. Assine a newsletter e receba conteúdos gratuitos!

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Arthur Dantas Lemos

Arthur Dantas Lemos

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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