Cold Calling: como abordar clientes pelo telefone?

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Muito provavelmente, você já deve ter recebido um cold calling, mesmo que ainda não entenda muito bem o que isso significa.

Cold calling é uma prática antiga de venda que foi por muito tempo mal executada. No entanto, ela vem sofrendo alterações e trazendo resultados positivos para o empreendedorismo quando bem feita.

O que é cold calling?

Cold calling, ou cold call, são as famosas ligações feitas diretamente a consumidores sem aviso prévio.

Ao mesmo tempo que essa prática pode ser eficiente para a prospecção de clientes, pode ser um tiro no pé em tentativas de venda para consumidores não qualificados.

Apesar de hoje em dia ser associado como uma atitude negativa, muitas empresas vêm obtendo sucesso com as suas atividades.

Cold calling bom X ruim

É possível que a estratégia de cold calling se adapte ao seu negócio e ao público alvo, apresentando resultados positivos.

Portanto, é necessário entender as características e diferenças entre fazer cold calling bom e fazer cold call ruim.

Cold calling ruim

Um exemplo perfeito desse tipo de ligação que você provavelmente já deve ter se deparado é o caso do telemarketing.

Com certeza, uma deste tipo não é bem recebida pelo consumidor. Isso se justifica pelas principais características de uma cold calling ruim:

  • Ligações feitas totalmente inesperadas e com pouco conhecimento sobre a pessoa que está recebendo a cold call;
  • Número excessivo de ligações de vendas para leads não qualificados, resultando em perda de tempo e dinheiro;
  • Script de vendas robóticos e repetitivos;
  • Conhecimento baixo sobre o produto que está sendo vendido;
  • Vendedor fala muito e ouve pouco as necessidades do consumidor .

Cold calling bom

Em contrapartida, muitas empresas vêm usando o cold calling de forma eficiente, principalmente para prospecção de clientes e vendas B2B.

Entre as características de um cold calling bom, estão:

  • Pesquisa sobre o consumidor ou empresa que está recebendo a ligação;
  • Tenta vendas por telefone apenas com pessoas e empresas que têm interesse no tipo de solução oferecida;
  • Não procura fazer uma venda direta, mas na verdade, prospectar leads qualificados;
  • Busca ouvir o consumidor e entender qual tipo de solução está buscando;
  • Vendedor é especialista no produto que está sendo vendido.

Dicas para fazer um cold calling eficiente

Além das características citadas acima que um cold call eficiente deve ter, existem algumas dicas para fazer cold calling que podem ajudar a implementar essa técnica ao seu negócio, trazendo bons resultados.

1. Não ligue para qualquer pessoa

Você só deve deixar na sua lista de vendas outbound, ou seja, que você vai até o consumidor através do cold calling, pessoas que já demonstraram interesse em conhecer melhor sua solução.

Assim, você vai poupar tempo e dinheiro e entregar propostas de valor para quem realmente tem interesse na sua solução

2. Desenvolva um script de vendas flexível

Como você não vai fazer inúmeras ligações desnecessárias, poderá se dar o trabalho de estudar mais os leads e fazer uma venda personalizada.

Entretanto, é comum que os compradores em geral tenham perfis similares, visto que irão optar por uma mesma solução.

Logo, é interessante desenhar um script de cold call para evitar erros e esquecimentos durante a ligação.

3. Busque a dor do consumidor

Durante a ligação, é necessário buscar entender a dor do consumidor, para assim apresentar um argumento que o faça identificar a necessidade de solução.

Assim, a sua venda ocorrerá de forma mais natural e eficiente, falando sobre o que o consumidor realmente quer ouvir.

Portanto, é possível perceber que o método de cold calling, apesar de ser comumente associado a algo negativo, pode ser muito útil para prospectar clientes e fazer mais vendas, se feito da maneira certa. Assine nossa newsletter para mais conteúdos gratuitos!

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Arthur Dantas Lemos

Arthur Dantas Lemos

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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