Home Blog Como a definir a comissão de vendas de uma equipe comercial?

Como a definir a comissão de vendas de uma equipe comercial?

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A parte fundamental para todo negócio é a venda e a conquista de clientes, esse relacionamento de longo prazo com o cliente é o processo ideal para manter qualquer empresa na ativa. Por isso, alguns negócios optam pelo modelo de comissão de vendas.

A comissão de vendas funciona por meio de uma concessão monetária ou de benefícios para aqueles profissionais que lidam com a venda de serviços, produtos e afins. Sua intenção é agraciar os vendedores e se bem estruturado, incentivará recorrência e fidelizações.

Então, a comissão de vendas é uma forma de influenciar e recompensar vendedores por uma venda executada, mas ela vai além disso. A comissão pode servir para aumentar o desempenho e consequentemente o relacionamento com os clientes. Por isso, é preciso estar atento a esses processos no empreendedorismo!

Como funciona a comissão por vendas?

A comissão sobre vendas atua não somente de forma monetária, para alguns vendedores o próprio reconhecimento pode ser recompensador ou até mesmo, viagens, prêmios e demais formas de gratificação.

É comum, portanto, que se crie uma tabela de comissão de vendas, com estágios e possíveis progressões.

Já que, a atividade do vendedor mesmo fora de uma escala comercial, apresenta um vínculo com a empresa e há diferentes patamares, níveis potenciais de vendedores.

Por exemplo, um vendedor iniciante provavelmente obtém números de vendas menores se comparado com um vendedor expert.

Então, mesmo que as comissões sejam baseadas na meta traçada, alguns vendedores conseguem angariar bem mais que a meta e até mesmo, uma venda indireta.

A venda indireta nesse quesito, vai além do público primário, por exemplo, um vendedor com um bom networking, pode atingir um público que a empresa não alcança.

Essa ação pode apresentar a marca para terceiros e assim, gerar futuramente uma venda que não partiu necessariamente da ação direta do vendedor, mas de sua influência.

Tanto a influência como o renome que o vendedor possui, atuam como pontos agregadores na hora de realizar uma venda.

Por isso, é importante que o vendedor seja notório para o cliente, assim, tem mais chances de ele criar um vínculo, reincidir ou permanecer com a empresa.

Como criar um plano de comissão de vendas?

Para montar um plano de comissão de vendas é comum:

  • Estabelecer um salário: é comum que se firme um salário base e que as comissões sejam por meio da concretização das vendas em si. Portanto, salários mais altos, geralmente, estão ligados a maior autonomia, expertise e grau de dificuldade;
  • Equilibrar salários e bonificações: salários muito inferiores, tende a desmotivar a permanência de vendedores na empresa. Em contrapartida, comissões altíssimas se não gestadas corretamente, podem impactar o bem-estar econômico do negócio;
  • Firmar a regularidade de pagamento: é crucial, tanto para o bem desenvolvimento da premissa comissionaria quanto para a credibilidade da empresa. A comissão deve ser entregue de forma mais rápida assim, o desempenho aumenta gradualmente.

Nesse último caso, empresas que definem metas muito extensas, tende a desgastar o processo de desempenho, visto que o vendedor só obterá a comissão ao final da meta.

Diferente de uma metra mais progressiva, com pagamentos mensais ou até mesmo semanais.

Como calcular?

A venda comissionada permite que o vendedor ganhe um salário e acrescente no final do período acordado uma comissão pelas vendas executadas.

Nessa perspectiva as comissões de vendas geralmente, estão atreladas ao valor do produto ou serviço e grau de dificuldade.

Por isso, costuma-se definir comissão de vendas por porcentagens, que variam em média entre 2% até 8%, levando em consideração, alguns fatores como:

  • O tempo gasto em função da venda: comissões mais agressivas tendem a ser entregues para vendas com alto valor de ticket, por exemplo, um vendedor de concessionária provavelmente ganhará mais nas comissões que um vendedor de sapatos;
  • A receita recorrente ou única: se a empresa já tem um modelo de negócios que gere recorrência, por exemplo, um seguro, se combina com o vendedor a comissão mensal e gradativamente menor ou a comissão dos dois primeiros meses em valor cheio;
  • Soma de todas as vendas individuais: é uma maneira mais simplificada de calcular comissões de vendas no período em que for determinado.

Quais são as vantagens da comissão por vendas?

A comissão por vendas agrega um potencial de autonomia ao vendedor e isso possibilita que o mesmo crie uma motivação e diferencie o seu desempenho, até quando o processo ocorre de forma natural. Portanto, entre as vantagens da comissão por vendas estão:

  • Mercado e rede de contatos amplificada: a empresa passa ter novos pontos de contato com a sociedade e com isso, derivado disso, um maior número de vendas, clientela e consequentemente, lucratividade;
  • O vendedor por comissão tem chances iguais de crescer na carreira, assim como, os demais tipos de emprego;
  • De acordo com o desempenho, o vendedor ganhará mais do que um emprego comum, sem levar em conta o salário base. Já para as empresas, um aumento nas vendas permite ter mais capital de giro e subsidiar mais melhorias no negócio;
  • Se o vendedor for um expoente muito forte, poderá ser negociada uma representação: dessa forma tanto a empresa quanto o vendedor firmam um vínculo maior. Além disso, o vendedor pode seguir uma carreira promissora para além da empresa.

Por fim, a comissão de vendas é uma maneira de fomentar e incentivar vendedores a querer vender não somente pela obrigação ou pelo trabalho, mas, pelo crescimento da empresa ou ambiente e pela gratificação gerada. Por isso, deve ser levada como um compromisso, já que o próprio vendedor também é um cliente (interno) da empresa.

Escrito por

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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