Cross merchandising: conheça a técnica e saiba como aplicá-lo!

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Existem diversas técnicas de merchandising que podem auxiliar os lojistas a aumentarem de forma considerável o volume de vendas. Entre elas está o cross merchandising, uma ferramenta que se bem utilizada, pode trazer grandes benefícios ao negócio.

O cross merchandising pode ser utilizado desde o menor até o maior PDV (ponto de venda). Para trazer sucesso em sua aplicação, é preciso conhecer os clientes e entender como funciona o processo de compras de cada ‘modalidade’.

De forma geral, o cross merchandising é a disposição de produtos de maneira previamente pensada a fim de fazer com que o cliente se depare com a necessidade de levar mais de um produto.

No que o cross merchandising influencia na divulgação do ponto de venda?

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As ações de cross merchandising atuam diretamente no mix de produtos com o intuito de fazer uma antecipação de arranjo de produtos, criando uma jornada de compra. Sejam eles complementares ou até mesmo que possuam algum tipo de relação.

Por exemplo, em uma seção bebidas alcoólicas é comum encontrar petiscos e até mesmo sacos de gelo. As técnicas de cross merchandising são uma verdadeira composição do ambiente.

Outro exemplo comum é que na seção de massas tenha molhos que podem compor a refeição e escorredores. O que acontece é que, a primeira vista, o consumidor pode não ter a percepção da necessidade, mas acaba por desenvolver o desejo de compra.

O merchandising no ponto de venda é importante em todas as etapas, desde a composição do espaço, quanto a disposição de produtos que podem ‘casar’ bem com as necessidades dos clientes.

Essa pesquisa prévia diminui as chances de fazer algum tipo de cross merchandising que não tenha relação para o cliente. Por exemplo, frios e produtos infantis.

Conheça alguns exemplos de cross merchandising

Além dos exemplos da seção de bebidas e de macarrões. Existem outros exemplos que nem sempre estão ligados à obviedade.

  • Fraldas e bebidas: o sentido não óbvio da aplicação é que imagina-se que os pais e mães estão comprando fraldas para os filhos e podem pensar em bebidas para realizar um happy hour com amigos, por exemplo;
  • Espaço interativo: se um produto é destinado para crianças, pode ser criada uma estrutura que detenha o personagem principal naquele local, atraindo os pais. Por exemplo, estruturar um piso interativo ou algum jogo na seção de lanches;
  • Café da manhã: deixar produtos que remetam a um café da manhã completo na mesma seção ou em seções próximas, é uma alta oportunidade de vendas. Por exemplo, café, leite, pão, manteiga e afins.

Quais são as vantagens do cross merchandising?

Além de aumentar as chances de venda de produtos, a utilização de cross merchandising também traz outros benefícios.

  • Otimizar o tempo do cliente no ponto de venda, caso ele esteja com pressa;
  • Circular mercadorias que geralmente não são vendidas com facilidade;
  • Analisar com maior facilidade os costumes de compra dos clientes.

São algumas das vantagens da aplicação do cross merchandising em uma loja. Usar a criatividade com cautela também é possível para alcançar novas possibilidades de comercialização. Para mais dicas como essa, assine nossa newsletter no WhatsApp e receba ainda mais conteúdos gratuitos!

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Arthur Dantas Lemos

Arthur Dantas Lemos

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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