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Cross selling: entenda o que é e como usar essa tática de vendas

cross selling

Muitos serviços e produtos titubeiam na hora de vender mais de um dos seus itens. Nesse caso, não se trata da prática da venda casada, que é proibida por lei, mas sim da sugestão de um produto adicional ou o cross selling.

O cross selling funciona por meio da sugestão de compra de um produto a mais. O cliente que está comprando, ou já comprou um produto ou serviço, recebe a oferta de um item adicional do mesmo universo do primeiro produto (que pode funcionar como um complemento).

Portanto, o cross selling é uma forma de estratégia de vendas que é desenvolvida por meio de uma sugestão de produtos complementares aquela compra.

Por exemplo, uma pessoa comprou um mouse para computador e foi sugerido que comprasse também um mousepad.

Como funciona a venda cruzada?

As vendas cruzadas ou cross selling são uma prática visada em campanha de vendas para aumentar ticket médio (valor gasto em média por cada compra).

Basicamente, consiste em oferecer produtos a mais na hora de finalizar uma compra (no carrinho) ou após uma primeira aquisição. Assim, atuando como uma forma de vender mais.

A venda cruzada também poderá ser admitida como Order Bump, expressão inglesa que significa (em tradução livre) “solavanco de pedido”.

Consiste, portanto, em oferecer uma opção simples e mais barata que a compra principal, aumentando o ticket médio final.

Como fazer o cross selling?

Para fazer cross selling basta ter, criar ou buscar por plataformas, de preferência as digitais, para que se monte um funil de vendas (roteiro pelo qual o comprador irá avançar até o último produto/serviço).

Com o funil em mente, é possível oferecer o cross selling baseado nas ofertas.

Por conseguinte, para melhor entender a prática, veja alguns exemplos de cross selling:

  • O cliente A deseja comprar uma cama de casal, porém, no momento de finalização da compra, foi ofertado um travesseiro e um lençol. Ambos o travesseiro e o lençol são ofertas de cross selling;
  • Cliente B vai pedir uma macarronada por um aplicativo de delivery, na hora de finalizar o pedido, é perguntado se não deseja acrescentar um refrigerante. Assim, é possível vendar mais e reduzir o preço da bebida, mas aumentar o valor de entrega;
  • Cliente C vai fazer a compra de um curso sobre Técnicas de palco, antes de fechar o pedido aparece uma oferta de acrescentar um minicurso sobre Oratória Persuasiva®.

Já para incrementar as próprias vendas e técnicas de cross selling, se faz necessário conduzir essa prática baseada em:

  • Conhecer o público ou cliente antes de começar a vender para os mesmos;
  • Construir um funil de vendas ou jornada de compras;
  • Oferecer itens, serviços ou produtos que sejam relevantes para aquele público;
  • Ofertar de forma natural o produto, especialmente, aqueles que serão complementares. Por exemplo, é comum pessoas aceitarem acrescentar um refrigerante e batata frita em pedidos de “combo” nos restaurantes fast-food;
  • Ofertar apenas uma quantidade limitada de produtos ou serviço, assim, o cliente não se sentirá bombardeado. Além disso, apresente um número reduzido de itens ou exemplares, a escassez e imediatez, gera vendas;
  • Utilizar depoimentos, comentários ou reviews dos produtos ou serviços, assim, encorajarando os demais clientes;
  • Não ofertar produtos de cross selling que sejam mais caros que o produto principal (essa é uma técnica conhecida como upselling, ou seja, vender produtos mais caros e progredir no final. Por isso, não deve ser usada nesse momento);
  • Combinar o cross selling com bonificações, descontos ou cupons.

Normalmente, no mundo do empreendedorismo, os negócios também usam uma técnica chamada de downselling para otimizar os seus resultados.

Além das demais práticas, é viável investir no fechamento de pacotes ou kits. Assim, o cliente poderá adquirir não apenas aquela peça principal com um único cross selling, mas mais de um produto adicional acoplado ao principal.

Por fim, o cross selling é uma forma publicamente usada por empresas de todos os ramos, com ele é possível aumentar consideravelmente o número de vendas e aumentar o ponto de contato com os clientes. Mais conteúdos? Inscreva-se no nosso Whatsapp.

Escrito por

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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