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Decisão de compra: aprenda como funciona e venda mais!

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Entender o que se passa pela cabeça do consumidor na hora de tomar a decisão de compra, é extremamente relevante para as empresas.

Assim, o planejamento das ações de marketing e vendas serão direcionados a incentivar a decisão de compra do consumidor, entendendo suas dores e necessidades durante todo esse processo.

A decisão de compra é a última fase da jornada de compra do consumidor, que representa a escolha de uma solução para algum problema que a pessoa deseja resolver.

E o melhor disso tudo é que, você pode entender o processo de decisão de compra do consumidor em pouquíssimos passos.

Passo a passo do processo de decisão de compra

Como dito anteriormente, é interessante entender o comportamento do consumidor durante o processo de tomada de decisão de compra em relação ao seu produto. Para assim, desenvolver estratégias para incentivá-lo a compra.

O processo de decisão de consumo do consumidor, normalmente ocorre da seguinte forma:

  • Reconhecimento do problema;
  • Pesquisa por informações;
  • Avaliação das alternativas;
  • Decisão de compra;
  • Comportamento pós compra.

Reconhecimento do problema

O reconhecimento do problema é o primeiro e talvez o mais importante passo do processo de compra do consumidor.

Sem reconhecer o problema, o consumidor não se esforçará para resolvê-lo. Por consequência, não precisará do seu produto ou serviço.

O reconhecimento de problema pode surgir por estímulos internos, como sentir fome e desejar comprar um alimento.

Mas ele também pode ser estimulado por fatores externos, como uma ação de marketing ou indicação de uma pessoa de confiança.

Pesquisa por informações

Ao reconhecer um problema, o consumidor naturalmente irá buscar informações e conteúdos para que ele consiga tomar a melhor decisão de solução.

Na verdade, muitas vezes o consumidor não estará procurando ativamente sobre o tema. Mas ao ler, ouvir ou ver algo relacionado, vai prestar mais atenção e buscar maior entendimento.

Por isso o marketing de conteúdo é um ponto essencial na jornada de compra do consumidor.

Usufruindo desta estratégia de marketing, você poderá ensinar para o consumidor sobre o assunto relacionado a compra, ganhando credibilidade com o comprador e trazendo-o para mais perto da sua solução.

Avaliação das alternativas

Baseando-se no seu conhecimento obtido sobre o assunto, o consumidor irá avaliar entre as opções disponíveis e buscar escolher a que mais contemple suas necessidades.

Portanto, este é a hora em que todos os benefícios do seu negócio devem ser escancarados para o consumidor.

Ao entender os benefícios da sua solução e enxergar valor nela, o consumidor estará bastante propenso a compra.

A atitude do consumidor e o envolvimento com o seu negócio serão determinantes para esta etapa da jornada de compra.

Decisão de compra

Após identificar o problema, entender mais sobre o assunto, avaliar alternativas e fazer uma análise de custo-benefício, certamente o consumidor tomará a sua decisão de compra.

Ao chegar nessa etapa, os únicos fatores de decisão de compra negativos que podem desincentivar a efetuar a compra são os seguintes:

  • Receber um feedback negativo sobre o seu produto;
  • Nível de animação com o seu produto ser inferior ao nível de confiança em relação ao feedback;
  • Situações não esperadas, como problemas de saúde ou perda de emprego.

Comportamento pós compra

O primeiro fator importante pós compra, é a comparação que o consumidor faz sobre a sua expectativa quanto a solução e a realidade em relação ao seu produto.

Esse é o estágio que será responsável para a retenção do cliente e a sua fidelização, que poderá ser responsável por um aumento no número de vendas feitas futuramente.

Além disso, manter um relacionamento pós venda é muito importante até mesmo para realizar pesquisas em relação ao seu produto e ao seu negócio em geral. O que é muito importante para o progresso de qualquer empresa.

Por fim, é importante destacar que entender o processo de decisão de compra não é uma tarefa fácil. Mas com muito estudo e busca por feedbacks de clientes e de quem entende sobre o assunto, essa informação relevante poderá estar em suas mãos. Mais conteúdos relacionados a empreendedorismo? Acompanhe a carta do fundador.

Escrito por

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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