Downsell: como vender após a desistência do cliente?

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O downsell pode ser muito útil para maximizar o número de vendas, conseguindo atingir públicos com diferentes restrições orçamentárias.

Com o mercado atual, principalmente nos meios digitais, a competitividade força que as empresas usem estratégias como o downsell para se destacarem no empreendedorismo e conquistarem um público consumidor cada vez maior.

O que é o downsell?

Downsell é uma estratégia de vendas aplicada em casos em que há uma desistência de compra por parte do consumidor. Seu objetivo é entregar valor para a pessoa com um produto semelhante, mas com ticket reduzido.

Portanto, o down sell funciona como um incentivo para consumidores que apresentaram objeções relacionadas ao preço do produto ou simplesmente ainda não estavam no momento de compra.

Para induzir o consumidor, as empresas disponibilizam um produto ou serviço reduzido da ideia original, mas que entregue valor para o consumidor e que o incentive a comprar.

É verdade que a técnica de downsell pode diminuir o ticket médio do seu negócio. Em contrapartida, ela pode aumentar o volume de vendas e otimizar seus resultados.

Exemplos de down sell

Para entender a técnica de oferta menor do downsell, basta se lembrar das suas experiências como consumidor.

São comuns situações clássicas de downsell, como a das lojas de celulares, por exemplo.

Ao chegar a lojas de celulares, é comum que o vendedor mostre os celulares mais caros e que deem maior lucro para a empresa.

Caso o cliente goste do celular, mas apresente uma objeção relacionada ao preço, o vendedor normalmente indicará um celular similar com preços e funcionalidades menores.

Dicas para aplicar o down sell

Após conhecer o conceito de downsell e entender a necessidade de aplicá-lo no seu negócio, é necessário conhecer dicas e cuidados para atingir o melhor resultado possível utilizando essa técnica.

  • Saiba o momento certo;
  • Apresente um produto de valor.

Saiba o momento certo

Você só deve tentar fazer downsell quando tiver certeza de que o cliente não irá comprar o produto ou serviço inicialmente apresentado.

Caso você apresente o downsell antes do cliente decidir se vai comprar o produto incialmente apresentado, ocorrerá um conflito de interesse em relação às opções apresentadas, dificultando a tomada de decisão do consumidor.

Apresente um produto de valor

Quando um primeiro produto ou serviço mais caro é apresentado, o consumidor pode até enxergar muito valor no bem, mas a relação valor e preço pesa mais para o lado do preço.

Reduzindo suficientemente o preço e entregando um produto que entregue valor semelhante ao primeiro, o consumidor será incentivado a fazer a compra quando a relação valor e peso passar a pesar mais para o lado do valor enxergado.

Importância do downsell e das demais técnicas

Além do downsell, os negócios buscam otimizar suas receitas utilizando outras 2 técnicas:

  • Upsell: apresentar uma oferta adicional após a efetuação da compra, aumentando assim o ticket médio;
  • Cross sell: após a efetuação de uma compra, apresentar ao consumidor um produto complementar, podendo ser de marca, categoria ou até mesmo de um negócio diferente.

Portanto, a utilização do cross sell, downsell e upsell é extremamente relevante para que as empresas aproveitem a propensão a consumir da pessoa, para oferecer outros produtos e otimizar suas receitas.

Por fim, é necessário lembrar que para o downsell trazer resultados positivos, ele deve ser desenvolvido de acordo com a necessidade de entrega de valor ao consumidor e ter um custo de aquisição reduzido, incentivando-o a compra.

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Arthur Dantas Lemos

Arthur Dantas Lemos

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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