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Como fazer um bom follow-up de vendas?

follow up de vendas

Negócios que trabalham com a venda de um produto ou serviço, geralmente apresentam dúvidas quanto a questão de acompanhar ou não acompanhar o cliente após a venda. Essas e outras dúvidas são abordadas pelo follow-up de vendas.

O follow-up de vendas funciona por meio do contato com o cliente, seja aquele que já comprou uma solução vendida pela empresa ou aquele que ainda vai adquirir. O follow-up, portanto, busca a criação de um relacionamento com o cliente.

Então, o follow-up de vendas é uma forma de acompanhar o processo completo de uma venda. Ou seja, trilhar o caminho junto ao cliente desde a pré-venda, durante a venda e no pós-venda. Uma atividade que merece atenção do empreendedorismo!

Quais são as etapas do processo de vendas?

Toda venda tem o intuito de oferecer uma solução para um problema ou necessidade de determinado cliente.

Por conseguinte, essa solução se propaga através das ferramentas de vendas e exprime as premissas e valores de uma empresa para o consumidor.

Nesse momento, quando existe uma assimilação ou identificação, o consumidor se torna cliente.

Mas para isso, o cliente fará a passagem pelo processo de vendas. Depois, pelo funil de vendas, contemplando cada uma das etapas da venda:

  1. Prospecção: é a parte que vem após o planejamento de vendas Quando já se tem definido o público-alvo, a forma que irá interagir, os meios e o conteúdo. A prospecção em si, é o momento da captura de leads (clientes em potencial);
  2. Pré-venda: está diretamente ligada as estratégias de vendas, nessa parte do processo são definidos os produtos ou soluções de entrada, geralmente, com menor custo para o cliente e que irão impulsioná-los dentro do funil de vendas;
  3. Negociação: é o momento de confirmar aquisições, o cliente pode estar em dúvida, mas nessa parte da negociação ele toma a decisão de compra;
  4. Pós-venda: é o acompanhamento de vendas, momento em que oferece soluções mais caras ou mais baratas de acordo com o preço da solução vendida anteriormente e pode ser o momento para melhorar o relacionamento com o cliente.

O processo de vendas, na verdade, nunca acaba.

Mesmo após a chegada no final do funil, o bom plano de vendas busca a recorrência, ou seja, a continuidade do cliente em relação a empresa.

Por isso, é importante realizar o follow-up de vendas.

Como fazer follow-up de vendas?

O follow up é um termo inglês que significa “acompanhar”.Consequentemente, um follow-up de vendas é o processo de acompanhamento de vendas, mas que vai além dessa premissa.

Não é somente estar com o consumidor, mas se preocupar com a experiência do mesmo após ele virar cliente.

Por isso, a importância de um follow up de venda, é intrínseca ao próprio processo da venda, à mensagem que a empresa quer transmitir e ao relacionamento que se deseja firmar com o cliente.

Por isso, entre as etapas necessárias para fazer um follow up de vendas, estão:

  • Iniciativa: demonstrar que a empresa tem o interesse de estar em contato com aquele consumidor ou cliente;
  • Manter o canal aberto: demonstrar que existe disponibilidade para lidar com os problemas que o cliente apresenta, tratá-lo com respeito e se possível suscitar esse contato constante;
  • Ação e reação: por vezes, o cliente demonstra que tem o interesse e cabe a empresa lidar com essas interpretações. Mas, essa parte do follow-up é justamente criar situações ou o hábito de manter o contato, um jogo de interação;
  • Recorrência e manutenção: após o inicio do procedimento de follow up, é necessário manter a recorrência. É melhor vender para clientes fiéis do que gastar na prospecção de novos.

Por fim, o follow up de vendas é uma forma de acompanhar os consumidores e clientes em potencial com o intuito de oferecer melhores experiências e fidelizar clientes.

Escrito por

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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