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O que é funil de vendas e qual á a sua importância

funil de vendas

O funil de vendas, também chamado de pipeline de vendas, é uma ferramenta estratégica para facilitar as tomadas de decisões em relação ao planejamento do empreendedorismo e aquisição de novos clientes.

Por isso, para todos que pretendem agilizar e automatizar este processo, o funil de vendas é uma ferramenta essencial.

O que é funil de vendas?

Podemos dizer que o conceito de funil de vendas está relacionado a jornada do cliente, desde o momento em que toma conhecimento da sua marca até tornar-se um cliente de alguma forma.

Essa é uma ferramenta compartilhada entre as equipes de marketing e vendas, já que os primeiros, normalmente, devem atrair leads qualificados e os vendedores tornar os prospectos em novos clientes.

O objetivo do funil de vendas, no fim das contas, é dividir as etapas de acordo com a jornada de compra dos possíveis clientes.

Por exemplo, ao ter o primeiro contato com sua marca, o lead ainda pode não considerar comprar a sua solução, portanto, você deve desenvolver estratégias para educar e nutrir esta pessoa, até que ela se torne um cliente.

Importância do funil de vendas

Graças as suas funções administrativas e organizacionais, a importância do funil de vendas é enorme, principalmente quando estamos falando de empresas que prospectam e vendem em larga escala diariamente.

Imagine se, no seu negócio, diversas vendas e possíveis clientes fossem perdidos no meio do caminho, simplesmente porque uma mensagem não foi enviada na hora correta ou porque você esqueceu de fornecer determinado conteúdo que foi prometido.

Ou, se algum follow-up for marcado com o objetivo de influenciar o lead a passar de fase no funil, por qualquer razão que seja, não for corretamente realizado por conta de desorganização.

Essas situações podem tornar a sua conversão de prospectos e leads em clientes cada vez mais baixa.

Por isso, para otimizar suas vendas e conversões, é essencial que um bom funil de vendas seja construído e constantemente melhorado.

Fases do funil de vendas

Portanto, agora que você já entende o que é um funil de vendas e qual a importância do funil de vendas, é interessante que você saiba como estruturar um para alavancar os seus negócios.

Basicamente, todo funil de vendas é dividido em 3 fases ou etapas:

  1. Topo do funil;
  2. Meio do funil;
  3. Fundo do funil.

1. Topo de funil

O topo de funil é geralmente tido como a fase de descoberta, aprendizado e/ou conscientização.

É a etapa do funil com maior volume de “visitantes”, já que, na maioria das vezes, é a menos direcionada para a venda em si.

Nesta fase, a empresa deve educar o lead sobre o assunto que ele está buscando entender.

Desta forma, esse lead pode vir a entender mais sobre o assunto e concluir que seu produto era o que ele estava realmente precisando.

E mais, a credibilidade da sua marca só aumenta ao fornecer conteúdos educativos de qualidade, já que ao tentar procurar determinada solução, o lead acessou sua página e obteve informações e respostas.

Para esse estágio do funil é interessante criar conteúdo, como newsletter, posts em blogs e utilizar algumas redes sociais.

O conteúdo de qualidade para o topo do funil deve apresentar algumas características, como:

  • Objetividade e clareza;
  • Conteúdo de fácil acesso, de preferência gratuito;
  • Não citar o nome da sua empresa.

2. Meio de funil

Depois que os leads tomam conhecimento sobre sua empresa, é necessário migra-los para o meio de funil.

Nessa etapa do funil, as pessoas que continuarem no seu fluxo estão mais interessadas nas soluções que você pode oferecer.

No entanto, ainda não é o melhor momento de fazer a venda diretamente.

O conteúdo dessa fase do funil ainda deve ter cunho educativo, porém apresentando mais detalhes e especificidades sobre o assunto.

Então, nesta fase, é interessante trabalhar ainda com posts no blog e, ainda, com e-books, produzir templates, planilhas organizacionais, entre outros conteúdos mais ricos, a depender da área de atuação da sua empresa.

Além disso tudo, o meio do funil é um ótimo momento para quebrar objeções frequentes sobre seu produto.

3. Fundo de funil

No fundo de funil, o lead já entende mais sobre o assunto que sua empresa trata e já sabe qual o tipo de solução você oferece.

Entretanto, neste momento, a pessoa estará levando em conta os prós e contras sobre o seu produto.

Por isso, naturalmente, é ideal que no fundo do funil sejam destacados os benefícios da solução que sua empresa oferece.

Logo, é interessante explorar conteúdos que entreguem resultados reais para o lead ou que tornem o seu produto mais atrativo, como por exemplo:

  • Testes grátis do produto ou serviço;
  • Cupons de desconto;
  • Webinar;
  • Vídeos;
  • Promoções.

Deu para perceber que o objetivo do fundo de funil é criar uma série de gatilhos que levem os leads qualificados a compra do seu produto ou serviço.

Conclusão

Como pôde ser visto, ter um funil de vendas bem planejado e estruturado é essencial para o desenvolvimento dos seus negócios.

Usando o funil de vendas você sempre estará atualizado sobre as atividades que devem ser feitas para converter os leads e, também, conseguirá desenvolver as melhores estratégias de captação para cada estágio da jornada de compra do seu futuro cliente. Assine a newsletter e receba conteúdos gratuitos!

Escrito por

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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