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Go-to-market: entenda como funciona essa estratégia de mercado!

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A amplitude é um conceito forte por trás de uma empresa, serviço ou produto. Contudo, apesar de sua força, pode ser um problema não saber para quem oferecer e nem para onde se expandir. Questões como essas são abordadas e sanadas pela prática do go-to-market.

O go-to-market funciona por meio de uma reflexão e um planejamento estratégico de três pontos cruciais, o público, a abordagem e a oferta.

Por isso, é comum seu uso em protótipos ou para lançar produtos no mercado, minimizando riscos e refletindo sobre a aderência no mercado.

O que é go-to-market?

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O go-to-market é uma metodologia para desenvolvimento de negócios, serviços, projetos e produtos que tem como base a premissa de saber qual é o público, como deve ser a abordagem para esse público e o que ofertar para essas pessoas.

Portanto, a estratégia go-to-market serve tanto para lançar produto no mercado quanto para repensar abordagens já utilizadas.

No entanto, seu êxito maior, geralmente, está atrelado ao lançamento go-to-market, uma vez que, devido ao planejamento prévio, as chances de sucesso são exponencialmente maiores.

Como funciona o go-to-market?

A aplicação do go-to-market pode ser realizada para diversos tipos de negócios, apesar de comumente ser usado para o lançamento de produtos e serviços, ele pode ser utilizado para ressignificar um produto.

Por exemplo, uma marca de leite condensado pretendia lançar o produto no Brasil:

  • Versão original do produto como uma alternativa ao uso do mel, adoçante ou açúcar;
  • Porém, ao lançar o produto, observou que seus consumidores passaram a utilizá-lo de forma diferente, como um ingrediente em receitas e especialmente para fazer o brigadeiro de panela;
  • A partir dessa ressignificação, a empresa teve que repensar o produto e relançar o já popular leite condensado.

É nessa perspectiva que as estratégias go-to-market atuam, principalmente se for lançar produto no mercado buscando  entender o público, a usabilidade e a oferta.

Imagine se empresa já soubesse dessa necessidade de mudança, todo custo e trabalho que teria sido poupado?

Como fazer go-to-market?

O go-to-market pode atuar não somente como uma ferramenta de estratégia e reflexão sobre produtos já existentes ou que irão ser lançados.

Com ele, é possível pensar novas tendências e inverter a ideia, para aquele público: o que já existe e o que se pode criar.

Para fazer um go-to-market é necessário pensar sob a perspectiva dos três pilares:

  • Para quem vender: essa etapa é o momento de curadoria do público-alvo, para quem se quer vender, como é a persona (perfil demográfico, geo. e psicográfico), características, fatos relevantes e comportamentos;
  • O que vender: com o público-alvo identificado, é preciso entender se o produto supri a necessidade desse público. Mais precisamente, quais características esse produto deve ter, embalagem, design, vantagens e afins;
  • Como vender: como o esse produto apresentará uma atração. De quais formas esse produto encantará o consumidor, como será o processo de venda e conversão.

Inclusive, o mínimo produto viável (MVP) é uma prática muito recorrente na perspectiva go-to-market, pois inicia com um protótipo do produto ou projeto e busca testá-lo com o público-alvo.

Dessa maneira, abre margem para modificar e tornar o produto mais adequado.

É evidente, portanto, que a base do go-to-market é o planejamento, saber qual é, onde, como e porque. Apesar de básico, quando aplicado sob uma metodologia go-to-market, esse plano consegue ser mais efetivo.

Por isso, o go-to-market é uma forma de refletir sobre um possível negócio ou produto que irá lançar (sobre a perspectiva de adaptação para o mercado) ou que já lançou (mas, não rendeu o que deveria). Para mais dicas como essa, assine nossa newsletter no WhatsApp e receba ainda mais conteúdos gratuitos!

Escrito por

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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