Inside Sales: entenda como funciona essa técnica de vendas!

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Inside Sales é uma estrutura de vendas bastante utilizada por inúmeros negócios, sejam físicos ou digitais.

A implementação do Insides Sales pode representar uma redução de custos de uma empresa e um aumento de receita considerável.

O que são Inside Sales?

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As Vendas Internas, chamadas no mundo corporativo de “Inside Sales”, representam uma técnica de venda sem o deslocamento de uma equipe.

Essa estratégia, ao contrário do que se pensa, é bastante antiga no mercado. No entanto, com o aumento de negócios digitais, ela tem se mostrado cada vez mais lucrativa.

Isso porque têm sido utilizadas novas técnicas, baseando-se em um contato amigável com potenciais clientes.

A utilização das Inside Sales tem representado para as empresas:

Esse tipo de venda é realizado dentro da empresa, utilizando e-mail, telefone e redes sociais para entrar em contato com consumidores.

Para quem o Inside Sales é direcionado?

Antes de entender mais sobre o funcionamento do Inside Sales, vale a pena ficar por dentro dos termos utilizados nesse tipo de venda.

Quando falamos da filtragem de potenciais clientes, estamos nos referindo aos chamados “Leads”.

Um “Lead” pode ser definido como um contato comercial da empresa. Esse tipo de cliente é aquele que possui interesse nos produtos e serviços da marca, e que consegue ser contatado pela empresa.

Isso só é possível através de algum canal disponibilizado pelo próprio indivíduo, seja em cadastros diretos ou indiretos.

Uma forma muito utilizada por e-commerces para captar leads é o cadastro de e-mail ou telefone em troca de um produto.

Com esse dado, a empresa percebe quem está realmente interessado em suas soluções e evita direcionar esforços para qualquer pessoa.

Após isso, é programada uma sequência de contatos padronizada, que tem o objetivo de criar valor para a marca e, posteriormente, vender algo.

Como funciona o Inside Sales?

O Inside Sales é baseado no relacionamento com o cliente potencial, tornando-o um Prospect.

No entanto, ao contrário do que é feito no  telemarketing, esse contato precisa ser baseado nas necessidades e problemas do cliente.

Por isso, é preciso uma atenção especial para cada uma dessas pessoas.

Cada mensagem direcionada, principalmente no contato via telefone ou por chat, deve ter foco no cliente, e não no produto.

Entenda como funciona o processo do Inside Sales, em 4 etapas:

1. Prospecção

O alcance de leads e o contato com esses potenciais clientes pode ser feito de duas diferentes formas:

Inbound: Esse método ocorre quando o cliente conhece a empresa de forma orgânica, através de conteúdos gratuitos, por exemplo.

O contato com esse tipo de consumidor deve ter sempre o objetivo de incentivar sua solicitação de relação comercial.

Isso só ocorre se ele perceber na marca uma oportunidade para solucionar seus problemas e necessidades.

Como descobrir isso? Através dos conteúdos acessados.

Caso o indivíduo tenha se cadastrado ao buscar por conteúdos sobre organização, por exemplo,  já pode-se entender quais as suas dores.

Outbound: um método mais intrusivo, quando a empresa vai atrás de quem ela acredita necessitar de seus produtos ou serviços.

Isso pode ser descoberto através de ferramentas de marketing ou com o compartilhamento de listas de clientes por outras empresas semelhantes.

2. Abordagem

O contato com o Prospect é a fase crucial do Inside Sales. Isso porque, se feito da forma errada, pode acabar assustando o possível cliente e prejudicando toda a venda.

Por isso, o pitch de vendas deve ser a última fase do seu relacionamento com o cliente. Antes disso, é preciso criar um laço verdadeiro com o indivíduo que se interessou em sua empresa de certa forma.

Essas interações, podendo ser via e-mail ou telefone, são um espaço para que o cliente conheça mais sobre a empresa.

No entanto, para avançar no funil de vendas, o uso de gatilhos nesse processo é o “giro da chave”.

É preciso sempre deixar claro que a empresa possui aquilo que é necessário para atender o que o cliente procura.

Com isso, será possível detectar quem demonstra interesse em receber uma proposta comercial em um futuro próximo.

3. Envio de oportunidades

Após a qualificação desses leads, chega a hora de iniciar o envio direto das propostas de venda.

Inicialmente, é indicado que isso seja feita de forma mais leve, somente explicando o produto e demonstrando quais seus benefícios.

Essa apresentação serve para que o consumidor entenda claramente como a empresa pode solucionar o seu problema.

Por isso, é preciso deixar claro o que será oferecido, no caso de um produto, ou feito, no caso de um serviço.

4. Fechamento

A etapa final desse processo comercial é o momento em que a proposta de venda é enviada para o cliente.

Nesse momento, vale a pena oferecer oportunidades exclusivas, como descontos ou promoções.

Isso demonstrará que a empresa realmente se importa com o consumidor, e que existe um diferencial naquele contato construído.

Se tudo ocorrer bem, a venda será concluída, ainda existindo a possibilidade de um Up-sell.

Quais as vantagens do Inside Sales?

O Inside Sales oferece um grande benefício para a produtividade das empresas. Isso porque, enquanto presencialmente o atendimento é limitado, à distância não existem barreiras.

Além disso, a redução de custos é uma das características que tornam as Vendas Internas tão atrativas. Com elas, são evitados os gastos com deslocamento e alimentação.

Ou seja, para vender para diversas pessoas com o Inside Sales, só é preciso um software de filtragem e bom plano de ligações e internet. Lembrando que tudo deve ser guiado por um excelente planejamento de marketing. Acompanhe a nossa carta do fundador, com conteúdos diários e gratuitos!

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Arthur Dantas Lemos

Arthur Dantas Lemos

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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