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Inteligência Comercial: faça o negócio prosperar

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Com a avanço constante da tecnologia, se reinventar virou quase como uma obrigação para conseguir manter os negócios funcionando. No entanto, além de uma análise do mercado, é muito interessante entender e estudar sobre Inteligência Comercial dentro de uma empresa.

Usada na área do Marketing para fazer com que pequenas e grandes empresas prosperem, a Inteligência Comercial é um pilar importante no estudo de estratégias.

Sendo assim, entre suas diversas funções, a Inteligência Comercial permite elaborar maneiras de consolidar o empreendimento dentro de um mercado que se mostra cada vez mais competitivo.

Compreendendo a Inteligência Comercial

A Inteligência Comercial também é chamada de Inteligência Competitiva (IC) ou Inteligência de Mercado. Ela, por sua vez é um agrupamento de estratégias e decisões para melhorar o resultado de uma empresa frente ao mercado.

Desse modo, se busca entender o cenário e como atuar dentro dele, através da coleta de informações. Portanto, o objetivo da Inteligência Comercial é organizar e interpretar dados quantitativos e qualitativos que tenham origem externa e interna.

Como funciona a Inteligência Comercial?

Essa pesquisa começa, portanto, com os clientes. Saber qual o perfil do seu público é crucial para saber quais estratégias utilizar para atingi-lo.

É possível fazer uma análise sobre a atual situação da clientela, por exemplo. Você pode buscar saber se há muitos clientes inativos, como está o ticket médio da empresa, quais clientes poderiam se interessar por novos produtos e assim em diante.

Juntamente a isso, um grande passo para essa área é fazer uma análise da concorrência. Com isso, você pode fazer um planejamento que procure atrair mais que o seu concorrente. Planejar é fundamental para a inteligência comercial.

Além disso, a observação dos concorrentes é uma importante base para você corrigir problemas estruturais na sua empresa, por exemplo. Por fim, é imprescindível que se conheça bem o produto ou serviço que se vende.

Sabendo o que o seu cliente quer, o que os concorrentes estão oferecendo e o que você está vendendo, é muito possível destacar os pontos fortes da sua empresa para o cliente em relação ao mercado.

Sendo assim, se tomam decisões estratégicas para que ações sejam implementadas com baixo índice de riscos para a instituição. O uso do planejamento comercial é responsável por identificar pontos como, por exemplo:

  • Crescimento para empresa;
  • Oportunidades;
  • Antecipação de tendências.

Ainda, esta é uma forma para que o negócio fique à frente de seus concorrentes no setor que atua. No geral, na área de vendas.

No entanto, esse processo não se resume apenas a análises de vendas, como dito. A Inteligência Comercial abrange todo o desenvolvimento empresarial e a prospecção de leads para obter potenciais clientes.

Prospecção de leads e Inteligência Comercial

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O termo “prospecção” significa fazer sondagens, ou seja, averiguar como algo funciona. Logo, se usa a prospecção de leads para realizar o Marketing e vendas de uma empresa.

Contudo, com o crescimento de um negócio, as responsabilidades tendem a aumentar. Por isso, fazer a gestão de prospects é parte fundamental do processo de construção da Inteligência Comercial para alavancar as negociações com potenciais clientes.

O processo de gestão de inteligência de prospectos ocorre em quatro etapas, sendo elas:

  • Definição das personas: Quem e qual é o perfil de seu cliente, quais são seus anseios e demandas? Qual produto ou serviço que conseguirá atender suas necessidades?;
  • Mapeamento dos canais: Quais são os assuntos de interesse e onde estão seus prospects?;
  • Abordagem pré-venda: Onde o relacionamento com o cliente se inicia? Afinal, é nele que conversões como e-books e newsletter podem influenciar potenciais compradores;
  • Classificação dos prospects convertidos em leads: nesta etapa, então, se faz a comparação de informações da persona ideal com o perfil dos leads para poder classificar cada um deles.

Etapas do ciclo da Inteligência Comercial

Visto isso, é a partir da junção com a prospecção de lead que o ciclo da Inteligência Comercial se compõe. Esse, por sua vez, se divide em quatro etapas. Conheça cada uma delas:

  • Planejamento: em primeiro lugar, nesta etapa, se deve fazer um estudo preliminar para identificar quais são os problemas a serem solucionados;
  • Coleta: momento de obtenção de dados para transformá-los em informações;
  • Análise: nesta terceira etapa é quando a Inteligência Comercial começa a ser construída;
  • Disseminação: por fim, essa etapa consiste na inteligência formalizada. É nela que todo o estudo do mercado em função de uma empresa e seu segmento será apresentado. No entanto, é preciso que as informações sejam de fácil entendimento para o usuário.

Como utilizar a Inteligência comercial em vendas?

O processo de vendas é essencial para colocar a empresa em vantagem competitiva ou fazer com que a concorrência passe a sua frente.

Para a prospecção funcionar em conjunto com a Inteligência Comercial, é essencial que a empresa foque nos clientes potenciais que se aproximam do Perfil de Cliente Ideal (ICP). Isso porque os custos e retorno financeiro incidem na busca desses perfis.

Sendo assim, o trabalho de busca desses clientes deve ser o menor possível para evitar gastos e fazer com que a operação comercial obtenha rentabilidade.

Por fim, o processo de criação da Inteligência Comercial pode melhorar as vendas e impulsionar o negócio a obter novos clientes através do acompanhamento de rankings, índices, processo de automação, performances e utilização de base de dados.

 

Tecnologia e Inteligência Comercial

A inteligência comercial está muito relacionado a Big Data por três fatores. Volume, pela quantidade de dados, velocidade, pela rapidez com quem os dados e informações chegam e, por fim, pela variedade de formas que os dados podem chegar.

Sendo assim, há uma forte conexão. Uma quarta tendência é a automação das informações, processo esse que ajuda a organizar e controlar tarefas e evita a repetição de ações ou estratégias.

São diversos os softwares específicos para a área de inteligência comercial. E eles tem facilitado a atuação através de análises gráficas, importação de planilhas e relação de clientes, por exemplo.

Vale lembrar, por fim, que toda essa facilidade requer um investimento e um capital. Porém, a longo prazo, a Inteligência Comercial pode oferecer resultados ainda maiores.

Quais são as etapas do ciclo da Inteligência Comercial

Junto com a prospecção de lead, o ciclo da IC se compõe pelas seguintes etapas: planejamento, coleta, análise e disseminação de dados.

Para que serve a Inteligência Comercial?

Entre suas diversas funções, ela permite o crescimento da empresa e antecipação de tendências, traçando estratégias de alavancagem do negócio.

Escrito por

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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