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Inteligência Comercial: faça o negócio prosperar

pinha de moedas com um relógio ao fundo

Com a avanço constante da tecnologia, se reinventar torna-se obrigatório para conseguir manter os negócios funcionando e com um bom ritmo de crescimento. Mas para isso é preciso, além de uma análise do mercado, estudos sobre Inteligência Comercial.

Usada na área do Marketing para fazer com que pequenas e grandes empresas prosperem, a Inteligência Comercial é um pilar importante no estudo de estratégias. Assim, elaborando maneiras de consolidar o empreendimento no mercado que é cada vez mais competitivo.

O que é Inteligência Comercial?

Também conhecida como Inteligência Competitiva (IC) ou Inteligência de Mercado, a Inteligência Comercial é um agrupamento de estratégias e decisões tomadas para melhorar o resultado de uma empresa frente ao mercado, entendendo o cenário e como atuar. Para isso, uma coleta de informações é realizada.

Além disso, o objetivo da Inteligência Comercial é organizar e interpretar dados quantitativos e qualitativos que tenham origem externa e interna. Assim, decisões estratégicas serão tomadas para que ações sejam implementadas com baixo índice de riscos para a instituição.

A utilização do planejamento comercial é responsável por identificar pontos como:

  • Crescimento para empresa;
  • Oportunidades;
  • Antecipação de tendências.

Está é uma forma para que o negócio fique à frente de seus concorrentes no setor que atua. Geralmente, a relação ocorre na área de vendas.

No entanto, esse processo não se resume apenas a análises de vendas. A Inteligência Comercial abrange todo o desenvolvimento empresarial e a prospecção de leads para obter potenciais clientes.

Como a prospecção de leads é incorporada à Inteligência Comercial?

O termo Prospecção significa fazer sondagens, ou seja, averiguar como algo funciona. Assim, a Prospecção de leads é utilizada para realizar o Marketing e vendas de uma empresa. Pois com o crescimento de um empreendimento, as responsabilidades tendem a aumentar.

Então, fazer a gestão de prospects é parte fundamental do processo de construção da Inteligência Comercial para alavancar as negociações com potenciais clientes.

O processo de gestão de inteligência de prospectos ocorre em quatro etapas:

1- Definição das personas: Quem e qual é o perfil de seu cliente, quais são seus anseios e demandas. Qual produto ou serviço que conseguirá atender suas necessidades.

2- Mapeamento dos canais: saber quais são os assuntos de interesse e onde estão seus prospects.

3- Abordagem pré-venda: é onde o relacionamento com o cliente se inicia. É nele que conversões como e-books e newsletter podem influenciar potenciais compradores.

4- Classificação dos prospects convertidos em leads: nesta etapa a comparação de informações da persona ideal com o perfil dos leads é feita para classifica-los.

Etapas do ciclo da Inteligência Comercia

É a partir da junção com a Prospecção de lead que o ciclo da Inteligência Comercial se compõe.

Este é dividido em quatro etapas:

  • Planejamento: nesta etapa um estudo preliminar deve ser feito para identificar quais são os problemas a serem solucionados.
  • Coleta: é a obtenção de dados para transformá-los em informações.
  • Análise: é nesta etapa que a Inteligência Comercial começa a ser construída.
  • Disseminação: consiste na inteligência formalizada. É nela que todo o estudo do mercado em função de uma empresa e seu segmento será apresentado. Contudo, é preciso que as informações sejam de fácil entendimento para o usuário.

Como utilizar a Inteligência comercial em vendas?

O processo de vendas é essencial para colocar a empresa em vantagem competitiva ou fazer com que a concorrência passe a sua frente.

Para a prospecção funcionar em conjunto com a Inteligência Comercial é imprescindível que a empresa foque nos clientes potenciais que se aproximam do Perfil de Cliente Ideal (ICP), pois os custos e retorno financeiro incidem na busca desses perfis.

Logo, o trabalho de busca desses clientes deve ser o menor possível para evitar gastos e fazer com que a operação comercial obtenha rentabilidade.

Ademais, o processo de criação da Inteligência Comercial pode melhorar as vendas e impulsionar o negócio a obter novos clientes através do acompanhamento de rankings, índices, processo de automação, performances e utilização de base de dados.

Escrito por

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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