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Lead: o que é e como definir o ideal?

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Ao entrar em contato pela primeira vez com o seu negócio e fornecendo alguma informação para contato, o consumidor se torna um lead.

A partir deste momento, é trabalho da equipe de marketing e vendas acompanhar o lead, o conduzindo ao longo do funil de vendas, na espera que o lead se torne um cliente.

O que é um lead?

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Basicamente, um lead é uma pessoa ou empresa que demonstra interesse no produto ou serviço que você vende.

O interesse é demonstrado quando o consumidor fornece alguma informação de contato, que pode ser:

  • Número do telefone;
  • E-mail;
  • Rede social.

A definição de lead pode parecer muito simples, mas é a causa de muita confusão dentro de uma empresa.

Isto acontece porque, muitas vezes, a comunicação entre o time de marketing e vendas é precária.

Papel do time de marketing

De forma simples, umas das principais funções do marketing é gerar leads para o negócio da forma mais eficiente possível.

Ou seja, em outras palavras, o papel do marketing é atrair o máximo de consumidores gastando o mínimo possível.

Além disso, também é função do time de marketing qualificar os consumidores de acordo com o perfil e necessidade, para encaminhá-los para o time de vendas.

Papel do time de vendas

Por outro lado, o papel do time de vendas é tornar clientes o máximo possível dos leads que foram trazidos pela equipe de marketing.

Desta forma, é possível perceber que, se o time de marketing faz bem o papel de qualificar leads, o time de vendas terá mais facilidade e eficiência para realizar seu trabalho.

E este é justamente o maior gargalo de alguns negócios em relação aos seus leads: o time de vendas e marketing não estão alinhados.

Muitas vezes, o que acontece é que o marketing gera muitos leads, mas qualifica-os de forma distinta da equipe de vendas.

O resultado é que a área de vendas perde tempo e dinheiro tentando fechar negócios com leads que não estão prontos para comprar ou que não necessitam de verdade da solução que está sendo vendida pelo seu negócio.

Como definir o lead ideal para o seu negócio?

Como pôde ser visto, é necessário um alinhamento de marketing e vendas, para que o resultado da empresa como um todo seja otimizado.

Primeiramente, é importante que o time de marketing continue gerando o máximo de leads possível, até porque não faz sentido impedir leads de entrarem no seu funil de vendas.

Se um lead não estiver pronto para comprar neste exato momento, ele poderá estar apto no futuro.

Entretanto, o marketing deve passar para equipe de vendas apenas leads qualificados para vendas.

Caso o lead ainda não seja qualificado, tudo bem. Deixe-o percorrer ao longo do seu funil de vendas, eduque-o e mostre autoridade no assunto.

Assim, caso futuramente ele se torne qualificado para o time de vendas, o fechamento do negócio acontecerá.

Dicas para ter leads qualificados

Existem algumas dicas de como alinhar o time de vendas e de marketing, de forma que a gestão de leads e as vendas acontecerão da forma mais eficiente possível.

São elas:

Defina o lead ideal (ou qualificado)

De acordo com os dados do seu negócio e com o histórico de vendas, que tipo de lead fecha mais negócios?

Essa é uma ótima pergunta para começar a definição de lead ideal e qualificado para a sua empresa.

Com essa informação, o time de marketing saberá exatamente o que fazer para gerir os leads ao longo do funil e passar apenas os mais apropriados para o time de vendas.

Vendarketing

Você já deve estar saturado de ler que o time de marketing e vendas devem estar alinhados para a maior eficiência do seu negócio.

Então que tal criar um time com a estratégia de vendarketing e simplificar tudo isso.

Assim, vendas e marketing deixarão de ser setores diferentes na sua empresa, apresentando objetivos e metas em comum, para o bem da empresa como um todo.

A experiência do lead é otimizada desta forma, já que o consumidor tem a sensação de estar falando com a mesma empresa durante todo processo de compra, o que não acontece quando há separação entre vendas e marketing.

Tenha um sistema de qualificação de leads

Os leads devem progredir para vendas apenas quando eles têm um perfil qualificado e tomam alguma ação que demonstra interesse na compra.

É possível monitorar isso de forma eficiente com algumas ferramentas, como por exemplo:

  • Lead scoring: é um modelo de pontuação que classifica os leads e evidencia os que estão mais prontos para a compra, de acordo com os seus comportamentos, perfil e necessidade;
  • Lead tracking: ferramenta que permite que você esteja por dentro do primeiro até o último momento que todos os leads entraram em contato com a sua empresa. Muito útil para entender o comportamento dos potenciais clientes.

Importância de gerenciar leads

Todas pessoas que se tornam leads do seu negócio merecem uma atenção personalizada, afinal, apresentam diferentes personalidades e necessidades.

Para isso, é imprescindível gerenciar seus leads, buscando sempre fazer que eles avancem ao longo do seu funil de vendas e se aproximem da decisão de compra.

É importante entender que as pessoas têm o primeiro contato com seu negócio com diferentes níveis de prontidão para a compra.

Por conta disso, ao identificar o nível de interesse do lead, você entende qual tipo de esforço deve ser feito.

Quanto mais alinhados seu time de marketing e de vendas estiverem, mais eficientemente esse trabalho será realizado, o que resultará em um aumento de vendas e geração de receita.

Por fim, é preciso lembrar que acompanhar o lead ao longo do funil de vendas é essencial para que o máximo de vendas sejam feitas. Deseja aprender mais sobre empreendedorismo? Acompanhe a Carta do Fundador.

Escrito por

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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