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Marketing B2B: como vender para outros negócios?

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Empresas que têm como cliente outras empresas são conhecidas como modelos de negócio Bussiness-to-Bussiness ou B2B, consequentemente, isso requer um modelo de prospecção diferenciado e por isso, existe o marketing B2B.

O marketing B2B funciona através da persuasão, divulgação e conquista de pessoas com um determinado grau de responsabilidade em uma ação de empreendedorismo. Ou seja, é um tipo de marketing de empresas para empresas com a intenção de capturar leads (clientes em potencial).

Então, o marketing B2B é uma série de ações e táticas que empresas ou negócios empregam para conquistar tomadores de opinião.

Seu intuito é persuadir empresas e organizações a adquirir os produtos e soluções da empresa vendedora.

Como funciona o marketing B2B?

As empresas B2B são aquelas que se preocupam em vender para empresas, ou seja, o consumidor final é uma empresa ou organização.

Por isso, é muito comum que empresas B2B utilizem práticas como marketing digital e marketing direto para atingir seu público.

A título de exemplificação um negócio B2B (bussiness-to-bussines) pode vender uma matéria-prima, por exemplo, madeireiras que vendem a madeira às empresas de serragem ou marcenaria, para produção de móveis.

Diferente das estratégias comuns como o modelo de negócios B2C (bussiness-to-consumer), que concentra a venda em um consumidor ou público geral, as vendas do mercado B2B tendem a ser mais sofisticadas, pois as empresas B2B competem entre um leque menor de clientes.

Portanto, entre as etapas do marketing B2B, estão:

Divulgação

É preciso tornar conhecida a marca, portanto, divulgar serviços para empresas é forma de mostrar as soluções. Assim, no momento da prospecção e posterior captura, os clientes que já conhecem a marca estarão propensos à compra.

Prospecção

É preciso avaliar quais são os possíveis targets (alvos) que a empresa poderá entrar em contato, gerar conteúdo para ou tentar criar valor de alguma forma mais direta, para que aquele cliente em potencial tenha algum interesse.

Captura e Conversão

Algumas táticas podem ser implementadas para capturar e converter aquele lead (cliente em potencial), por exemplo, conteúdo gratuito, e-mail e outros, que atuam com captura do que foi prospectado.

Qualificação

Após a captura, é preciso qualificar o lead. Esse processo é o de conquistar o cliente para que ele compre alguma solução que a empresa vende. No momento em que ele compra, estará posteriormente aberto para outras vendas, no caso, qualificado.

Distribuição

Esse é o processo de entrega. É fundamental que seja executado de forma exemplar, caso contrário, prejudicará o desempenho da empresa na visão do cliente e consequentemente, haverá desinteresse, dificultando a reincidência.

Nutrição e Relacionamento

Toda venda deve ter uma manutenção de relacionamento, especialmente, se for para outras empresas, é preciso nutrir e estar em disponível para que aquela empresa-cliente tenha o suporte necessário e volte a comprar.

Quais são as estratégias de marketing B2B mais eficientes?

O processo de divulgar produtos para empresas é uma tarefa árdua.

Por vezes, requer um esforço maior de conquista já que em empresas existem diversos pontos de contato e, consequentemente, mais pessoas devem ser convencidas de que a compra é válida.

Nessa perspectiva, entre as estratégias de marketing B2B que costumam auxiliar no desempenho das vendas estão:

  • Traçar um planejamento: realizar uma análise SWOT e mapear concorrentes, averiguar tanto do seu negócio quanto dos concorrentes suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças;
  • Diferenciar: na hora de criar um negócio, pensar em uma diferenciação, pode ser uma alternativa impulsionadora, por exemplo, uma empresa fornece prestação de serviços terceirizados para outras empresas e apresenta um suporte 24h para eventualidades;
  • Blue Ocean: a estratégia “oceano azul” é se inserir em mercados que ainda não estão saturados, devido a numero menor de concorrentes, a solução da empresa será destacada mais facilmente;
  • Educar clientes: na medida em que se cria conteúdo sobre, se instruí o cliente e auxilia ele em questões práticas, aquele cliente se sentirá grato, o que eventualmente, poderá somar na hora de vender para os mesmos;
  • Suscitar e identificar problemas: o cliente pode ter noção do problema que o assola, então, é a hora de oferecer melhores condições para solucionar o problema ou então, identificar problemas que poderiam ser solucionados pela empresa e negociar com isso;
  • Construir e trabalhar relacionamento: quando uma empresa se torna cliente, é crucial manter um bom relacionamento, pois, é mais barato manter um cliente do que buscar novos. Por isso, é viável aplicar pesquisas de satisfação e mostrar disponibilidade.

Quais são as técnicas de marketing B2B mais comuns?

Entre as técnicas de marketing B2B utilizadas com frequência no mercado estão:

  • Parceria: é uma forma de não só aumentar o nicho como trazer uma autoridade para a empresa. Nesse caso, é mais fácil ofertar soluções para clientes se o mesmo conhecer seus parceiros ou se já tiver consumido algo deles;
  • Conteúdo: a criação de conteúdo é uma das formais de fomentar notoriedade de marca devido à abrangência que ela irá tomar. Pessoas irão ter acesso aquele conteúdo e, por meio dele, conhecer a empresa e suas soluções;
  • Eventos, workshops e palestras: é uma maneira de ganhar autoridade, visualização e notoriedade de marca. Uma empresa que participa desses eventos ou que proporciona essas ações tende a ganhar reconhecimento e isso facilita o processo de vendas;
  • Outbound Marketing: são as estratégias de marketing voltadas para um público bem definido e seleto. Geralmente, são leads que você tem a certeza de que gostam daquele tipo de conteúdo ou possivelmente compraria a solução vendida por sua empresa;
  • Website e blog: é um forte aliado para divulgar organicamente a empresa (devido ao SEO), além de demonstrar a presença digital da empresa. Tanto o blog quanto o website devem ser pautados em apresentar a marca e disponibilizar conteúdo;
  • Anúncios virtuais: é uma maneira de publicizar uma marca ou empresa com o intuito de vender, tornar conhecida ou até mesmo capturar clientes em potencial;
  • E-mail marketing: é uma forma de entrar em contato com aquele cliente, está entrando em desuso (devido ao spam), mas ainda é uma forma viável de contatar aquele potencial cliente, nesse caso quanto mais identificação, melhor os resultados.

Por fim, o marketing B2B é uma forma de subsidiar o modelo de negócios B2B, que apresenta como vantagens: rentabilidade e previsibilidade, uma vez que os negócios entre empresas tendem a ser de longo e médio prazo, com altas monetizações.

Escrito por

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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