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Marketing: como conduzir marcas, empresas e consumidores

atrair clientes

No sentido amplo do termo, o marketing está intrinsecamente ligado a divulgação de produtos, serviços, empresas, marcas e ao processo de vendas.

Contudo, o marketing funciona através da análise e entendimento entre as relações do comportamento do consumidor com o mercado, os produtos e as marcas.

O que é marketing?

quadro com diversas palavras se ligando ao marketing e notebook no plano de fundo

O marketing, também conhecido como mercadologia, é um campo de saber que explora as necessidades do mercado e dos consumidores.

Nesse caso, ele é responsável por estudar os mecanismos de criação de valor para os consumidores e empresas.

Além disso, ele também lida com a gerência de marcas. Por isso, é interessante entender os pilares fundamentais do marketing

Os 4 pilares do marketing

pilares do marketing em um notebook

Um negócio de sucesso é aquele que está bem situado no mercado e que consegue vender as suas soluções para o público-alvo. Para isso, ele precisa utilizar o marketing.

Nesse sentido, o marketing parte de uma análise de mercado e é primordialmente dividido entre quatro pilares, mais conhecidos “4 Ps do marketing”, entre eles:

Produto

O produto é exatamente aquilo que a empresa oferta, sendo a sua solução, que foi desenvolvida e está exposta publicamente no mercado.

Geralmente, é algo que a destaca das demais soluções do mercado, principalmente se ela atuar em um oceano azul.

Por exemplo, o primeiro aplicativo de mobilidade urbana enfrentou dificuldades com o seu produto, pois era algo inovador e que ainda não tinha aderência no mercado.

Contudo, atualmente existem diversos aplicativos de mobilidade e é um mercado em efervescência, ainda mais com a questão dos carros autônomos.

Existem estágios do produto, tais como:

  • Lançamento;
  • Maturidade;
  • Declínio.

E em todos os três, é preciso um posicionamento bem definido, pois ele subsidiará as decisões frente aos produtos, melhorias etc.

Praça

A praça é o local de atuação da empresa, seja no meio digital ou físico.

Nesse sentido, uma boa praça é sempre estratégica, pois ela é o ponto de contato com o cliente em potencial e reflete no nicho de mercado escolhido.

Portanto, pensar na praça também envolve pensar em:

  • Distribuição;
  • Questões logísticas e estratégicas;
  • Como gerar conveniência para o cliente.

Além disso, a praça também pode facilitar o estudo de público e demanda.

Preço

O preço é um indicativo do valor (econômico e social) de um produto em relação ao seu mercado, setor e consumidores.

Existe inclusive, o fenômeno do preço psicológico que tende a fixar um ideal de qualidade e superioridade a determinados produtos.

Aliás, entende-se por preço: valor cobrado pela solução ofertada. Por meio dele, acontece a manutenção do negócio.

Nesse sentido, o grande desafio presente na precificação é encontrar qual preço certo. É claro, considerando a desvalorização do produto e da empresa, e seus demais aspectos.

Vale lembrar que o preço, por boa prática, não deve ultrapassar o poder de compra do seu público-alvo.

Promoção

Um negócio de sucesso é aquele que está bem situado no mercado e que consegue vender as suas soluções para o público-alvo.

A promoção lida justamente com o sucesso e efetividade nas vendas. No caso, é o efeito de propagar ou promover determinado produto/solução.

8 Ps do marketing

Além dos quatro pilares do marketing existe também uma nova atualização, algo como uma leitura das novas práticas de marketing e tendências de mercado.

Agora, direcionado ao mundo cibernético, principalmente atento as práticas do marketing digital.

Então, entre os 8 Ps do marketing digital:

Pesquisa de Marketing

A pesquisa é parte fundamental para conhecer o público-alvo, seus desejos, hábitos de consumo e personalidades.

Ela é uma forma exemplar para guiar a criação de soluções, lançamentos e produtos.

Planejamento de marketing

É o momento estratégico e para planejar decisões, traçar metas e formas de fazer.

Por isso, no planejamento é comum:

  • Enxergar adversidades;
  • Auferir uma possível prospecção de clientes;
  • Montar cronograma de ações;
  • Explicar como a empresa (projeto ou negócio) irá se comportar.

Produção

O momento de produção é a parte de executar aquilo que foi previsto em planejamento.

Essa etapa será utilizada para produção do funil de vendas e definir qual será a jornada do cliente.

Além disso, também nesse momento é avaliado quais conteúdos serão utilizados para vender as soluções/produtos.

Publicação

Está atrelado a otimização de práticas e funcionalidades para melhor conectar o público-alvo com o conteúdo ou comunicação da empresa.

Seu objetivo é convencer o público-alvo de ele “quer ser” o seu cliente, é o diálogo e condução.

Promoção

A promoção é o planejamento de mídia, sendo basicamente como as publicações devem se comportar para chegar ao cliente.

Nesse caso, como elas serão projetadas, as estratégias de impacto ou de promoção, com a intenção de atingir de forma mais eficiente o seu público-alvo.

No mundo digital este é o momento de pensar em plataformas como o Google Ads e suas variações para as redes sociais.

Propagação

A propagação é baseada no estímulo, algo mais orgânico e menos impulsionado.

Ou seja, a propagação busca impactar organicamente pessoas e fazer com que elas compartilhem os conteúdos lançados.

Essa fase está muito interligada com a prática do pós-venda, feedback, pesquisa de satisfação e elaboração de diferenciais para o atendimento.

Personalização

Esse é o momento de pensar se as estratégias estão condizentes com o público-alvo, se é possível adotar uma linguagem ou moldar as soluções para melhor conexão.

Por exemplo, se o cliente é um público mais jovem, é interessante que a linguagem utilize campanhas que contemple essa linguagem e preferências.

A personalização está intrinsecamente ligada com a fidelização, ou seja, criação de vínculo e relacionamento.

Por meio desse relacionamento é possível envolver mais interações e aumentar o engajamento.

Precisão

Esse é o momento de mensurar os resultados e de ter assertividade ao anunciar e saber o que deve ser aperfeiçoado.

É fundamental usar as metrificações presentes em ferramentas como o Google Ads e variantes, percentual de conversão, custo por leads e demais.

Como aplicar o marketing nos negócios?

mesa com gráficos e pessoas discutindo o marketing para empresas

Na hora de aplicar o marketing para negócios é muito comum se deparar com algumas práticas, formas de conversar com o cliente e de expor o produto.

É importante salientar que não existe a melhor prática, já que dependerá do tipo de negócio, necessidades e até mesmo a personalidade do cliente.

Por isso, vale a pena conferir algumas práticas de marketing que são voltadas para o cliente:

Existe inclusive um campo do marketing que vem ganhando cada vez mais notoriedade, o marketing atrelado a neurociência.

O neuromarketing, uma prática que busca entender quais mecanismos neurológicos são ativados e conduzem determinado consumidor em suas preferências por marca. Seja por se tornar cliente ou por não comprar determinado produto.

Por outro lado, de nada adianta aplicar diversas estratégias e posicionamentos se não compreender qual é o estágio de desenvolvimento que a solução ofertada se encontra.

Marketing: como identificar os ciclos de vida do mercado e produtos?

Ao pensar em marketing e mercado é importante entender que todo produto e setor tem um ciclo de vida que é influenciado por diversos fatores.

Um deles é a sazonalidade, que pode influenciar diretamente através de determinado período do ano ou temporada.

Dessa forma, ao saber desses momentos, se torna mais simples criar um plano de marketing para prevenir das oscilações e vender mais em momentos cruciais.

Portanto, o ciclo do produto segue os estágios:

  • Lançamento ou Início;
  • Vaca Leiteira / Maturidade;
  • Produto Estrela / Top vendas;
  • Declínio ou Renovação.

Além disso, existem outros fatores que implicam no produto, por exemplo:

O mercado e o marketing

Ao atuar no mercado é preciso entender: como executar a divulgação de empresa de forma eficiente.

Além disso, entender fundo a segmentação de mercado, já que assim, saberá qual o público-alvo e qual é o produto ideal para ele.

O cliente e o marketing

Quando o assunto é cliente, buscar as práticas de benchmarking e conhecer perfis de clientes é uma forma de manter uma boa taxa de acerto e fidelização de clientes, mas além disso, é preciso:

Apesar desses fatores serem cruciais, é preciso também fazer uma boa gestão da carteira de clientes e, assim, observar o ciclo de vida do cliente e diminuir o churn.

Principais ferramentas de marketing

gráficos e caderno com pessoa analisando métricas de marketing

Ao realizar ações voltadas para o marketing de um negócio, diversas táticas e estratégias são corriqueiras.

Portanto, devem ser bem implementadas de acordo com a necessidade.

Além dessas táticas e estratégias, existem ferramentas que facilitam o processo de marketing e permitem que a solução criada pela empresa obtenha êxito.

Entre as ferramentas mais comuns usadas em ações de marketing:

Plano de marketing

É a parte que lida com o resumo, ele aponta quais os objetivos de marketing e recursos disponíveis para execução do planejamento, implementação, avaliação, ajustes, manutenção e controle.

Merchandising

É um conjunto de ações e práticas voltadas ao ponto de venda (físico ou digital), com enfoque no momento da aquisição propriamente dita.

Nesse caso, existem diversos fatores que influenciam a compra, desde embalagens, marca, posicionamento, contexto social, entre outros.

Portanto, uma forma de destacar e informar sobre o produto no ponto de venda, com o intuito de dar celeridade e conquistar mais facilmente o cliente.

Análise SWOT (também conhecido como FOFA)

É responsável por averiguar de forma interna e externa questões que impactam um negócio, sejam elas de forma direta ou indireta.

A sigla SWOT deriva de:

  • Strengths (Forças);
  • Weaknesses (Fraquezas);
  • Opportunities (Oportunidades);
  • Threats (Ameaças).

CRM

É uma sigla para Customer Relationship Management (em português: Gestão de Relacionamento com o Cliente), muito utilizado no acompanhamento de vendas.

O CRM é uma ferramenta que permite uma automação das funções de contato com o cliente.

Através dele, se armazena dados que facilitam os seguintes processos:

  • Abordagem de vendas;
  • Comunicação;
  • Personalização;
  • Promoção.

CRO

É uma sigla para Conversion Rate Optimization (em português: Otimização da Taxa de Conversão), muito utilizado com as métricas do marketing digital.

O CRO permite aperfeiçoar a experiência de usuário, através dele são trabalhados mecanismos de conversão de leads em clientes.

Existem diversos fatores que implicam no bom CRO, ter um site que converte bem (design e estratégias), vendas, e-commerce, entre outros.

Nesse aspecto, para melhorar o CRO poderão ser aplicados:

  • Testes A/B para identificar qual é a melhor opção, dentre duas utilizadas;
  • Melhorias na Landing Page e nos Call to action (CTA);
  • Inserir mais pontos de contato com o cliente (aqui lida com a prática dos conteúdos e demais variações).
  • Otimizar site e formas de comunicação com o cliente, melhorando assim a sua a interação.
  • Monitoramento dos resultados e aplicação das práticas de maior sucesso (geralmente, as que apresentam melhor engajamento).

Redes Sociais

São plataformas digitais que conectam pessoas e podem servir para interagir diretamente com os potenciais clientes.

Além disso, as redes também atuam como meio de veiculação e divulgação de conteúdo.

Ou seja, é o ponto de contato entre as soluções desenvolvidas pela empresa e interação com os clientes.

Fora essas ferramentas, existem práticas como as técnicas de negociação e o uso dos gatilhos mentais que podem ser utilizados para potencializar os mecanismos e atrair clientes que serão impactados por eles.

Sendo assim, o marketing permite explorar e criar mecanismos pautados na entrega e no valor (percebido e de compra) para produtos, serviços e soluções destinadas a um público específico.

Escrito por

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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