Matriz BCG: como funciona esse tipo de análise gerencial?

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Determinadas empresas relegam a análise gerencial e por isso, não classificam o desempenho dos seus produtos. Isso gera um desconhecimento sobre: de onde realmente o lucro vem e as oportunidades perdidas. E é justamente sobre esse viés que a matriz BCG atua.

A matriz BCG funciona por meio de uma classificação de produtos com foco no aumento do lucro. Ela foi criada pelo Boston Consulting Group para auxiliar: o marketing da marca, o gestão de produtos, o gerenciamento estratégico e a análise de portfólio.

Então, a matriz BCG é uma forma de categorizar produtos e auxiliar empresas com os seus leques de ofertas.

Sob a sua perspectiva, é possível analisar o mercado em relação aos produtos e averiguar quais os campeões de vendas e quais estão em baixa na atividade de empreendedorismo.

Como funciona a matriz BCG?

A matriz de BCG atua sobre a perspectiva de uma análise de crescimento do produto no mercado em relação ao market share (participação no mercado), assim como o crescimento do próprio mercado.

Por isso, é comum em uma matriz BCG de marketing, analisar o ciclo de vida do produto, que consiste nas seguintes fases de vendas:

  1. Início;
  2. Crescimento;
  3. Maturidade;
  4. Declínio.

Após isso, é necessário identificar como o mercado se comporta em relação a mercadoria em questão, atualmente.

Quais elementos compõe a matriz BCG?

Uma matriz BCG é composta por 4 indicativos ou categorizações que classificam todos os tipos de produtos ou mercadorias de acordo com os seus respectivos desempenhos, oportunidades e participações.

Inclusive, esses elementos compõem o gráfico BCG, sendo eles:

  • Interrogação (Question Mark): são produtos que estão em início de vendas. Ou seja, ainda é muito incerto qual será a sua participação no mercado e, consequentemente, ele está aberto a oportunidades, seja para virar um produto estrela ou um abacaxi;
  • Estrela (Star): são aqueles produtos que estão no auge em relação ao mercado, ao seu crescimento e potencial de vendas. Em contrapartida, exige um grande investimento para que posteriormente se torne uma “vaca leiteira”;
  • Vaca leiteira (Cash Cows): geralmente, são produtos com alta geração de lucro e com um market share consolidado. Por isso, representa uma de maturidade do produto, ele está estabilizado e, portanto, não haverá mais aumento nas vendas;
  • Abacaxi (também conhecido como Dogs, cães): são produtos que estão em baixa no market share geral e apresentam declínio em seu potencial de vendas. Esses produtos devem ser posicionados de forma mais atrativa para que a venda seja concretizada.

Sendo assim, a matriz BCG pode ser usada como base para a estratégia de vendas, pois ela apresenta dados específicos sobre cada produto e como eles se comportam diante os consumidores.

Por fim, é evidente que a matriz BCG é um bom método para determinação de quais produtos deve se ter cautela, quais devem ser geridos de forma diferenciada e quais são os campeões de vendas, que não podem faltar. Isso abrirá margem para a potencialização e o crescimento.

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Arthur Dantas Lemos

Arthur Dantas Lemos

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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