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Objeções em vendas: aprenda a lidar com elas

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Existem diversos motivos que os clientes podem apresentar para um vendedor para não comprar um produto. As objeções em vendas não significam unicamente a desistência da compra de um produto ou serviço, podem existir outras razões por trás das contestações.

Por isso, para lidar com as objeções em vendas e crescer a possibilidade de efetuar a distribuição de um produto ou prestação de serviço é preciso entender o que pode formar as objeções do cliente.

De forma geral, as objeções em vendas são um verdadeiro sinal de interesse no produto. No entanto, pode ser um interesse que não está direcionado. Para contornar a situação, o vendedor precisa utilizar algumas ferramentas, entre elas, a persuasão.

Como convencer o cliente em uma situação de objeção em vendas?

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As objeções de venda não acontecem sempre da mesma forma. Existem algumas categorias que ao serem identificadas, podem auxiliar o vendedor a contornar a situação de maneira inteligente.

  • Objeção real

A objeção real, como o próprio nome indica, existe e demanda uma maior habilidade para transformá-la em compra. Isso acontece porque o possível cliente pode estar com medo, por exemplo.

  • Objeção oculta

A objeção oculta acontece quando o possível consumidor dá indícios de que pode estar realmente interessado no produto e age como se fosse negociar, no entanto, não negocia.

Para lidar com esse tipo de objeção, assim como as demais, é preciso saber fazer as perguntas certas para revelar os sentimentos do cliente sobre o produto ou serviço proposto.

  • Objeção não válida

Na objeção não válida o cliente não possui objeções próprias, mas sim, causadas por influências externas. Sejam outros clientes ou até mesmo outras marcas. Nesse caso, há um receio de não ter um retorno positivo sobre a compra.

Como lidar com objeções em vendas?

Para saber fazer as perguntas corretas para entender as objeções do cliente e tentar contorná-las, é preciso entender em qual categoria a objeção se encaixa.

Depois disso, o processo de questionamento inverte para parte do vendedor, utilizando boas estratégias de vendas é possível realizá-las!

  • Consequência

Através da técnica da consequência, é possível converter uma objeção em venda. Por exemplo, alguém que diz que o produto não corresponde às expectativas de valores e está acima do preço esperado.

O vendedor pode utilizar a comunicação persuasiva para afirmar para o possível comprador que, aquela oportunidade é única e que perdê-la pode fazer com que haja o desperdício de oportunidade de ter um produto/serviço que supre todas as necessidades.

  • Intenção

Com a técnica da intenção, o vendedor pode estimular o cliente a realizar a compra sem medo. Ou seja, direcionando a atenção para os focos positivos que adquirir aquele produto/serviço pode trazer para o comprador.

A consequência e a intenção são duas ferramentas de posição para contornar objeções do cliente. Muitas vezes o cliente acredita que o produto é caro e não vale a pena por não conhecer o valor por trás dele.

Criar uma autoridade, por exemplo, é uma das formas de diminuir significativamente o número de objeções em vendas. Quando os consumidores reconhecem o valor e a autoridade por trás do serviço, diminuem o medo e realizam mais aquisições. Para mais dicas como essa, assine nossa newsletter no WhatsApp e receba ainda mais conteúdos gratuitos!

Escrito por

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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