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Outbound sales: entenda como funciona esse modelo de vendas!

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A forte concorrência especialmente nas redes sociais, gera a necessidade de se diferenciar pelo conteúdo criado, mas o que fazer quando essa prática ficar saturada? Parte do pensamento em outbound sales é sob a perspectiva colaborativa, mas pode ser uma alternativa a isso.

O outbound sales funciona por meio do contato direto com os leads em potência (clientes em potencial).

Dessa forma, detém um controle sobre como a abordagem é realizada, além de gestar uma mensagem mais aderente, por conhecer previamente o seu público.

Então, o outbound sales é uma forma de prospecção e apuração de clientes. Ocorre por meio de uma pesquisa prévia, escolha de nicho, levantamento de qual é o perfil do consumidor e prospecção de leads que tem interesse no assunto divulgado. Uma atividade que merece atenção no empreendedorismo!

Qual a diferença entre outbound sales e inbound?

O modelo de vendas atua de forma diferente a depender da proposta, porém, muitas das vezes são práticas complementares.

No inbound sales, as vendas são derivadas de uma atração de clientes por meio de um conteúdo, site, rede social ou blog da empresa, com a intenção de gerar leads.

Já no outbound marketing o processo é diferente, ao invés de esperar os leads chegarem, acontece à captura antes através da prospecção de clientes em potencial.

Isso acontece por determinação de perfil, nicho e público-alvo, e assim, pensar na abordagem e execução.

Por isso, as diferenças entre inbound e outbound se configuram em:

  • No inbound o público chega até a empresa, no outbound é ao contrário, a empresa vai até o público;
  • As vendas outbound tendem a ser diretas, ou seja, trata diretamente com o consumidor. Já nas vendas inbound, o consumidor internaliza o vendedor, isto é, ele se converte pelo conteúdo e realiza a compra.
  • As táticas de outbound geralmente envolvem captura de leads por monetização, envio de mala direta ou de anúncios online. Já as táticas de inbound tem a pretensão maior de gerar leads orgânicos (embora possam ser impulsionadas ou monetizadas).

É evidente, portanto, que o outbound sales é uma prática sólida e baseada em prospecção ativa, diferente do inbound que tem prospecção passiva de clientes.

Quais são as desvantagens e vantagens do outbound sales?

O outbound marketing apresenta algumas táticas que permitem as empresas consolidarem sua presença tanto no digital quanto no meio físico e, além disso, conquistar novos clientes.

As táticas de outbound variam entre:

  • Prospecção ativa em empresas, eventos e afins;
  • Flyers (panfleto), outdoors e mala direta;
  • Adwords, Adsense e outros;
  • Propaganda de TV e rádio (em programas de nicho específico ou público identificado como predileto).

Apesar de sua amplitude e exatidão, o marketing outbound apresenta algumas desvantagens e vantagens quanto a sua prática, entre elas:

Vantagens do outbound sales

  • ROI mais rápido: apresenta um Retorno sobre Investimento de curto prazo, uma vez em que se lida com o cliente diretamente ou de forma mais incisiva. Por isso, tem um poder de conversão imediata (com um possível desgaste);
  • Segmentação mais assertiva: devido à pesquisa prévia e mecanismos de metrificação, é possível buscar apenas por um público que está disposto ou tem interesse na área em que a empresa atua;
  • Velocidade em validação de premissas: é possível realizar testes e validar premissas devido ao contato direto com o consumidor, por ser direta, a resposta é imediata, mas requer um trabalho de levantamento.

Desvantagens do outbound sales

  • Tem um menor grau de mensuração: diferente dos tipos de marketing digital, o outbound tem fortes tendências a lidar com o meio físico, o que torna difícil a metrificação e mensuração;
  • Requer um grau maior de inteligência em vendas diretas e pode desgastar ou importunar os consumidores (se mal executado).

Por fim, o outbound sales deve ser implementado segundo um planejamento rigoroso e pautado em um retorno positivo. Caso contrário, estará baseado na incerteza, principalmente sobre o público alvo, e será um desperdício de verba publicitária (que poderia ser utilizada para conquistar novos clientes).

Escrito por

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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