Ramp up: saiba como escalar a área comercial do seu negócio!

ramp up

A área de vendas é um dos responsáveis pelo capital gerado em uma empresa e fidelizações de clientes. Através dela, a empresa expõe soluções aos consumidores, o que torna imprescindível a existência de um bom time de vendas. Para isso, é possível usar estratégias como ramp up.

O ramp up funciona por meio da definição do tempo em que é preciso para que determinado vendedor atinja seu potencial de vendas de acordo com um padrão ou meta. É evidente, nesse caso, que não se pode comparar a proficiência do vendedor iniciante com a de um veterano.

Então, o ramp up é uma metodologia para treinar novos vendedores de uma equipe comercial através do método de escalonamento de vendas.

Essa escala funciona da seguinte forma: um vendedor aprende uma série de processos ao longo de alguns meses e vai atingindo etapas, até que no fim, chegue ao patamar exigido. É preciso estar atento a essas funções no empreendedorismo!

Como selecionar vendedores e estruturar o time de vendas?

Para estruturar time de vendas, é necessário primeiramente conhecer bem as necessidades da empresa. Após isso, será possível prosseguir para quais candidatos e perfis poderiam sanar os problemas ou necessidades levantadas.

A partir disso, a empresa pode partir para escalar time de vendas pela comparação com alguns preceitos, entre eles:

  • O perfil do candidato em relação ao atendimento e perfil do cliente ideal;
  • O perfil do vendedor em comparação com as práticas empregadas no processo de vendas;
  • Se o vendedor é compatível com o fit cultural da empresa: seus valores, missões e forma de agir, assim, evita frustrações para ambos;
  • É necessário definir qual será o desempenho desejável, e assim, pensar uma forma de escalonar a meta para que esse desempenho seja atingido dentro de um tempo hábil;
  • Concilie o recrutamento com a prática de dinâmicas de grupo e entrevistas individuais, assim, poderá discernir quais vendedores apresentam um melhor desempenho segundo os critérios levantados.

O último passo está concentrado em treinar equipe de vendas para obter um êxito maior.

Afinal, se os vendedores foram selecionados, quer dizer que são bons e aptos para a profissão, mas não necessariamente estão aptos para executá-la no formato em que a empresa deseja.

Uma maneira de fazer esse treinamento é através do escalonamento de metas ou ramp up para vendedor iniciante.

Assim, a empresa garante que o profissional estará realizando a demanda necessária e atuando de acordo com a cultura da empresa.

Como fazer um ramp up de vendas?

O ramp up de vendas é uma forma de medir o tempo necessário para que um vendedor tenha seu timbre ajustado com as necessidades da empresa e execute suas funções de acordo com as metas desejadas pelo negócio.

Sendo assim, através do ramp up, os vendedores conseguem aprender de forma mais expressiva as atividades requisitadas pela empresa, na medida da necessidade e exploração até uma progressão para o patamar de autonomia.

Portanto, para fazer ramp up do time de vendas, é recomendável:

Ter um treinamento de vendas focado e específico

Com treinamentos mais simples ou curtos, o vendedor absorve melhor as informações. Dessa forma, quando entender aquele aspecto, poderá aplicá-lo e estará apto para progredir ao outro nível da escala.

Treinar o discurso necessário para vender as soluções da empresa

Muitos vendedores iniciantes podem ter experiências prévias, contudo, as necessidades de cada empresa são distintas e devem ser aprendidas para melhor executar as vendas.

Separar a meta por percentuais

Isso deve ser feito de acordo com o desenvolvimento do vendedor, por exemplo: começar com 20% no início, até o terceiro mês aumentar para 40% e assim em diante. O importante é que o vendedor consiga acompanhar esses estágios.

Compartilhar conteúdo já existente, know-how e casos

Ao trazer conceitos baseados em práticas ou vivências passadas da empresa, o vendedor elabora de forma mais imaginativa em seu processo de aprendizagem e assimilar melhor a informação.

Feeling e motivação

É crucial trabalhar os valores, ideais, missões e a cultura organizacional da empresa em conjunto com os novos vendedores. Para isso é importante, estar presente, conceder feedbacks, avaliar o progresso e demais práticas.

Por fim, por ser realizado de forma procedural e didática, o ramp up auxilia empresas a potencializar sua estrutura de vendas e melhorar a expertise de seus vendedores em relação a negócio, aumentando assim, o desempenho final. Assine a newsletter e receba conteúdos gratuitos!

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Arthur Dantas Lemos

Arthur Dantas Lemos

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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