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Receita previsível: aplique esse conceito e potencialize suas vendas

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O conceito de receita previsível foi inicialmente introduzido por Aaron Ross, no sua obra “Predictable Revenue”.

O conhecimento trazido pela tática da receita previsível vem influenciando diversas startups ao redor do mundo a melhorarem os resultados do empreendedorismo.

O que é receita previsível?

A metodologia da receita previsível, como o nome já diz, entrega a gestão de um negócio uma previsão bem fundamentada dos faturamentos do negócio.

A previsão dessa receita é fundamental para guiar as atividades de um negócio, de acordo com o faturamento esperado para determinado período.

No livro Predictable Revenue, é defendido que, para alcançar a receita previsível, é necessário:

  • Entender bem o funil de vendas da empresa;
  • Definir prazos;
  • Determinar tamanho médio aceitável dos negócios.

Entretanto, para alcançar esses pontos, é necessário desenvolver organização gerencial e ter alguns conhecimentos sistemáticos sobre o negócio.

Receita previsível: Principais lições e estratégias

Como dito anteriormente, para alcançar o objetivo da receita previsível, é necessário conhecer bem sobre o negócio e implementar alguns setores estratégicos, se ainda não fizerem parte do seu negócio.

Por isso, é interessante conhecer alguns dos principais conceitos, lições e estratégias que envolvem o conceito de receita previsível.

  • Gerar leads qualificados;
  • Time comercial personalizado;
  • Cold call 2.0.

Gerar leads qualificados

Os leads qualificados são aquelas pessoas que já tiveram algum contato com seu negócio, e demonstraram algum interesse em comprar seu produto ou serviço, além de se enquadrar dentro do perfil ideal de consumidor.

Focar na geração de leads qualificados, torna a previsibilidade da receita maior, já que um número maior de prospectos acabam virando clientes.

Além disso, focar em leads qualificados pode ser positivo por outras razões, como:

  • Maior número de clientes satisfeitos;
  • Menos tempo e dinheiro perdido com pessoas que não estão aptas para consumir seu produto ou serviço.

Time comercial personalizado

Muitas empresas, para aumentarem suas previsões de receitas e, por consequência, do volume de vendas, contratam um número cada vez maior de vendedores.

Entretanto, esta estratégia é falha, se todos esses vendedores estiverem apenas tentando vender os produtos para qualquer pessoa.

O interessante é formar uma equipe comercial, que além de vendedores diretos, conte com peças estratégicas para a atração e prospecção de leads qualificados:

  • Sales development representative (SDR): acompanha os leads durante o funil de vendas, levando o maior número de leads qualificados para que os vendedores entrem em contato;
  • Market response representative (MRR): lançar campanhas direcionadas para o consumidor ideal.

Cold call 2.0

O cold call 2.0, é na verdade, o fim do antigo cold call praticado por negócios tradicionais, onde os vendedores entram em contatos com pessoas que não demonstraram interesse em adquirir seus produtos.

Portanto, o cold call 2.0 acontece quando o cliente já demonstrou interesse e já espera a ligação.

Além disso, para que seja eficiente, o processo de vendas do cold call 2.0 deve envolver:

  • Trabalho de prospecção de clientes bem desenvolvido;
  • Os leads devem ser qualificados, de acordo com as características ideais para o seu negócio;
  • Pessoas diferentes envolvidas no processo de prospectar e fechar venda.

Portanto, com inteligência comerciais como essas, é possível tornar o fluxo de leads qualificados muito maior, tornando a proporção de fechamentos muito maior.

Dessa forma, é possível ter uma estimativa muito mais realista sobre a receita, e desenvolver planejamentos coerentes a partir disso.

Por fim, é importante destacar o papel do conceito de receita previsível para as empresas em desenvolvimento, que conseguem atrair um público mais qualificado e fazer planejamentos mais bem fundamentados.

Escrito por

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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