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O que faz um representante comercial? Vale a pena ser um?

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Vender produtos ou serviços pode ser uma tarefa árdua, ainda mais quando é necessário investir em publicidade para divulgar e fazer conhecer o que se vende. Por isso, algumas empresas e negócios buscam o representante comercial para impulsionar suas vendas.

O representante comercial funciona por meio de um vínculo temporário ou informal com determinada marca a fim de vender produtos ou serviços. Portanto, é baseado em comissões, ou seja, ganho por venda ou ganho por margem acrescentada no valor original do produto.

Então, o representante comercial é aquele que propaga e vende determinada marca ou produto, mas não necessariamente possuí vinculo empregatício com a atividade de empreendedorismo.

Dessa maneira, ele é a figura popularmente conhecida como “o revendedor”. Claro, existem graus de sofisticação e alguns são considerados até como consultores da marca.

Como funciona a venda por representação?

A representação comercial funciona como uma espécie de terceirização de vendas.

Parte do valor acertado pelo vendedor servirá como a comissão ou a empresa em si define um percentual para o vendedor ou o próprio acrescenta um valor a cima do original.

Em virtude dessa prática, para ser representante comercial, alguns preceitos são tomados como requisitos, tais quais:

  • Conhecer os produtos, marca e empresa: para conseguir uma representação, o revendedor deverá entender sobre a marca, histórico da empresa, sua visão e valores. Além de saber quais são seus diferenciais e o que o produto proporciona;
  • Conhecer os congêneres (concorrentes): um revendedor comercial tem como premissa um conhecimento de concorrência daquele produto ou serviço, saber quais são os posicionamentos e táticas empregues. Isso influencia na persuasão do cliente;
  • Conhecer perfil do público-alvo e mercado: saber quais as nuances e o que é valorizado pelos clientes, pode ser uma das formas de facilitar o ato de venda. Ainda mais, o estudo do mercado é que auxilia à tomada de decisão baseada no interesse do cliente;
  • Profissionalização: o vendedor representante é aquela pessoa que se destaca como um profissional de vendas. Por isso, é importante a atualização constante nas práticas persuasivas e nas técnicas de vendas, frequentar cursos e eventos, não somente de vendas, mas marketing, finanças e administração.

Vale lembrar que o especialista em vendas busca esse aprimoramento constante e consegue não só o conhecimento, mas também, construir networking (rede de contatos).

Quais são as qualidades que um revendedor deve ter?

Independentemente de ser contratado ou não apresentar vínculo empregatício, o revendedor comercial deve apresentar algumas capacidades que permitem se destacar na hora ou no momento de realizar as vendas.

Então, entre as habilidades essenciais para o representante de vendas, estão:

  • Comunicabilidade: é extremamente importante que o representante seja engajado no quesito comunicacional. Não de forma exacerbada, mas que saiba utilizar processos persuasivos, carismáticos e comunicativos. Assim, terá mais chances e resultados;
  • Habilidade de escuta: ouvir é um exercício primordial para qualquer processo de venda. Saber diagnosticar problemas e necessidades do cliente auxilia na entrega de valor e na proposição de medidas que irão, realmente, satisfazer a necessidade do consumidor;
  • Confiança e segurança: falar com confiança (não arrogância) é uma forma de expressar confiabilidade e segurança nos clientes. Por isso, é fundamental que o representante se demonstre seguro quanto ao que está vendendo e acredite na solução que oferece;
  • Paciência, resiliência e persistência: é muito comum que no processo de vendas o representante seja questionado pelo cliente, inclusive, enfrentando mudanças e adversidades.

Além disso, é crucial respeitar e saber o tempo de decisão de cada cliente.

Por fim, o representante comercial é responsável pela guinada de empresas que desejam buscar novos consumidores e possivelmente uma locação ainda não explorada. Além disso, é uma forma de vender diretamente para o consumidor e até mesmo, melhorar o relacionamento entre marca e cliente.

Escrito por

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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