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Revenda por catálogo: entenda como funciona!

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Alguns negócios buscam vendedores e revendedores para dispersar um grande contingente de produtos sem um gasto exacerbado no empreendedorismo, além disso, divulgar a marca. É comum, nesse caso, a prática da revenda por catálogo.

A revenda por catálogo funciona através de um vínculo que uma revendedora ou revendedor apresenta com determinados tipos de produtos ou marcas. Essa premissa é pautada em venda direta, o tipo de venda porta a porta, em que o consumidor está em contato direto com o vendedor.

Então, a revenda por catálogo é uma forma de venda consultiva que apresenta a figura de um vendedor ou vendedora que se responsabiliza por levar o produto até o cliente, convencê-lo e se tornar um ponto difusor daquela marca e produto.

O que é necessário para vender produtos por catálogo?

As vendas por catálogos são construídas para diversos nichos de mercado, algumas não apresentam nem a figura do vendedor. Esse é o caso dos encartes de varejo, com os produtos e preços disponíveis e listados no encarte, o que gera a venda por catálogo.

Contudo, catálogos para revender produtos apresenta uma diferente abordagem. Essa é uma estratégia de vendas diretas com a figura de um revendedor(a), que se dispõe a coletar os produtos, comprar ou consigná-los e realizar a revenda.

Por isso, trabalhar com um catálogo de vendas não é uma tarefa simples, requer:

  • Ter uma marca para quem vender, geralmente, marcas consolidadas e que apresentam descontos (para que o revendedor adquira um ganho sobre o produto vendido);
  • Expertise do vendedor em relação as táticas de vendas e conhecimento de produtos, afinal, o consumidor apresentará possivelmente objeções e deve ser conquista ou convencido sobre aquele produto;
  • Recursos de oratória e persuasão para conduzir o consumidor na jornada de compra;
  • Táticas direcionadas a análise de comportamento do cliente para saber quais são seus hábitos, estilos de consumo e possíveis questionamentos que podem surgir, até mesmo, a maneira em que se deve abordar aquele cliente;
  • Manutenção de relacionamento e pós-venda, são fatores importantes e que geram recorrência, assim, o revendedor não precisará prospectar novos clientes e poderá vender para aqueles já conquistados.

Quais são as estratégias para revender produtos?

Existem diversos produtos que podem ser trabalhados com a questão da revenda, por exemplo, é muito comum a revenda de produtos da área dos cosméticos (ex. perfumes) e artigos relacionados a vestuário, roupas, acessórios.

Porém, trabalhar com revenda por catálogo não é uma tarefa simples, por vezes requer algumas táticas para empregar melhor desempenho. Nessa perspectiva, entre as táticas e estratégias para revender produtos estão:

Identificação

É uma maneira de estabelecer autenticidade e mostra para o cliente que aquele revendedor é representado por uma entidade ou marca, que irá lhe ofertar sempre um padrão de qualidade e um tipo de produto;

Segurança

Demonstrar segurança para revender produtos é crucial, já que caso contrário, o cliente apresentará desconfiança, e isso, prejudicará a sua decisão de compra;

Percepção

O cliente, por vezes, entrega pista de quais são os caminhos que devem ser percorridos para conquistar a decisão de compra, seja temas que se deve comentar ou até mesmo seus desejos e preocupações;

Sanar objeções

Muito provavelmente alguns clientes apresentaram argumentos ou questões que são objeções claras ao ato da compra. Refletir previamente sobre isso e apresentar contra argumentos;

Consultoria e não revenda

É o processo de conhecer afundo sobre o produto e executar uma venda consultiva, com propriedade sobre as qualidades do produto e garantia de que ele irá sanar as necessidades do cliente;

Empatia

O vendedor deve se adaptar à realidade do cliente, saber quais são as emoções sentidas no momento e mimetizar isso faz com que o cliente se sinta mais confortável e aberto a aceitar novas ideias;

Relacionamento

Manter um vínculo com o cliente e ter uma preocupação com o pós-venda, demonstra não só integridade, mas também, profissionalismo para o cliente e isso pode ser enxergado como algo extremamente positivo;

Recorrência

Advém dos bons relacionamentos comerciais e é a característica chave, ao invés de ter que buscar novos clientes, vale mais a pena trabalhar os clientes já conquistados e vender mais facilmente;

Novidade

Uma das formas de concretizar mais vendas é sempre oferecer produtos que são considerados novidades, por isso, quem revende deve estar a par dos lançamentos e saber o que desperta o interesse do consumidor.

Por fim, a revenda por catálogo apresenta uma flexibilidade em relação ao estilo de trabalho, produtos que podem ser vendidos e públicos compatíveis. Cabe, portanto, as empresas e os revendedores conciliarem suas respectivas culturas e vivências, para assim, apresentar maior afinidade e consequentemente, vender de acordo. Assine a newsletter e receba conteúdos gratuitos sobre finanças e empreendedorismo!

Escrito por

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

2 Respostas para “Revenda por catálogo: entenda como funciona!”

  1. Adriana Louro de Freitas

    Uma dúvida, uma revendedora de revenda por catálogo, ao ter outras pessoas ajudando ela, como por exemplo, uma amiga que venda para essa revendedora e no qual recebe uma comissão para isso, tem nessa relação caracterizado vínculo trabalhista? você saberia me responder?

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