Segmentação de mercado: entenda como descobrir para quem vender!

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Antes de abrir um novo negócio, é preciso bastante dedicação e coragem. No entanto, para diminuir as inseguranças comuns dessa fase, uma opção pode ser a segmentação de mercado.

Com a segmentação de mercado, fica mais fácil para os empreendedores definirem as suas estratégias. Assim, desenvolvendo seus diferenciais dentro da área de atuação escolhida.

Mas o que é segmentação de mercado?

Segmentação de mercado

A segmentação de mercado possibilita que as empresas consigam vender mais para quem está interessado em seus produtos e serviços. Para isso, ela caracteriza grupos específicos de clientes com desejos e necessidades semelhantes.

Ao encontrar uma parcela de mercado para atuar, são evitados esforços desnecessários, economizando o tempo e o dinheiro da empresa.

No entanto, antes de implementar essa estratégia, é preciso fazer uma filtragem de público-alvo, sendo ela baseada nos seguintes fatores:

  • Características pessoais – Sexo, faixa etária, classe social, religião etc;
  • Hábitos de compra – Local de preferência (loja física ou virtual), período do ano de preferência, disponibilidade de pagamento etc;
  • Necessidades – O problema dos clientes que precisa ser resolvido;
  • Desejos – O que esse cliente deseja e como entregar da melhor forma.

A partir desses dados, fica mais fácil desenvolver melhores estratégias para o segmento de clientes escolhido.

Qual a importância da segmentação de mercado?

Segmentar mercado significa impactar da melhor forma o público interessado pelos seus produtos ou serviços.

Nem sempre esse segmento de consumidores segue o fluxo de compra mais popular. No entanto, saber aproveitar as oportunidades dessas informações pode gerar muito mais lucro para sua empresa.

Por exemplo:

Em São Paulo, sempre existiram inúmeras lanchonetes tradicionais, com alimentos comuns, saborosos e mais baratos. Porém, após certo momento, foi percebido um aumento no interesse e necessidade de um segmento de clientes: o vegetarianismo/veganismo.

A partir da popularização dessas formas de alimentação na cidade, foram criados novos estabelecimentos para atender esse público.

Até hoje, os poucos locais com alimentos veganos ou vegetarianos ainda fazem um grande sucesso no local. O motivo? O bom atendimento direcionado a um nicho de mercado mal atendido.

Ou seja, a partir da segmentação de mercado, fica mais fácil identificar oportunidades e elaborar boas estratégias de marketing. Assim, estabelecendo uma ótima comunicação com o público e um excelente relacionamento com os clientes.

Quais os tipos de segmentação de mercado?

Antes de fazer uma segmentação de mercado, é necessário entender como funciona cada um dos seus tipos existentes:

Segmentação geográfica

Uma das formas possíveis de fazer segmentação de mercado é a partir da localização geográfica do consumidor.

Para isso, são separados dados sobre o país, estado e cidade do público. Assim, sendo possível adequar as estratégias e valores de acordo com a realidade dos consumidores.

Segmentação psicográfica

Uma outra forma de realizar uma segmentação de mercado é a partir dos dados psicográficos dos consumidores, que incluem:

  • Estilo de vida;
  • Opiniões;
  • Crenças e valores;
  • Hábitos de compra.

Com essas informações, o empresário pode utilizar elementos emocionais que influenciem a escolha pela marca.

Segmentação comportamental

Essa segmentação possui o objetivo de coletar dados sobre a interação do cliente com uma marca ou produto/serviço. Com a segmentação comportamental, você pode entender como, quando e onde sua marca é buscada.

Assim como os tipos anteriores, o segmento comportamental oferece grandes oportunidades para o desenvolvimento de estratégias de atuação.

Como fazer uma segmentação de mercado?

Após entender como o processo de filtragem funciona, chega o momento de implementá-la em seu negócio. Para isso, confira 4 dicas para fazer uma segmentação de mercado:

1. Defina seu negócio

Não é possível definir um público se você não compreender o seu próprio empreendimento. Por isso, é preciso ter em mente algumas informações cruciais sobre o negócio, como:

  • O que é oferecido;
  • As dores que são solucionadas;
  • Os diferenciais de mercado.

Bastante importantes na formação do Pitch de Vendas, esses dados ajudam a entender os motivos pelos quais a marca seria escolhida. Assim, ajudando no desenvolvimento do relacionamento com o cliente e na formação de estratégias de venda.

2. Escolha seu público

Muitas vezes, mesmo conhecendo bem o próprio negócio, alguns empresários se direcionam à públicos que não fazem sentido para a marca. Esse tipo de erro é responsável por desperdiçar todos esforços criados pela marca.

Por isso, vale a pena reconhecer alguns fatores estratégicos sobre o grupo de consumidores escolhido:

  • Desejos e necessidades: a empresa oferece soluções para os interesses do público?
  • Forma de acesso: o público escolhido possui condições de alcançar as estratégias criadas?
  • Condições financeiras: o valor dos produtos/serviços está equivalente ao poder de compra do segmento?
  • Logística: a empresa consegue atender o volume de clientes de forma eficiente?

Ao conhecer bem a segmentação escolhida, fica mais simples adequar o modelo de vendas e a comunicação com os consumidores.

Criação de clientes fictícios

A criação de uma Persona, também chamada de Avatar, traz diversos benefícios para a definição de um segmento de mercado. Ela pode ser entendida como a representação, pautada em dados reais, do cliente ideal de um negócio.

Para criar uma persona, é preciso utilizar informações como:

  • Dados demográficos, psicográficos e comportamentais;
  • Desejos e necessidades;
  • Condições financeiras.

Ao contrário da definição de público-alvo, que é mais geral, a criação de uma persona traz informações mais humanizadas sobre os consumidores.

Observe um exemplo de persona para um brechó online:

Gisele tem 23 anos, estuda publicidade e estagia na área comercial de uma empresa de grande porte. Para se adequar ao estilo exigido na área, ela deseja encontrar uma forma de comprar roupas boas com valores que caibam em seu orçamento.

Usando personas, as empresas conseguem direcionar melhor seus esforços e contatos. Assim, desenvolvendo estratégias de marketing mais eficientes e satisfazendo o público.

3. Analise a atuação dos concorrentes

Algo necessário mesmo dentro de nichos, é o estudo dos concorrentes. Entender como eles atuam no mercado ajuda no posicionamento e adequação ao nível de serviço oferecido ao público.

Além disso, é possível detectar oportunidades para a empresa a partir da percepção de problemas.

Algo bastante utilizado para isso é o Benchmarking. Ele consiste em um método de  comparação de produtos, serviços e estratégias de atuação.

A segmentação de mercado vale a pena?

Hoje em dia, um negócio de sucesso não é necessariamente aquele que alcança o maior número de pessoas, mas sim as pessoas certas.

Por isso, ao filtrar a área de atuação desejada, as empresas conseguem especializar melhor suas ações. Conseguindo, dessa forma, crescer e abrir oportunidades de vendas em regiões e categorias específicas.

Como exemplos de segmentos de mercado e tendências de mercado, temos:

  • População idosa;
  • Mercado Pet;
  • Moda plus size;
  • Veganismo.

Utilizando a segmentação de mercado ao seu favor, fica bem mais fácil criar novas oportunidades de crescimento para empresa. Por isso, vale a pena fazer um bom planejamento e encontrar os pontos fracos e fortes da área desejada. Acompanhe a nossa carta do fundador, com conteúdos diários e gratuitos!

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Arthur Dantas Lemos

Arthur Dantas Lemos

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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