Shopper marketing: entenda como divulgar seu produto no ponto de venda

shopper marketing

Cada vez mais empresas procuram alternativas para diminuir seus gastos em manter relacionamentos com clientes, mas primordialmente, tornar mais atrativo seus produtos. Essa preocupação é segmentada no varejo com a vertente atuante do shopper marketing.

O shopper marketing funciona por meio de uma análise da figura que detém o poder de compra relativo a determinado produto. Através dele, é possível mensurar as atitudes, hábitos e costumes que aquele comprador tem, e assim, direcionar melhorias no ponto de venda para atingir esse público e aumentar a rentabilidade.

Então, o shopper marketing são esforços e estratégias voltadas para a figura do shopper – a pessoa que efetivamente compra, com a intenção de aumentar a efetividade das vendas por meio do entendimento dos hábitos e perfis. Uma atitude relevante no empreendedorismo!

O que é o marketing no ponto de venda?

O ponto de venda é comumente conhecido no varejo como as gôndolas, prateleiras ou local em que se finaliza uma compra no varejo. Essa premissa é muito utilizada no shopper marketing, pois analisa o ponto de venda em relação ao cliente.

O cliente é aquele que efetivamente realiza a compra, também conhecido como “shopper”, diferente do consumidor (quem de fato consome).

Portanto, o marketing no ponto de venda atua na experiência do comprador, na percepção de valor e nas estratégias de vendas.

Além disso, o marketing no PDV proporciona também uma análise sobre o que é possível reforçar em relação a marca e quais estratégias utilizar para influenciar a decisão do comprador em seu momento de compra.

Sendo assim, entre as táticas utilizadas no marketing de varejo e que são aplicáveis em um marketing para shopper estão:

  • Comprar e abastecer: os produtos que tem alta demanda não devem faltar. Por isso, reconhecer qual é o volume de vendas e se precaver, permite gerir estoques e demonstrar segurança para o consumidor (sempre encontrar aquele produto ali);
  • Escassez, emergência ou urgência: criar um senso de escassez, de que a oferta é única e irá acabar, esse sentido de urgência faz com que o shopper, propenso a compra, encare essa oferta como uma oportunidade e acabe efetivando a aquisição;
  • Consumo imediato: pensar formas de deixar determinados produtos mais acessíveis ao consumo, por exemplo, salgadinhos que contém embalagens unitárias, ao invés de grandes pacotes que terá que abrir e consumir por inteiro ou guardar;
  • Promoção ou desconto: permite que o consumidor se interesse mais por aquele produto que apresenta um custo inferior ao valor percebido ou simplesmente em comparação com os demais apresenta melhor benefícios vs custo;
  • Ocasião especial: está atrelado a um consumo sazonal, por exemplo, dia das mães direciona filhos(as) para o varejo;
  • Reutilização da embalagem: é um fator potencial para consolidação de marca, por exemplo, conceder brindes ou até mesmo sugerir ressignificações da embalagem (latinha de refrigerante vira porta canetas);
  • Embalagem adaptada: por meio do estudo de público, uma marca pode identificar que seu produto está sendo utilizado com uma outra função (e direcionar para isso) ou adaptação, por exemplo, sachês de ketchup com um rasgo para facilitar abertura;
  • Disposição estratégica: posicionar, por exemplo, a batata palha próximo do creme de leite, pois foi identificado que os consumidores tinham tendências a comprar ambos para receitas;
  • Jornada de compra: desenhar uma jornada do comportamento do consumidor para determinados perfis de compra e produtos. Assim, além de facilitar sua jornada, a loja permitirá uma sugestão implícita “do que comprar a seguir”.

Quais são os benefícios do shopper marketing?

Além dos pontos de conhecimento do público alvo, as vantagens do shopper marketing são pautadas no desenvolvimento de uma recorrência devido a entrega de uma boa experiência ao shopper.

Por conseguinte, outros benefícios do shopper marketing são:

  • O conhecimento detalhado do cliente, seus hábitos, tendências e jornada de consumo;
  • Uma melhora continua na experiência de consumo do cliente, já que o serviço será pensado sobre essa perspectiva da preocupação sobre a experiência;
  • Identificação de necessidades do cliente e consequentemente, adaptação do produto para atendar essas expectativas.
  • Potencialização de vendas em virtude das melhorias aplicadas;
  • Maior fidelização do cliente em relação a determinadas marcas e subsequentemente, recorrência.

Por fim, o shopper marketing é uma prática voltada para a experiência do comprador e em quais estratégias podem aperfeiçoar o ponto de vendas para torná-lo mais receptivo e vendável e, assim, obter maior volume de vendas ou melhor rentabilidade.

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Arthur Dantas Lemos

Arthur Dantas Lemos

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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