Trade marketing: veja como funciona essa estratégia focada em vendas!

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Quem atua no formato B2B, com certeza já deve ter ouvido falar sobre trade marketing.

Isso porque o trade marketing é muito utilizado para promover uma marca de maneira prática e adequada ao mercado.

Mas o que é trade marketing?

trade marketing

O trade marketing é uma estratégia que consiste em estabelecer o contato entre o consumidor final e o fabricante através de um parceiro.

Isso significa que é o distribuidor que faz o intermédio entre um cliente e uma empresa, seja para reclamações ou necessidades.

Utilizando essa estratégia de marketing, os empresários conseguem promover sua marca e melhorar os resultados da empresa. Tudo isso de uma maneira mais barata e eficiente.

Como funciona o trade marketing?

O trade marketing é utilizado por empresas há bastante tempo na busca por fortalecimento da marca.

Mas atualmente, esse conceito passou por algumas alterações, assim como todo o mercado, é claro. Por isso, quando falamos do trade, falamos também de parcerias.

Com elas, os resultados das empresas são bastante impulsionados, tornando o processo de vendas cada vez melhor.

Entre as empresas, esse conceito é chamado de B2B, já que promove a relação comercial entre duas empresas.

Enquanto uma é responsável pelo produto ou serviço, outra serve como um canal de distribuição. Assim, atendendo às demandas do comprador no ponto de venda.

Dentro do trade marketing, existem alguns conceitos que devem ser melhor entendidos. Entre esses termos utilizados no trade marketing, estão:

  • Shopper: comprador do produto no ponto de venda;
  • Ponto de venda: o local pelo qual os produtos são disponibilizados (online ou físico);
  • Canal de venda: o estabelecimento responsável pelos produtos, como lojas e supermercados;
  • Canal de distribuição: o meio em que o produto chega ao cliente final, por exemplo se ele é omnichannel ou multicanal.

É importante lembrar que o shopper não é um consumidor. Isso porque, nem sempre quem compra é aquele que vai utilizar o produto.

Além disso, os canais podem ser diretos, quando é a própria empresa que entrega os produtos, ou indireto, utilizando intermédios.

E é exatamente pelos canais indiretos que o trade marketing funciona.

Por que o trade marketing é importante para as empresas?

O trade marketing é diretamente responsável por maximizar as vendas de uma empresa e promover a sua marca dentro do mercado.

Isso ocorre, pois ele é responsável por estabelecer um relacionamento eficiente entre os produtores e fornecedores.

Quando o trade marketing é utilizado, os produtos de uma empresa conseguem receber um destaque melhor dentre os concorrentes. Assim, obtendo uma grande vantagem competitiva.

Qual a diferença entre marketing e trade marketing?

É preciso definir que o trade marketing é apenas um segmento do marketing.

O marketing tradicional envolve o desenvolvimento de estratégias para agradar o consumidor, agregando o valor de um item.

Já o trade é mais focado na distribuição dos produtos e no incentivo das duas campanhas no canal de vendas.

Ou seja, o marketing se direciona ao cliente, e o trade ao fabricante e estabelecimento comercial.

Para que serve o trade marketing?

Após saber como o trade funciona, é importante saber qual a sua função para as empresas.

É comum que essa área seja interpretada como uma gestão de promotores ou merchandising.

No entanto, essa prática é comum apenas no início da atuação no mercado. Após esse período, é possível também desenvolver planos direcionados aos clientes.

Entre as áreas dentro do trade marketing, estão:

  • Promotor de vendas;
  • Supervisor de vendas;
  • Analista de vendas;
  • Coordenador de vendas;
  • Gerente de vendas.

São eles que representam todo o backoffice, ou seja, o time desenvolvedor das estratégias de trade.

Dependendo da empresa, essas funções podem chegar a se mesclar e ter outras nomenclaturas.

Exemplos dentro de empresas:

O trade pode ser utilizado de inúmeras formas por cada tipo de negócio. Entre algumas das principais formas, estão:

  • Criação de demanda: criação de situações de compra para um determinado produto através de programas de fidelidade ou promoções;
  • Apresentação do produto: definição da forma de exposição do produto e número de estoque;
  • Criação de branding: a força de atração de uma empresa. Nos produtos, pode ser utilizada na criação de uma boa impressão para os produtos.

Como implementar o trade marketing?

A forma de fazer trade marketing depende bastante do segmento de mercado e características de cada negócio. No entanto, existem algumas dicas para fazer trade marketing com qualidade. Confira cada uma delas:

1. Defina as demandas do distribuidor

Se sua empresa decide utilizar o formato B2B, é preciso escolher um distribuidor que faça sentido com seus produtos e serviços.

Cada negócio possui seus próprios interesses. Então, imagine como seria estranho chegar em um restaurante refinado e receber do garçom uma coxinha?

Portanto, faça uma pesquisa entre vários varejistas e escolha aquele que se assemelhe mais à impressão que você deseja passar com seus produtos.

2. Desenvolva um bom relacionamento

Ao criar uma parceria com o distribuidor, a garantia de sucesso das ações é muito maior.

Com a troca de benefícios, seu produto pode ser melhor posicionado e promovido pelo distribuidor, podendo ajudar nas vendas.

Isso significa que, apenas com uma negociação do valor do produto, pode se obter um grande aumento nos rendimentos da empresa.

3. Promova sua marca

Não adianta buscar por parceiros se sua marca não possui credibilidade dentro do mercado. Por isso, vale a pena investir no branding, que é o desenvolvimento da imagem da empresa em meio aos consumidores.

4. Defina um cronograma de campanhas

A organização de todas as estratégias precisa de um bom planejamento. Só assim, fica possível garantir que elas serão contínuas.

Essas campanhas devem seguir o ciclo de vida de cada produto, utilizando uma abordagem para cada público-alvo.

Assim, o relacionamento com o cliente e o posicionamento no mercado estarão sempre mantidos.

5. Registre os resultados

Após implementar as estratégias de trade marketing, não esqueça de acompanhar os seus resultados!

Cada uma delas pode ter um retorno diferente. Por isso, analisar os números alcançados é a forma de detectar erros e acertos.

Isso permite que mudanças sejam executadas e que o trade marketing seja cada vez mais eficiente. Acompanhe a nossa carta do fundador, com conteúdos diários e gratuitos!

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Arthur Dantas Lemos

Arthur Dantas Lemos

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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