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Venda ativa: saiba como funciona!

venda ativa

Também chamada de prospecção ativa, a venda ativa é bastante utilizada em diversos tipos de comércio, sejam eles onlines ou offlines.

Com a venda ativa, as empresas conseguem eliminar indecisões de clientes em potencial e aumentar seus rendimentos. Mas para isso, é preciso que haja uma preparação adequada dos profissionais responsáveis pelo contato com os consumidores.

Mas o que é a venda ativa?

A venda ativa corresponde à atuação dos profissionais que entram em contato diretamente com clientes. Ou seja, ao fazer uma ligação para um cliente, por exemplo, uma empresa está fazendo uma prospecção ativa.

Nessa estratégia de venda, não é necessário o uso de fontes de divulgação, como envio de ofertas ou anúncios. Só é preciso, portanto de bons vendedores.

No entanto, ao adotar uma postura de negócios mais ativa, é preciso considerar o nível de interesse dos clientes. Dessa maneira, os esforços investidos não são desperdiçados com pessoas desinteressadas pela empresa ou seus produtos.

Assim, aumentando a produtividade de toda a equipe e o resultado de suas vendas.

Como funciona a venda ativa?

venda-ativa

A venda ativa tradicional consiste no contato direto com um consumidor qualquer, podendo ele ter demonstrado interesse ou não pela marca.

Porém, ao considerar qualquer tipo de indivíduo, a empresa dedica esforços para pessoas sem nenhuma perspectiva de compra.

Já atualmente, com a ajuda das estratégias de marketing digital e sua captação de leads, a venda ativa fica cada vez mais eficiente.

Isso porque, a partir de alguns filtros e ferramentas, a empresa recebe dados que indicam quais clientes têm maior potencial para a empresa.

A partir dessas informações, os vendedores iniciam o contato com esses consumidores, em busca de:

  • Solucionar possíveis dúvidas;
  • Eliminar indecisões;
  • Apresentar um produto.

É interessante que essa técnica de venda seja sempre utilizada junto à outras novas estratégias existentes.

Dessa forma, seus benefícios conseguem ser cada vez mais potencializados, impactando nos resultados da empresa.

Qual a diferença entre venda ativa e venda passiva?

Como já dito, na venda ativa, o comerciante não espera o cliente vir até ele. Ou seja, na busca por concretizar novos negócios, o vendedor chega a ligar ou mandar mensagens para os consumidores.

Apesar de seu conceito ser negativamente ligado ao telemarketing, ela oferece diversos benefícios para as vendas do negócio. Isso ocorre, pois é com a prospecção que a empresa consegue desenvolver um bom relacionamento com o cliente.

Já na venda passiva, o trabalho de prospectar o cliente é feito através de ações de marketing. Com isso, é ele quem vai em busca do vendedor em busca de fechar um negócio.

Além das campanhas, esse interesse também pode surgir a partir da recomendação da marca por amigos e familiares, por exemplo.

São exemplos de negócios que utilizam a venda passiva:

  • Supermercados;
  • Varejos;
  • Escolas e Universidades;

É preciso lembrar que esses dois tipos de venda podem ser utilizados em conjunto para maximizar os resultados do negócio. Para isso, é preciso desenvolver uma bom planejamento de marketing e investir na contratação de bons profissionais.

Como fazer venda ativa de maneira correta?

Muitas empresas enfrentam dificuldades na hora de fazer venda ativa por não saberem aplicar suas estratégias. E, por conta disso, acabam prejudicando a fidelização dos seus clientes.

Para que isso não ocorra, confira 5 dicas para fazer venda ativa e conquistar mais clientes:

1. Faça o planejamento de sua oferta ativa

Não adianta iniciar a implementação do processo de venda ativa em sua empresa se isso não for feito de maneira organizada.

Isso significa que é preciso responder às seguintes perguntas:

  • Quais funcionários serão responsáveis pela venda ativa?
  • Quanto tempo do dia será dedicado para a prospecção?
  • Quais produtos da empresa serão incluídos na oferta ativa?
  • O que será utilizado para a captação de leads?

Seja da maneira mais tradicional ou com o uso de tecnologia, o bom resultado de uma estratégia de venda só aparece com organização.

Além disso, é preciso ter consistência. Com isso, você conseguirá entender quais ofertas funcionam ou não para os prospects.

2. Invista na capacitação de sua equipe

Após o bom planejamento, chega a hora de escolher a equipe responsável pelo contato com os clientes.

Nesse momento, é preciso lembrar que o vendedor ativo representará diretamente a empresa. Ou seja, qualquer atitude sua, seja ela positiva ou negativa, criará a impressão de todo o negócio pelo cliente.

São características de um bom vendedor:

  • Conseguir eliminar insatisfações e dúvidas;
  • Saber ouvir a necessidade do cliente;
  • Ser honesto e agradável;
  • Estar disposto a servir;
  • Ter paciência.

Por isso, não economize ao investir em um profissional bem qualificado. Só ele conseguirá enfrentar dificuldades e aproveitar qualquer oportunidade que venha a surgir.

3. Acredite no seu valor

O grande problema dos telemarketings é justamente a falta de crença no próprio negócio. Isso causa uma péssima impressão para o cliente, já que o discurso utilizado começa a ficar automático e sem ânimo.

A única solução para isso é fazer, antes do cliente, o próprio vendedor entender o valor do que está oferecendo.

Para isso, vale a pena criar uma apresentação ou teste geral de um produto para a equipe de vendas. Assim, ela conseguirá defender uma causa pela qual realmente acredita com afinco e bastante animação.

4. Utilize ferramentas de marketing digital

Um erro gravíssimo de diversas empresas é ignorar as estratégias de venda que crescem cada vez mais no mercado atual.

Isso é tão ruim, justamente porque o processo de venda ativa não exclui outras técnicas de venda. Na verdade, se somado à elas, pode oferecer muito mais resultado para o negócio.

Cada estratégia de marketing possui uma função diferente, podendo ser:

  • Posicionar a marca no mercado;
  • Apresentar um produto para consumidores;
  • Detectar clientes em potencial;
  • Criar uma boa imagem para a empresa.

Por isso, qual o sentido de desperdiçar todas essas possibilidades de crescimento para o seu negócio?

5. Não incomode seu cliente

Sem dúvidas, a venda ativa representa uma grande força para a geração de receita da empresa.

No entanto, não existe nada mais chato do que ficar recebendo ligações de negócios o tempo todo, não é mesmo?

Por conta disso, dentro do seu planejamento de vendas ativas, não esqueça de criar um cronograma e registro de contatos.

Dessa forma, clientes já abordados não serão incomodados novamente, principalmente após negar uma oferta da empresa. Fazendo, assim, que a venda ativa seja eficiente sem prejudicar a imagem da marca. Acompanhe a nossa carta do fundador, com conteúdos diários e gratuitos!

Escrito por

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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