Venda consultiva: como ela pode ajudar seu negócio a vender mais

venda consultiva

A venda consultiva, adotada por muitas empresas, se destaca como uma das formas mais eficientes para realizar vendas complexas.

Além de ter eficácia maior para o empreendedorismo, a venda consultiva é mais agradável para o cliente, já que não tem alguém querendo lhe empurrar um produto a todo instante.

O que é venda consultiva?

A venda consultiva é focada na experiência que o possível cliente tem durante o contato com o vendedor.

O objetivo é entregar ao lead o valor que ele precisa, apresentando a solução da empresa como um possível diagnóstico para o problema que o lead quer resolver.

Em venda simples ou tradicional, o objetivo do vendedor é apenas empurrar um produto para ganhar sua comissão ou bater sua meta.

Por outro lado, as vendas complexas demandam um vendedor consultivo, já que a tomada de decisão do consumidor não é feita de uma hora para outra e traz um impacto maior para a sua vida.

Portanto, em uma venda consultiva deve ser evitado práticas comuns de vendas simples, como:

  • Pressão por compra;
  • Esperar a tomada de decisão espontânea do consumidor;
  • Acelerar a venda.

Nas vendas consultivas, o relacionamento entre o consumidor e o vendedor é um dos fatores determinantes para o êxito.

Isso se justifica porque normalmente nas vendas complexas, o consumidor não decide comprar no momento de diálogo com o vendedor, mas, na verdade, decide após ter feito as reflexões necessárias.

Logo, as ações tomadas pelo vendedor devem, além de aproximar o diagnóstico do cliente ao produto que está sendo vendido, ser confortáveis para o prospecto.

Um exemplo de venda complexa, é a venda b2b, que normalmente é mais custosa e tem mais pessoas envolvidas na decisão.

Como fazer uma venda consultiva?

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Para conseguir fazer uma venda complexa, atraindo a atenção do consumidor de forma suave, é necessário ter em mente algumas técnicas de venda consultiva que são dividas em 6 passos a serem tomados pelo vendedor:

  • Pesquisar;
  • Perguntar;
  • Ouvir;
  • Ensinar;
  • Qualificar;
  • Fechar.

Pesquisar

Se o lead foi passado para o time de vendas entrar em contato, normalmente ele já percorreu um percurso dentro do funil de vendas.

Portanto, o primeiro passo para o vendedor, é pesquisar informações importantes sobre o lead, baseado nos dados que foram recolhidos ao longo do relacionamento com o possível cliente.

Assim, o vendedor deve saber como esse lead chegou até ele, que tipo de conteúdo o trouxe, e, ainda, pesquisar sobre a pessoa ou empresa nas redes sociais, buscando informações relevantes.

Perguntar

Ao entrar em contato com o lead, você deve extrair informações úteis através de perguntas abertas.

Mesmo que já tenha pesquisado, você ainda não dispõe das informações necessárias para conseguir fazer uma venda complexa.

Através de perguntas abertas, que não podem ser respondidas com sim ou não, o lead será incentivado a falar, fornecendo informações que podem ser valiosas para a proposta de valor que será apresentada pelo vendedor consultivo.

Ouvir

De nada adianta fazer as perguntas corretas, se não está sendo ouvido de forma clara o que o lead está falando.

No processo de venda consultiva, tudo que for dito pelo lead é útil e importante para o vendedor.

Além disso, é muito importante que o lead não sinta que está falando sozinho, isto pode aborrecer a pessoas e ainda desincentivar a fornecer informações.

Ensinar

Na venda consultiva, o vendedor deve se apresentar como um especialista no assunto que está sendo tratado.

Portanto, ao longo das conversas, o lead deve ser ensinado sobre o assunto.

Entretanto, o lead não deve receber apenas informações do seu produto. O objetivo é fornecer informações mais específicas sobre a área da sua solução.

Por exemplo, se você está vendendo um software de contabilidade, o lead deve ser educado sobre softwares de contabilidade em geral. São válidas informações que pessoas que não são da área normalmente não dominam.

Qualificar

Durante o processo de venda consultiva, deve ser identificado se o lead é ou não é qualificado para consumir o seu produto ou serviço.

Se a sua solução não resolve o problema que o consumidor está buscando ou se o lead não tem capacidade financeira para adquirir o seu produto ou serviço, não adianta tentar empurrar o produto, no longo prazo será pior para a empresa e para o consumidor.

Portanto, a equipe de vendas deve ter mecanismos bem estabelecidos de qualificação de leads, para que não haja um desgaste desnecessário com leads que não devem adquirir sua solução.

Fechar

Nas vendas consultivas, o fechamento deve ser a fase mais simples, prática e natural para ambas as partes.

Se você tem todas as informações necessárias para afirmar que o lead é qualificado e fez da forma correta cada etapa citada acima, a venda  naturalmente.

Para criar gatilhos para a ação de compra do lead, você pode fazer perguntas do tipo:

  • O que acontece se você não resolver o problema que será resolvido com meu produto (ou serviço)?

Assim, uma necessidade de solução será criada e o consumidor estará mais propenso a efetuar a compra.

Vantagens da venda consultiva

Como pôde ser visto, a venda consultiva foca no desenvolvimento de uma relação entre o lead e o vendedor consultivo, o qual se posiciona como um especialista no assunto, buscando auxiliar a tomada de decisão.

Para que seja comparada a venda consultivas e venda tradicional, deve ser levado em consideração os fatores que tornam a venda consultiva mais vantajosa para situações mais complexas.

Algumas das vantagens da venda consultiva em situações de vendas complexas, são:

  • Gera mais autoridade;
  • Vende o produto ou serviço certo para o cliente certo;
  • É mais eficiente para a retenção e fidelização de clientes;
  • Pode aumentar o ticket médio.

Por fim, é importante destacar que a venda consultiva pode impactar positivamente os resultados da empresa no longo prazo, já que, vendendo desta forma, existe uma seleção mais qualificada de clientes, trazendo as pessoas certas para o produto certo.

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Arthur Dantas Lemos

Arthur Dantas Lemos

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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