Vendas complexas: como fazê-las em seu negócio?

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Muitas negociações não são decididas de forma simples e rápidas, e esse é o caso das vendas complexas, que exigem uma série de processos e técnicas até chegar no fechamento.

Portanto, para ter sucesso com as vendas complexas, a empresa precisa entender bem o consumidor ou o atuante do empreendedorismo que está lidando e entender os processos necessários para fechar a venda.

O que são vendas complexas?

As vendas complexas são aquelas que exigem um processo até serem fechadas, necessitando de uma atenção especial em relação ao relacionamento com o possível comprador.

É normal que o vendedor não se posicione durante o processo apenas como alguém que quer fechar uma venda a todo custo, mas, na verdade, se posicione como um consultor, especialista no assunto, que está ajudando o consumidor a chegar em alguma solução ao seu problema.

Para o sucesso do processo de vendas complexas, é interessante alcançar alguns fatores que podem favorecer a tomada de decisão de compra do consumidor:

  • Rapport: atitude que mostra compreensão e empatia por parte do ouvinte, o que estimula que o consumidor fale mais e disponibilize mais informações importantes graças a confiança gerada.
  • Se posicionar como especialista: se o consumidor entende que o vendedor é um especialista no assunto, a credibilidade do discurso de venda só aumenta.
  • Ajudar o consumidor: é necessário que o vendedor auxilie o consumidor chegue na melhor solução para o problema, que, caso o lead seja qualificado, certamente vai ser o seu produto ou serviço.

Diferenças entre as vendas complexas e a vendas simples

Quando falamos de vendas simples, estamos falando daquelas que são comumente observadas em lojas de varejos, por exemplo.

Algumas das principais características das vendas simples são:

  • Venda rápida, na maioria das vezes acontece no primeiro encontro ou conversa com o consumidor;
  • Os compradores geralmente já chegam no vendedor em um estágio avançado do funil de vendas (fundo de funil);
  • Utilização de técnicas de fechamento tradicionais;
  • Não busca desenvolver e manter um relacionamento com o consumidor;
  • Mais comuns em casos de vendas B2C.

A metodologia das vendas complexas apresenta importantes diferenças quando comparada com as vendas simples, como por exemplo:

  • Venda que normalmente necessitam de vários encontros e conversas;
  • Leads que chegam ao vendedor e normalmente ainda estão no topo ou meio do funil, sem ainda ter decidido quanto ao tipo de solução que precisa;
  • Raramente utiliza técnicas que forcem o fechamento, tratando a venda como um diálogo consultivo;
  • Busca desenvolver um relacionamento de confiança com o consumidor, muitas vezes precisando manter a relação no pós-venda;
  • Mais frequente em casos de vendas B2B.

Como fazer uma venda complexa?

Existem vários métodos para fazer venda complexa, cada um estruturando a ideia da negociação da sua forma.

Entretanto, apesar das diferentes nomenclaturas ou estruturações, a maioria dos métodos guiam o vendedor dentro de uma venda complexa de forma parecida.

Portanto é necessário que o vendedor conheça os principais pontos para fazer que uma venda complexa seja um sucesso.

Desenvolva uma estratégia

É necessária uma compreensão precisa sobre a pessoa com quem você estará negociando, seja ela o consumidor final ou uma representante de uma empresa.

Desenvolva sua estratégia e seu planejamento de vendas a partir de algumas perguntas, como:

  • Como é o perfil do meu cliente ideal?
  • Que tipo de empresas normalmente têm mais necessidade do meu produto ou serviço?
  • De que formas seu produto ou serviço já ajudou consumidores com suas dores?
  • Faz sentido criar sub-segmentos com diferentes discursos de vendas, focando nas dores do perfil do cliente que o vendedor está negociando?

Foque no tomador de decisões correto

É comum que no início das vendas complexas, principalmente em vendas B2B, que o vendedor não lide diretamente com o tomador de decisões da empresa.

Por isso, é necessário que o vendedor identifique quem é o tomador de decisões e busque negociar o mais diretamente possível com ele.

Portanto, é necessário que seja feita pesquisas de mercado e desenvolvimento de audiência, buscando atingir e conhecer o tomador de decisões.

Criação de conteúdo educacional relevante

É normal que em casos de vendas complexas, os leads ainda não estejam procurando uma solução específica. Por isso, é muito importante disponibilizar conteúdos educacionais relevantes para pessoas que buscam sobre temas relacionados ao seu negócio.

Disponibilizar conteúdos educativos, além de aumentar a confiança do consumidor em relação a sua marca, educa-o sobre um tema ligado ao setor do seu negócio, podendo aproximá-lo da solução vendida por sua empresa.

Faça venda consultivas

Esta, com certeza, é uma tecla que precisa ser batida inúmeras vezes, já que é indispensável para as vendas complexas.

Ao entrar em contato com leads no meio ou topo do funil, é interessante entregar valor a eles, para que atinjam o fundo do funil de vendas e estejam prontos para a decisão de compra.

Corrija as falhas do seu processo de venda

Quanto mais complexa e maior for a venda, mais difícil e longo o processo de vendas será.

Portanto, é normal que algumas coisas não ocorram como planejadas e o processo precise de correções no meio do caminho.

Tome um tempo para entender o que pode ter sido falho durante o processo de vendas e encontre técnicas que você pode adicionar ao processo para aumentar as chances de venda.

É possível perceber que o processo de vendas complexas não é uma tarefa fácil, entretanto, se o vendedor se posicionar de forma consultiva, entregando valor para o consumidor, as chances de êxito só aumentam. Assine nossa newsletter para receber conteúdos gratuitos!

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Arthur Dantas Lemos

Arthur Dantas Lemos

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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