Discriminação de preços: entenda a estratégia por trás desse conceito

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Para otimizar suas receitas e atingir diferentes públicos alvos, muitas empresas apostam na discriminação de preços como estratégia de vendas.

Ou seja, para empresas que buscam estratégia de maximização dos seus resultados, é fundamental entender como funciona a discriminação de preços e como ela é frequentemente executada no empreendedorismo.

O que é a discriminação de preços?

A discriminação de preços é uma estratégia que busca maximizar o faturamento das empresas através da diferenciação de preços cobrados aos consumidores.

Essa prática vale a pena quando o lucro obtido através da segmentação de públicos é superior ao lucro advindo das vendas do mesmo produto por um único preço, sem diferenciação de mercado.

Como muitas vezes, para um mesmo produto, a empresa vende para diferentes grupos de consumidores.

Essa estratégia pode ajudar o negócio a achar os preços que otimizam seus resultados, a depender do público que estará comprando.

Basicamente, ao discriminar preços a empresa estará cobrando diferentes preços para um mesmo produto ou serviço, a depender das características dos consumidores.

É Importante ressaltar que a discriminação de preços é comumente praticada pelos comércios, não se configurando como uma prática econômica ilegal.

O dumping, que é a diminuição brusca dos preços cobrados visando derrubar a concorrência.

Por sua vez, é uma prática econômica ilegal e pode ser confundida com a discriminação de preços.

Graus de discriminação de preços

Dentro do estudo da microeconomia, observando também o que vinha sendo praticado pelas empresas, são definidos 3 graus de discriminação de preços.

  • Discriminação de primeiro grau – Discriminação perfeita;
  • Discriminação de segundo grau – Discriminação por quantidade;
  • Discriminação de terceiro grau – Discriminação por tipo de consumidor.

Discriminação de primeiro grau

A discriminação perfeita ou de primeiro grau ocorre quando a empresa cobra o máximo possível por unidade vendida.

Neste caso, a empresa cobra ao consumidor o máximo que ele está disposto a pagar para obter o produto.

Ou seja, essa discriminação ocorre de forma que o negócio aproveita toda a demanda pelos seus produtos.

Esse tipo de discriminação é mais teórico do que os demais, já que é difícil de encontrar empresas que operem exatamente dessa forma.

Entretanto, um bom exemplo de discriminação de primeiro grau é o processo de barganha entre um vendedor e um comprador, onde o negócio é firmado quando a negociação chega a um preço que o consumidor está disposto a pagar.

Discriminação de segundo grau

A discriminação por quantidade ou de segundo grau ocorre quando a empresa cobra diferentes preços para diferentes quantidades consumidas.

A discriminação de segundo grau, por sua vez, é bastante comum entre as empresas reais, não sendo uma situação limitada à teoria econômica.

Por exemplo, em uma loja de roupas, é comum encontrarmos “na compra da primeira peça, a segunda tem 20% de desconto”.

Discriminação de terceiro grau

A discriminação por tipo de consumidor ou de terceiro grau ocorre quando a empresa cobra diferentes preços para diferentes grupos de consumidores.

Assim, como a discriminação por quantidade, a discriminação de terceiro grau é uma estratégia de maximização de faturamento bastante adotada pelas empresas.

Por exemplo, um cinema pode diferenciar seus clientes entre adultos, idosos e crianças, e desta forma, para o mesmo filme, cobrar diferente preços.

Esse é o caso muito comum, e acontece de forma similar no Brasil, onde os ingressos para o cinema podem ser divididos entre inteira e estudante.

Por fim, as estratégias de discriminação de preços, se adotadas de maneira eficiente e inteligente, podem levar os negócios a maximização dos seus faturamentos.

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Arthur Dantas Lemos

Arthur Dantas Lemos

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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