Para analisar as ações do setor comercial, calcular e acompanhar as KPIs de vendas é essencial.
Com um bom acompanhamento das KPIs de vendas a gestão das empresas podem desenvolver estratégias para otimizar-las e assim melhorar constantemente seus resultados no empreendedorismo.
O que são KPIs de vendas?
KPIs são as “key performance indicators” de um negócio, traduzido, são os indicadores chave de performance de um negócio.
Os KPIs são métricas que são extremamente relevantes para um negócio, ou seja, não é qualquer indicador que pode ser considerado uma KPI.
Focar nos indicadores de vendas errados é uma atividade custosa para a empresa, apesar de não apresentar resultado.
Portanto é importante entender quais são as principais KPIs comerciais, começar a calculá-las e extrair o máximo de informações necessárias para otimizar os processos do seu negócio
5 KPIs de vendas mais importantes
Claro, para cada negócio, a depender do setor econômico, as métricas a serem analisadas variam.
Entretanto, existem algumas principais KPIs de vendas que praticamente todos os negócios deveriam estar calculando.
- Novos leads e oportunidades;
- CAC;
- Ticket médio;
- NPS;
- Volume de vendas.
1. Novos leads e oportunidades
Essa métrica deve ser acompanhada periodicamente, de preferência mensalmente, para que se identifique o resultado das ações que vêm sendo postas em práticas pelo time comercial.
Leads são aqueles que iniciam um relacionamento com seu negócio ao entrarem no funil de vendas e oportunidades são aqueles que além de qualificados, estão em um estágio mais avançado de interesse.
Ter esse número é muito importante para entender quantos dos leads que chegaram, viraram oportunidades, e quantas oportunidades foram convertidas em vendas.
Esse KPI é muito importante para analisar se o time vêm alcançando o volume de vendas desejado e para definir metas de vendas.
2. CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
O CAC é o custo de aquisição de cliente e é uma métrica que o time de vendas deve ter sempre em mente.
Como o nome já diz, o CAC demonstra todo custo que a empresa tem para conquistar um consumidor e torná-lo cliente.
Se a empresa está gastando muito para conquistar um cliente, talvez a margem de lucro por venda esteja muito baixa.
Por isso, analisar essa métrica e desenvolver estratégias para reduzir o seu valor sempre é interessante para a empresa.
3. Ticket médio
O ticket médio mede o gasto médio de um cliente por compra de algum produto ou serviço do seu negócio.
Para encontrar esse valor, basta dividir o faturamento de determinado período pela quantidade de vendas para o mesmo período.
Aumentar essa métrica evidentemente é muito relevante, já que o consumidores estarão gastando mais com sua empresa em média.
Existem algumas estratégias para melhorar essa métrica, como:
- Fidelizar clientes;
- Descontos progressivos e cupons de desconto;
- Frete grátis a partir de determinado valor.
4. NPS (Net Promoter Score)
O NPS é um dos principais indicadores de desempenho em vendas e no relacionamento com os clientes.
Para extrair esse dado, é necessário fazer uma pesquisa com os clientes que já consumiram algum produto ou serviço da sua empresa, perguntando em uma escala de 0 a 10, quanto recomendariam a sua marca.
O resultado deve ser dividido em pelo menos 3 categorias:
- Promotores (9-10): Satisfeitos, compraria de novo e recomendariam;
- Passivos (7-8): Satisfeitos mas podem ser conquistados por concorrentes;
- Detratores (6-0): Insatisfeitos e podem não rencomendar sua empresa para os demais.
5. Volume de vendas
Calcular o volume de vendas periodicamente é muito importante por diversas razões:
- Identificar períodos com maiores e menores números de vendas;
- Encontrar efeitos de ações comerciais no volume de vendas;
- Entender quais meios de venda vem apresentando mais resultado.
Caso sua empresa opere fisicamente em mais de um lugar e venda digitalmente, pode ser analisado quais das localidades vêm gerando mais resultado e, a partir daí, direcionar seus investimentos e esforços.
Com essas KPIs de vendas e algumas outras métricas que forem relevantes para seu negócio em mãos, você conseguirá analisar melhor o que vem sendo feito e desenvolver soluções estratégicas para melhorar ainda mais os resultados. Assine nossa newsletter para receber conteúdos gratuitos no WhatsApp!
