O lifetime value é uma métrica essencial a ser mensurada por todas empresas que visam otimizar seus processos.
As consequências do cálculo e análise frequente do lifetime value, são soluções para melhorar atividades como marketing e vendas e previsão de retorno para investimentos, por exemplo.
O que é lifetime value?
O lifetime value, ou apenas LTV, é a métrica que aponta quanto a empresa deve esperar que um cliente médio traga de lucro líquido a partir da compra dos produtos e serviços.
Claro que cada cliente consome produtos e serviços de uma forma diferente, mas, a ideia é utilizar da média do valor gasto por cliente e o tempo de permanência ou recorrência deste consumidor.
A partir dessas informações, é possível mensurar o quanto um cliente gastará em sua “vida útil” como consumidor da sua empresa.
Normalmente, dentro das empresas, o sucesso do cliente e o suporte ao cliente são responsáveis por calcular o LTV, e, a partir das suas soluções, influenciar aos clientes a passarem mais tempo consumindo os seus produtos ou serviços.
Além disso, o lifetime value é essencial para otimizar o processo da empresa de várias formas, como:
- Reduzir gastos excessivos com venda e marketing, principalmente em relação a aquisição de cliente;
- Encontrar razões que levam o cliente a parar de consumir ou desistir do serviço mais cedo que o previsto;
- Estimar racionalmente o lucro futuro.
Portanto, fica claro que o LTV é essencial para decisões estratégicas que podem mudar o rumo da empresa no longo prazo.
Como calcular o LTV?
Para o cálculo LTV, será necessário ter em mãos métricas mais simples.
Como muitos podem ter dificuldade com o cálculo dessa métrica que é extremamente importante para negócios em crescimento, é interessante que seja disponibilizado um passo-a-passo simples de como calcular o LTV.
- Calcular o ticket médio;
- Calcular a recorrência de compras;
- Calcular o valor do cliente;
- Calcular tempo de vida do cliente;
- Enfim, calcular o Lifetime Value;
1. Calcular o ticket médio
Para iniciar o cálculo do LTV, é necessário, primeiramente, calcular o ticket médio, que nada mais é do que a média de quanto a empresa recebeu em um período pelo número de compras que aconteceram no mesmo período.
2. Calcular a recorrência de compras
Depois disso, é necessário calcular a recorrência de compras, que, por sua vez, deve ser obtida através da divisão do número de compras do período sobre o número de consumidores diferentes que compraram da sua empresa.
3. Calcular o valor do cliente
A partir disso, é necessário calcular o valor do cliente, que é obtido através da multiplicação do ticket médio pela recorrência de compras.
4. Calcular o tempo de vida do cliente
O tempo de vida do cliente é a última informação necessária para calcular o LTV, e deve ser obtida através da média de tempo em que um cliente continua consumindo os produtos e serviços da sua empresa.
5. Enfim, calcular o Lifetime Value
Por fim, para calcular o LTV, basta multiplicar o valor do cliente pelo tempo de vida do cliente.
O resultado deste cálculo mostrará uma estimativa de quanto o cliente irá gerar de lucro líquido ao longo do seu tempo total como consumidor da sua empresa.
É normal que existam dúvidas iniciais de como calcular esse importante indicador, por isso é recomendado estar atento a fórmula do LTV e das demais fórmulas necessárias para o cálculo do lifetime value.
- Ticket médio= receita total (Período)/ Nº de compras (Período)
- Recorrência de compras= nº de compras (Período)/Número de consumidores (Período)
- Valor do cliente= recorrência de compras X Ticket médio
- Lifetime value= valor do cliente X tempo de vida do cliente
É essencial que os períodos usados como referência sejam os mesmos para todas as métricas, e que o tempo de vida do cliente esteja determinado em relação ao período escolhido.
Como melhorar o LTV?
Tão importante como saber calcular uma métrica, é saber analisá-la e encontrar soluções para otimizá-la.
Algumas dicas para que otimizar a receita potencial e os demais resultados do calculados pelo LTV são:
Dica 1: cuidar da satisfação dos clientes
A satisfação do cliente é algo extremamente valioso para o crescimento e desenvolvimento da sua empresa.
Com a satisfação, além de indicar seu produto ou serviço para outros, o tempo de vida do cliente tende a ser maior, aumentando assim o LTV.
Dica 2: otimizar a retenção de cliente
Muitas empresas focam em ter o máximo de clientes possíveis, mas, não foca na satisfação e retenção dos clientes.
Entretanto, a retenção de clientes pode ser muito mais vantajosa financeiramente do que a aquisição de novos clientes, além de influenciar diretamente no aumento do lifetime value.
Dica 3: investir em marketing de qualidade
Às vezes a estratégia de marketing não é bem pensada, e o custo por aquisição de clientes (CAC) se torna alto, desnecessariamente.
Quando a aquisição de clientes é mais barata, a recorrência de compras tende a ser maior, influenciando positivamente o valor do tempo de vida do cliente (LTV).
Portanto, assim como as demais métricas, o lifetime value deve ser constantemente atualizado e utilizado de forma estratégica para otimizar o processo da sua empresa, e tornar o crescimento mais viável.