Como alinhar o seu preço com a percepção de valor do cliente?

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Com o aumento da concorrência, as empresas estão buscando estimular a percepção de valor nos clientes. Mas muitas têm feito de maneira errada e muitas vezes, confundindo o preço com o valor entregue.

Isto é, a percepção de valor é variável e mesmo sendo estruturada de uma única forma na empresa, os potenciais consumidores podem receber a mensagem de forma diferente. Isso não é necessariamente uma realidade ruim para o produto ou serviço oferecido.

Apenas significa que a percepção de valor precisa ser bem estruturada para que a mensagem seja sempre recebida de maneira positiva. Mesmo que os pontos de vista não sejam o mesmo, a qualidade na assimilação é mantida.

Qual é a diferença entre valor percebido e preço?

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Para alinhar preço e valor percebido, é preciso saber qual a diferença de cada um deles. De forma geral, preço é o que você paga e valor é o que você recebe. Existem diversos exemplos no dia a dia que podem passar despercebidos.

Por exemplo, alguém que vai comprar o primeiro carro. A primeira vista, a necessidade clara é a de conseguir um transporte que facilite a locomoção.

Ou seja, com a variação de preços entre diversos modelos, talvez o fator visual não seja algo exatamente necessário para pagar um preço a mais na compra de um automóvel.

No entanto, se for criada uma urgência ou comodidade por trás dos ‘aparatos’ do carro, é possível vender o mesmo produto por um preço superior ao que seria vendido se não fosse estimulado o valor percebido.

Nesse caso, para aumentar percepção de valor o vendedor poderia ressaltar que o carro possui travas elétricas, freios ABS, air bag, consome pouca gasolina e afins.

No término da conversa, o potencial consumidor se sentiria atraído pelo número de vantagens que é oferecida naquela compra. Isto significa dizer que, agora, o valor percebido pelo cliente justifica o valor superior a outros modelos de automóveis.

Se fosse estimulada a venda através do preço por si só, o cliente não teria despendido um custo a mais na compra do carro.

Ou seja, não haveria diferenciação daquele modelo para outros modelos existentes no mercado. E por conta disso, realizar a compra seria indiferente.

Como aumentar percepção de valor para o cliente?

Imagine uma cafeteria que. Existem diversas delas espalhadas pela cidade. Provavelmente, quem não consumiu o produto ainda, seguirá uma tendência a conhecer o que oferecer o menor preço pelo mesmo café.

Mas se é trazida uma solução de experiência ao cliente, o preço do café é acrescido do local, comodidade, serviço e outros poréns. Por exemplo, existem cafeterias de renome que cobram o triplo do que seria o mesmo café em outra cafeteria que não é conhecida pelo público.

Para criar valor pelo cliente, é preciso desenvolver e estimular a vontade de ter a experiência de compra. Seja em um produto ou em um serviço, o consumidor precisa receber além do que está pagando para receber.

Estar atento ao indicador de valor percebido é essencial para alinhar o valor com o preço ao consumidor. Por isso, a percepção de valor precisa ser estimulada constantemente em um processo de troca com o cliente. Para mais dicas como essa, assine nossa newsletter no WhatsApp e receba ainda mais conteúdos gratuitos!

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Arthur Dantas Lemos

Arthur Dantas Lemos

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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