Alguns negócios buscam vendedores e revendedores para dispersar um grande contingente de produtos sem um gasto exacerbado no empreendedorismo, além disso, divulgar a marca. É comum, nesse caso, a prática da revenda por catálogo.

A revenda por catálogo funciona através de um vínculo que uma revendedora ou revendedor apresenta com determinados tipos de produtos ou marcas. Essa premissa é pautada em venda direta, o tipo de venda porta a porta, em que o consumidor está em contato direto com o vendedor.

Então, a revenda por catálogo é uma forma de venda consultiva que apresenta a figura de um vendedor ou vendedora que se responsabiliza por levar o produto até o cliente, convencê-lo e se tornar um ponto difusor daquela marca e produto.

O que é necessário para vender produtos por catálogo?

As vendas por catálogos são construídas para diversos nichos de mercado, algumas não apresentam nem a figura do vendedor. Esse é o caso dos encartes de varejo, com os produtos e preços disponíveis e listados no encarte, o que gera a venda por catálogo.

Contudo, catálogos para revender produtos apresenta uma diferente abordagem. Essa é uma estratégia de vendas diretas com a figura de um revendedor(a), que se dispõe a coletar os produtos, comprar ou consigná-los e realizar a revenda.

Por isso, trabalhar com um catálogo de vendas não é uma tarefa simples, requer:

• Ter uma marca para quem vender, geralmente, marcas consolidadas e que apresentam descontos (para que o revendedor adquira um ganho sobre o produto vendido);
• Expertise do vendedor em relação as táticas de vendas e conhecimento de produtos, afinal, o consumidor apresentará possivelmente objeções e deve ser conquista ou convencido sobre aquele produto;
• Recursos de oratória e persuasão para conduzir o consumidor na jornada de compra;
• Táticas direcionadas a análise de comportamento do cliente para saber quais são seus hábitos, estilos de consumo e possíveis questionamentos que podem surgir, até mesmo, a maneira em que se deve abordar aquele cliente;
• Manutenção de relacionamento e pós-venda, são fatores importantes e que geram recorrência, assim, o revendedor não precisará prospectar novos clientes e poderá vender para aqueles já conquistados.

Quais são as estratégias para revender produtos?

Existem diversos produtos que podem ser trabalhados com a questão da revenda, por exemplo, é muito comum a revenda de produtos da área dos cosméticos (ex. perfumes) e artigos relacionados a vestuário, roupas, acessórios.

Porém, trabalhar com revenda por catálogo não é uma tarefa simples, por vezes requer algumas táticas para empregar melhor desempenho. Nessa perspectiva, entre as táticas e estratégias para revender produtos estão:

Identificação

É uma maneira de estabelecer autenticidade e mostra para o cliente que aquele revendedor é representado por uma entidade ou marca, que irá lhe ofertar sempre um padrão de qualidade e um tipo de produto;

Segurança

Demonstrar segurança para revender produtos é crucial, já que caso contrário, o cliente apresentará desconfiança, e isso, prejudicará a sua decisão de compra;

Percepção

O cliente, por vezes, entrega pista de quais são os caminhos que devem ser percorridos para conquistar a decisão de compra, seja temas que se deve comentar ou até mesmo seus desejos e preocupações;

Sanar objeções

Muito provavelmente alguns clientes apresentaram argumentos ou questões que são objeções claras ao ato da compra. Refletir previamente sobre isso e apresentar contra argumentos;

Consultoria e não revenda

É o processo de conhecer afundo sobre o produto e executar uma venda consultiva, com propriedade sobre as qualidades do produto e garantia de que ele irá sanar as necessidades do cliente;

Empatia

O vendedor deve se adaptar à realidade do cliente, saber quais são as emoções sentidas no momento e mimetizar isso faz com que o cliente se sinta mais confortável e aberto a aceitar novas ideias;

Relacionamento

Manter um vínculo com o cliente e ter uma preocupação com o pós-venda, demonstra não só integridade, mas também, profissionalismo para o cliente e isso pode ser enxergado como algo extremamente positivo;

Recorrência

Advém dos bons relacionamentos comerciais e é a característica chave, ao invés de ter que buscar novos clientes, vale mais a pena trabalhar os clientes já conquistados e vender mais facilmente;

Novidade

Uma das formas de concretizar mais vendas é sempre oferecer produtos que são considerados novidades, por isso, quem revende deve estar a par dos lançamentos e saber o que desperta o interesse do consumidor.

Por fim, a revenda por catálogo apresenta uma flexibilidade em relação ao estilo de trabalho, produtos que podem ser vendidos e públicos compatíveis. Cabe, portanto, as empresas e os revendedores conciliarem suas respectivas culturas e vivências, para assim, apresentar maior afinidade e consequentemente, vender de acordo. Assine a newsletter e receba conteúdos gratuitos sobre finanças e empreendedorismo!