Treinamento de vendas: 6 técnicas para fazer sua equipe vender mais

treinamento de vendas

Fazer um treinamento de vendas, para muitos empreendedores, é uma tarefa muito desafiadora.

Isto porque a equipe que está recebendo o treinamento de vendas pode nunca ter tido um contato profundo com o assunto anteriormente.

Portanto, o treinamento de vendas é o processo e qualificação de trabalhadores para que eles estejam futuramente preparados e munidos das técnicas necessárias para fechar vendas e ter sucesso no empreendedorismo.

Claro, ninguém se torna um vendedor do dia para a noite. Logo o treinamento de vendedores é um processo de longo prazo.

6 técnicas essenciais para o treinamento de vendas

Mas para que treinar vendedores não seja uma tarefa tão complicada para sua empresa, é necessário estar ciente de pelo menos algumas técnicas essenciais que devem ser passadas no treinamento de vendas.

São elas:

1. Ouvintes eficientes

Ser um ouvinte eficiente é uma das técnicas de vendas mais importantes, já que assim é possível extrair o máximo de informações do consumidor.

Isso o faz se sentir escutado e compreendido durante o diálogo.

Para ser um ouvinte eficiente, é necessário dominar algumas outras técnicas primárias, como:

  • Ouvinte ativo: ouvir, entender e responder com um breve sumário sobre o que o consumidor falou;
  • Prestar atenção até o fim da fala: ouvir atenciosamente até a última fala, sem formular respostas baseado no que foi falado no começo, ignorando o resto do diálogo.

2. Empatia e resolução de problemas

Se o cliente entende exatamente qual é o problema que está enfrentando, então ele está pronto para achar a solução precisa para o seu problema.

Portanto, é necessário que os vendedores sejam empáticos e se coloquem no lugar do consumidor em busca de solucionar os problemas que está enfrentando.

É importante que os vendedores treinem encontrar respostas para as seguintes perguntas:

  • Quais problemas o cliente não sabe ainda que tem?
  • Como posso solucionar isso?
  • Como posso vender a solução?

3. Treinamento de vendas contra objeções constantes

Para qualquer solução, existem objeções frequentes, portanto, principalmente os vendedores devem ter na ponta de suas línguas argumentos para essas objeções.

Por isso, é interessante desenvolver um script de vendas, para auxiliar os vendedores acharem as melhores respostas rapidamente, sem soar roboticamente, é claro.

4. Rapidamente saber se o cliente é qualificado ou não

Vendedores que não são bem treinados, tendem a perder muito tempo tentando vender para compradores que não são qualificados.

Isto tem dois principais pontos negativos:

  • Mais esforço para realizar a venda, já que o cliente provavelmente não precisa da sua solução;
  • Clientes não qualificados, caso comprem o produto, tendem a ser clientes não satisfeitos, o que não é nada bom, principalmente para uma empresa que está no processo de ingresso ao mercado competitivo.

Uma estratégia eficiente para essa prévia identificação da equipe de vendas, é o estabelecimento de perfis de clientes, separando-os por personalidade, dores, necessidades de soluções, entre outros fatores.

Assim, o vendedor conseguirá identificar ao longo da negociação se o cliente pertence a um perfil qualificado a consumir o produto, ou não.

5. Follow up de vendas

Uma técnica essencial para que a sua empresa venda mais, é a dominação do follow up por parte dos vendedores.

Muitas vendas não são fechadas no primeiro contato com o consumidor, principalmente quando se trata de vendas complexas.

Portanto, saber dar a continuidade a negociação no tempo e da forma correta é essencial para aumentar as taxas de conversão do seu negócio.

Para fazer um follow up de vendas preciso, é indicado a utilização de alguma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management), onde você saber quais atividades a serem feitas com cada prospecto.

6. Formas de fechar a venda

Todos sabem que as técnicas de fechamento são essenciais para qualquer venda.

Entretanto, se uma técnica de fechamento for usada de forma errada ou precipitada, a venda pode não acontecer.

Portanto, é importante conhecer diferentes técnicas para diferentes situações, logo sua equipe deve ser treinada de acordo com o tipo de vendas que irão fazer.

O treinamento deve variar entre vendas complexas e vendas simples, e, também, em relação ao tipo de cliente que o vendedor está lidando.

Por fim, é necessário lembrar que o treinamento de vendas é um processo, mas que se feito da maneira correta, trará resultado espetaculares em relação ao volume de vendas do longo prazo. Cadastre-se em nossa newsletter e receba mais conteúdos gratuitos!

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Arthur Dantas Lemos

Arthur Dantas Lemos

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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