Existem inúmeras estratégias criadas com o objetivo de aumentar o número de vendas, e, consequentemente, o rendimento de um negócio. Como exemplo disso, temos o Up-sell.
O Up-sell é uma estratégia de marketing e de vendas que é muito utilizada por e-commerces e outros negócios para criar oportunidades de compras para os clientes.
O que é o Up-sell?
O Up-sell é um termo em inglês que significa “vender a mais”. Essa técnica consiste em oferecer ao consumidor, logo após uma venda, um outro produto com condições diferenciadas.
Essa estratégia pós venda serve para alcançar os clientes mais fidelizados, dispostos a consumir todos os produtos e serviços da empresa.
Ela tem o objetivo de oferecer ainda mais valor aos clientes, conseguindo, ao mesmo tempo, aumentar o faturamento do negócio.
Isso porque, se usado contra o churn, que é o cancelamento de serviços pelo cliente, ele consegue superar o valor perdido pelas empresas.
Como funciona um Up-sell?
Ao aceitar um Up-sell, é como se o consumidor estivesse melhorando a sua compra anterior.
Podemos perceber como exemplo de Up-sell:
Um consumidor decide fazer a compra do acesso de 3 meses de um curso online por R$600. No entanto, surge a oferta de acréscimo de mais 7 meses de acesso pelo valor de R$900.
Para o consumidor, é uma oportunidade de assistir às aulas com mais calma. Já para a empresa, a oportunidade de aumentar o seu ticket médio.
Ou seja, com o Up-sell, os dois saem ganhando.
Qual o momento certo para aplicar o Up-sell?
Para garantir os benefícios do Up-sell, ele precisa ser aplicado da forma correta dentro de uma transação.
Um grave erro de várias empresas inexperientes é “empurrar” qualquer produto para seu cliente após uma venda.
Isso, além de não dar resultados, acaba desrespeitando o consumidor, diminuindo a credibilidade da empresa.
Por conta disso, as indicações precisam corresponder às preferências do cliente, sendo baseadas no produto escolhido.
Um exemplo disso são as livrarias online, que indicam outras obras semelhantes à escolhida pelo cliente.
Como fazer um upselling?
Após entender a forma correta de programar um Up-sell, é importante saber como aplicá-lo corretamente.
A aplicação do Up-sell ocorre de acordo com as seguintes fases:
1. Conhecimento das preferências do cliente
Essa análise deve ser baseada no produto escolhido e nos acessos anteriores dentro do site. Para isso, é possível deixar tudo programado por uma ferramenta de marketing.
2. Escolha de uma nova oferta relevante
A oferta oferecida precisa ter alguma relação com o produto inicial, como um tipo de bônus. Caso seja de um produto diferente, ele deve servir como um tipo de complemento.
O objetivo nesse momento é buscar resolver um problema real do cliente.
3. Indicação de importância e vantagem na compra.
O cliente precisa saber de forma clara qual o valor ligado àquela oferta. Por isso, investir em uma boa chamada pode definir se o upselling ocorrerá.
Dê preferência às informações que destaquem os motivos para aquela oferta ser ainda melhor e mais importante.
Qual a importância de utilizar o Up-sell nas vendas?
O Up-sell é utilizado no processo de fidelização de um cliente. Ele vale a pena, pois é mais vantajoso para a empresa agradar aquele consumidor que já tem preferência pela marca.
Com isso, a empresa pode até alcançar o churn negativo, que é quando o ganho com clientes supera a perda com clientes perdidos.
Por exemplo:
- Um curso de pré-vestibular perde 10 clientes por mês, deixando de ganhar R$10.000;
- No entanto, faturou R$15.000 a mais com o Up-sell para outros clientes;
- Dessa forma, mesmo com cancelamentos, o faturamento do curso aumentou R$5.000.
Dessa forma, além de melhor o relacionamento com o cliente, o Up-sell também oferece a oportunidade de aumento de faturamento. Para mais conteúdos acompanhe a nossa carta do fundador, com insights valiosos todos os dias!
