Venda externa: como fazer e quais as qualidades necessárias?

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A venda externa é muito utilizada em atividades de varejo ou negócios relacionado à revenda. Contudo, a venda externa pode ser realizada de diferentes formas e para negócios diversificados como, por exemplo, concessionárias e até mesmo para cursos técnicos.

A venda externa funciona por meio de um vendedor ou consultor que se desloca até o público-alvo, ao invés de aguardar que o mesmo vá até a empresa. Dessa maneira, é possível realizar mais vendas devido ao maior número de impactos, já que antes se restringiria à região sede.

Então, venda externa é um recurso que empresas e negócios buscam para alcançar oportunidades externas a sua base. Através dela, é possível vender para um público que antes não tinha acesso aquele produto ou serviço ofertado.

Como funciona a venda externa?

O processo de venda externa, em muitos casos, atua como um complemento para a venda interna.

Por isso, é comum que o contato seja realizado, por exemplo, inicialmente na venda interna e depois, no fechamento presencial (externo).

Contudo, o processo de venda externa e venda interna, algumas informações devem estar previamente estabelecidas.

Então, o vendedor externo deve:

  • Estar a par do perfil do consumidor, do negócio ou da empresa com quem irá tratar diretamente;
  • Averiguar em que ponto do funil de vendas a pessoa ou empresa se encontra, por exemplo, se está no início e requer um produto de entrada ou se está no meio e requer uma sugestão para progredir no funil, se está no fim e precisa manter;
  • Refletir previamente sobre a necessidade do cliente, qual é o momento que ele vive, problemas e possíveis sugestões que o fariam mais suscetível à proposta;
  • Verificar o “humor” do cliente, suas expressões, interesse e o ambiente, para que assim, o vendedor consiga discernir e controlar seu desempenho dentro daquilo que o cliente deseja que ele demonstre.

É evidente, portanto, que o vendedor tem que fazer um levantamento prévio com as causas, motivos, circunstâncias e perfis que cada consumidor apresenta.

Dessa maneira, ele saberá como qualificar aquela venda ou até mesmo fidelizar o consumidor em questão.

Nessa perspectiva, é possível inferir, portanto, que as características da venda externa são diferentes da venda interna, a externa requer um pouco mais de tato e controle emocional.

Sendo assim, classifica-se a venda interna como aquele tipo de venda que é realizada dentro da empresa ou negócio, sem a visita dos clientes ou até mesmo por transações online.

Esse tipo de transação tende a ser mais econômico por não requerer necessariamente um ativo humano operando ou até mesmo poupar deslocamento.

Porém, o fator humano ainda é impactante na questão decisória. Um bom vendedor, por enquanto, atua melhor que um chatbot ou site automatizado.

É evidente, portanto, que essas características da venda interna são alicerces para todo tipo de negócio e o ideal é a junção das duas modalidades para um melhor desempenho.

Quais as melhores táticas de venda externa?

O processo de venda externa requer algumas táticas que podem auxiliar no sucesso e concretização da venda.

Por isso, entre algumas táticas de venda externa e qualidades de um bom vendedor externo, estão:

  • Conhecimento e percepção: é necessário analisar o negócio e conhecê-lo. Por vezes, até fazer visitas prévias ou pesquisa online. Além de que perceber determinados aspectos do negócio faz com que o vendedor tenha maior êxito e recursos para sua venda;
  • Identificação de pontos vitais para o consumidor: através da análise do ambiente ou até mesmo da linguagem (informal, descontraída, leve ou formal), é possível identificar questões que podem ser vitais para tanto “quebrar o gelo”, quanto facilitar a venda;
  • Carisma: o uso do carisma auxilia em uma aproximação com o cliente, mesmo para os clientes que agem de forma mais conservadora e formal. É importante, claro, não exagerar e sentir se deve alterar a técnica de acordo o rumo da reunião;
  • Resiliência e criatividade: saber adaptar aos ambientes, situações e pessoas. Ao vender para diferentes públicos e entrar em contato com pessoas, é essencial saber comunicar de forma diversa, dinâmica e criativa, para que assim, os clientes sejam contemplados.

Quais dicas para fazer uma venda externa?

Uma venda externa pode ser feita de diversas formas, mas existem alguns aspectos que se o vendedor não tomar cuidado, poderá perder a venda antes mesmo de começar alguma conversa e negociação.

Por isso, entre as dicas para a venda externa:

  • “A primeira impressão é a que fica”, apesar de clichê é uma forma contundente, mesmo que o cliente não julgue conscientemente, seu inconsciente estará trabalhando e é possível que isso influencie na sua decisão;
  • Estabelecer um prazo limite para cada reunião ou consulta com o cliente: evitando assim, a perda de tempo para ambos e por vezes, agilizando o processo de venda, já que existe uma meta.;
  • Pontualidade e respeito são fundamentais para que o vendedor demonstre ao cliente que seu tempo é valioso e que ele é uma figura confiável;
  • Pós venda e acompanhamento, muitos vendedores pensam que é só fazer a venda e está encerrado. Contudo, é mais barato fidelizar um cliente do que prospectar um novo. Por isso, é importante o vendedor se preocupe no “depois da venda” e como avançar.

Por fim, a venda externa é uma forma prática de conciliar o consumidor e seus desejos, lidando presencialmente. Por isso, isso tende a ser uma forma de jogo de persuasão e de conquista do cliente, sendo por sua vez, uma atividade mais complexa que o ambiente digital. Assine a newsletter e receba conteúdos gratuitos sobre empreendedorismo e finanças!

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Arthur Dantas Lemos

Arthur Dantas Lemos

Especialista em Finanças Corporativas pela Fundação Getúlio Vargas. É formado pelo Programa de Profissionais do Mercado Financeiro da Bolsa de Valores de São Paulo e pelo Programa CVM de Professores para Mercado de Capitais, Avaliador de Empresas pela NACVA - National Association of Certified Valuators and Analysts (EUA). Fundou a Empreender Dinheiro para democratizar o acesso à Educação Financeira de Alto Poder Transformacional e já impactou diretamente mais de 50.000 pessoas em suas soluções educacionais.

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