Para empresas focadas na oferta de produtos e serviços, a área de vendas é, sem dúvida, a mais importante.
É com um bom processo de vendas que o negócio consegue alcançar clientes da maneira mais adequada e deixar uma boa impressão dentro do mercado.
Por isso, é preciso que exista uma estratégia de vendas bem definida, com uma boa estruturação de processos e conhecimento sobre o público.
Qual a importância das vendas para um negócio?
A Associação Americana de Marketing define a administração de vendas como um conjunto de:
- Planejamento;
- Estruturação de funções;
- Direção;
- Controle de venda pessoal.
Dentro deles, estão incluídos processos como o recrutamento de talentos, treinamento de equipe e delegação de atividades e metas para os colaboradores.
Quando feita de forma pessoal, a venda precisa ser estruturada de uma maneira com que as informações sobre os bens ou serviços da empresa sejam passadas de forma orgânica.
Isso significa que não adianta falar um texto decorado se não existir o real contato humano e sensibilização do consumidor.
Uma empresa pode ter um ótimo produto, mas se não souber como convencer o cliente da necessidade de uma mercadoria, não conseguirá vender.
Por conta isso, o processo de comunicação é fundamental para as vendas.
Com ele, o vendedor estrutura sua força de vendas a partir da participação de clientes, fornecedores de feedbacks e sugestões.
Assim, fazendo com que a empresa consiga se adequar cada vez mais às necessidades de seus clientes.
Como alcançar a alta performance em vendas?
Todas as empresas desejam alcançar grandes resultados nos níveis de distribuição, seja de um produto ou de um serviço.
Mas, para conseguir uma alta performance em vendas, é preciso ter planejamento e capacitar os profissionais envolvidos na atividade comercial.
Uma boa performance nas vendas acontece quando a equipe está bem organizada e apresenta resultados positivos além das metas pré-estabelecidas.
Para isso, existem diversas técnicas de venda, e tão importante quanto saber quais são elas, é entender como utilizá-las.
Por isso, confira quais as principais dicas para ter uma alta performance em vendas:
Planejamento de vendas
O planejamento de vendas ajuda a equipe a planejar e gerenciar as vendas de produtos ou prestação de serviços.
Ele abrange as necessidades de definir os objetivos, estratégias, estruturas e vias que podem ser utilizadas no caso de uma mudança de planos necessária em algum nível.
Gestão de vendas
A gestão de vendas mantém o processo organizado.
Ou seja, acompanha as oportunidades, distribuição, preços e produtos, clientes e demais atividades ligadas ao desenvolvimento da venda.
Atendimento ao cliente personalizado
Realizar um atendimento ao cliente personalizado faz com que o consumidor da marca se torne um fã e percebe a sua importância no processo de crescimento da empresa.
Todos querem fazer parte de alguma coisa, deixar que os clientes saibam que fazem parte do negócio, faz com que eles queiram se integrar cada vez mais e até mesmo atingir novos consumidores.
Conhecimento sobre o público
Para ter uma alta performance em vendas é preciso entender quais foram, quais são e quais podem ser os futuros consumidores da marca.
Analisar os motivos e encontrar possíveis erros ajuda no processo de comercialização.
Por isso, é preciso estimular a equipe e criar uma estratégia para conhecer o público-alvo da marca.
Vale lembrar que é importante conhecer os concorrentes, bem como os diretos, com o mesmo tipo de público, indiretos, com produtos diferentes e substitutos, que vão direto ao cliente.
Equipe treinada
Algumas empresas prendem a alta performance em vendas em apenas um vendedor, por acreditarem em seu potencial.
Isso pode ser prejudicial para a saúde do líder em vendas e dos outros vendedores que estão envolvidos.
Portanto, fazer o ramp up pode impulsionar ainda mais os resultados de sua empresa.
O que fazer para vender melhor?
Saber vender bem não é mais uma necessidade apenas de quem trabalha à frente de um negócio.
Hoje, ela é uma necessidade de todas as pessoas que querem aumentar os seus ganhos.
Ou seja, vender mais não está apenas relacionado a capacidade de comercializar um produto ou serviço, mas sim à habilidade de vender ideias, experiências e posicionamentos.
Para que isso seja feito, é necessário desenvolver a capacidade de saber comunicar-se e persuadir as pessoas que você quer que apoiem o seu projeto
Portanto, confira algumas dicas para vender mais:
Tenha uma boa comunicação
Ter uma comunicação persuasiva faz com que a conversa flua com mais naturalidade e tenda para o positivo, entre você e o seu potencial cliente.
Antes de falar com o consumidor, saiba como falar. Você precisa saber o que ele quer antes mesmo que ele saiba.
Faça uso de gatilhos mentais
Usar os gatilhos mentais certos na hora correta faz com que a possibilidade de venda e retorno aumente consideravelmente.
Por isso, é importante entender que o cliente é uma pessoa com necessidades.
Ou seja, você está na posição de vendedor para suprir as demandas que já estão abertas ou podem ser abertas no decorrer da conversa.
Saber como estimular essa necessidade, é um ponto chave para fazer boas e maiores vendas.
Ofereça mais que um produto ou serviço
Vender um produto ou serviço nunca pode se restringir apenas ao que neles consistem.
Isso porque as pessoas estão em busca de valores e experiências.
Portanto, para aumentar as vendas é preciso mostrar ao cliente o propósito ou benefício que estará embutido naquela compra.
Crie e preserve a sua reputação
Muitas pessoas pensam em alavancar a venda, o negócio e a reputação de uma empresa, mas não se preocupam em preservar essa reputação.
Por isso, tão importante quanto criar uma boa marca, é manter a qualidade relacionada ao nome do que você entrega.
Faça uma análise de mercado
A análise de mercado é o processo de obtenção de dados sobre o mercado de atuação desejado por um empreendedor.
Com ela, é possível detectar dificuldades, problemas e outros fatores que ajudam a determinar o futuro de um negócio.
O estudo de mercado é fundamental para auxiliar empreendedores na renovação ou desenvolvimento de um negócio.
Com ele, é possível observar mudanças e conhecer melhor o perfil do público-alvo do projeto.
Quais as melhores estratégias de vendas?
Apesar da criação de novas modalidades de vendas com o crescimento da internet, as estratégias fora dela ainda são altamente eficientes para os negócios.
Com o uso conjunto delas, é possível aumentar ainda mais os resultados obtidos pela área de vendas da empresa.
Por isso, conheça mais sobre as melhores estratégias de vendas!
Venda ativa
A venda ativa corresponde à atuação dos profissionais que entram em contato diretamente com clientes. Ou seja, ao fazer uma ligação para um cliente, por exemplo, uma empresa está fazendo uma prospecção ativa.
Nessa estratégia de venda, não é necessário o uso de fontes de divulgação, como envio de ofertas ou anúncios. Só é preciso, portanto, ter bons vendedores.
No entanto, ao adotar uma postura de negócios mais ativa, é preciso considerar o nível de interesse dos clientes.
Dessa maneira, os esforços investidos não são desperdiçados com pessoas desinteressadas pela empresa ou seus produtos.
Assim, aumentando a produtividade de toda a equipe e o resultado de seu outbound sales.
Mix de produtos
Ao vender apenas um único produto, a empresa pode perder uma série de vendas que seriam realizadas se um mix de produtos eficiente fosse definido.
Essa estratégia nada mais é do que a oferta de uma variedade de bens ou serviços para que seja possível atingir um mercado consumidor maior e mais consistente.
Entretanto, para definir mix de produtos, não basta selecionar aleatoriamente os novos itens que serão vendidos.
Antes disso, é necessário fazer uma pesquisa de marketing e concorrência para encontrar as melhores oportunidades de atuação.
Escolha de nicho para atuação
O nicho de mercado corresponde a uma parcela específica e mal atendida de consumidores.
Portanto, ao direcionar seus produtos para esse grupo, é muito mais fácil se dar bem no processo de vendas!
Quando pequeno, o negócio consegue atuar muito melhor ao focar em um grupo menor de clientes com necessidades bem definidas.
Além disso, os riscos da competição com a concorrência são muito menores com o uso dessa estratégia.
Ou seja, ao atuar em um nicho, é possível deixar seus processos mais eficientes e entender melhor a jornada do cliente.
Quais as melhores estratégias de vendas online?
Com o desenvolvimento da internet, foram criados inúmeros processos e estratégias para auxiliar nas vendas das empresas.
No entanto, dentre uma grande variedade disponível no mundo virtual, confira as principais estratégias de vendas online:
Produção de conteúdo
A divulgação de empresa é um fator essencial para aumentar as vendas de um negócio.
Para isso, uma estratégia muito eficiente é a geração de conteúdo gratuito.
Com isso, o público qualificado irá até você, iniciando um relacionamento onde seu negócio será identificado como uma empresa confiante e que entrega valor ao consumidor do seu setor.
Os conteúdos podem ser veiculados tanto nas redes sociais como no site ou blog da sua empresa.
Para eles, é interessante usar a estratégia de SEO e ranquear bem os seus conteúdos em ferramentas de busca.
Landing Page
A landing page é uma página de destino, sendo o ponto de contato entre consumidores e o produto desejado.
Geralmente, ela é a primeira página acessada por uma pessoa que tem interesse no conteúdo, produto ou serviço ofertado pela empresa.
Portanto, sua intenção é receber pessoas, divulgar um conteúdo ou informação de maneira eficiente e converter potenciais clientes.
Up-sell e Downsell
O Up-sell é uma estratégia bastante utilizada por e-commerces e outros negócios para criar oportunidades de compras para os clientes.
O termo em inglês significa “vender a mais”, consistindo em oferecer ao consumidor, logo após uma venda, um outro produto com condições diferenciadas.
Essa estratégia pós-venda serve para alcançar os clientes mais fidelizados, dispostos a consumir todos os produtos e serviços da empresa.
Ela tem o objetivo de oferecer ainda mais valor aos clientes e ao mesmo tempo, aumentar o faturamento do negócio.
Isso porque, se usado contra o churn, que é o cancelamento de serviços pelo cliente, ele consegue superar o valor perdido pelas empresas.
Já o Downsell é uma estratégia de vendas aplicada em casos em que há uma desistência de compra por parte do consumidor.
Ele tem por objetivo oferecer para o potencial cliente um produto semelhante, mas com um valor de compra reduzido.
Portanto, ele funciona como um incentivo para consumidores que apresentaram objeções relacionadas ao preço do produto ou simplesmente ainda não estavam no momento de compra.
Inside sales
As Vendas Internas, chamadas no mundo corporativo de “Inside Sales”, representam uma técnica de venda sem o deslocamento de uma equipe.
Essa estratégia, ao contrário do que se pensa, é bastante antiga no mercado. No entanto, com o aumento de negócios digitais, ela tem se mostrado cada vez mais lucrativa.
Isso porque têm sido utilizadas novas técnicas, baseando-se em um contato amigável com potenciais clientes.
A utilização das Inside Sales tem representado para as empresas:
- Otimização do trabalho dos vendedores;
- Aumento de faturamento;
- Redução de custos.
Esse tipo de venda é realizado dentro da empresa, utilizando e-mail, telefone e redes sociais para entrar em contato com consumidores.
Observação dos KPIs de vendas
KPIs de vendas são as “key performance indicators” de um negócio, ou seja, os indicadores chave de performance da empresa.
Portanto, eles são métricas extremamente relevantes.
Entre os KPIs de vendas essenciais, temos:
- Novos leads e oportunidades;
- CAC;
- Ticket médio;
- NPS;
- Volume de vendas.
Vale lembrar que focar nos indicadores de vendas errados é uma atividade custosa para a empresa, apesar de não apresentar resultado.
Por isso, é preciso determiná-los de acordo com as particularidades de cada negócio.
Email marketing
Email marketing é uma estratégia de envio de e-mails personalizados com o intuito de divulgar um produto, comunicar uma ideia, demonstrar a existência de uma solução ou até mesmo, manter o relacionamento comercial com o cliente.
Essa estratégia funciona por meio do envio de mensagem eletrônica entre uma empresa e o seu cliente ou futuro consumidor.
Portanto, ela é uma forma de comunicação mais pessoal e direta com os consumidores e possíveis clientes do negócio.
Como lidar com clientes?
O processo de lidar com clientes começa logo antes de seu real contato com a empresa, sendo chamado de pré-venda.
Esse momento ajuda a identificar quais serão os futuros consumidores de um produto, otimizando outras etapas de vendas.
Nesse momento, costumam ocorrer as objeções em vendas, que são um sinal de que o consumidor está interessado em um produto ou serviço.
No entanto, existem alguns tipos de objeções, e para identificá-las e melhor atendê-las, vale a pena utilizar algumas estratégias, como a persuasão.
Já no momento pós-venda, ocorre o acompanhamento desse novo cliente para a construção de um relacionamento comercial fiel.
Com isso, fica possível vender outras soluções da empresa e posteriormente, auxiliá-lo melhor em suas necessidades.
No entanto, é nessa fase que ocorrem algumas situações, como a famosa devolução de mercadoria.
Para evitar que isso ocorra, é importante fazer um follow-up de vendas e promover pesquisas de satisfação.
Assim, as vendas do seu negócio aumentarão junto à felicidade de seus clientes. Acompanhe a nossa carta do fundador, com conteúdos diários e gratuitos!
